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客户转介好资源 打好优增组合拳 课程背景 如何解决不愿增、不想增，真正启动增员的组织发展意愿? 如何解决找不到增员对象，增不到人的困惑? 如何在较短时间內实现高效、健康的量贩式增员目标? 是本课程重点解决的三大难题。 课程目标 黄兴老师用最接地气的行动工作坊帮助学员—— (1) 增强增员意愿与组织发展的信心 (2) 学习小而美的沙龙活动举办思路 (3) 快速掌握客户转介绍优增的方法流程与操作要点 (4) 拟定个人增员目标与行动方案。 课程时长 12课时 课程大纲 第一部分 优增渠道建设 一、行业风口——客户转介绍增员 1. 简短介绍培训目的与预期成果 2. 营销人员分享过往转介绍增员经验 3. 小组讨论：转介绍增员的挑战与机遇 4. 转介绍增员与传统增员方式的比较 5. 客户关系管理与转介绍增员的关联 二、客户转介绍增员的策略与技巧 1. 客户转介绍增员的策略 (1) 识别潜在的转介绍客户 (2) 建立信任：提供卓越的客户体验 (3) 有效沟通：倾听、提问与同理心 (4) 塑造价值：展现寿险产品与服务的优势 (5) 请求转介绍：适当的时机与方式 2. 客户转介绍增员的吸引力法则 (1) 锁定一类转介绍 (2) 转介绍增员七步曲 (3) 新人面谈三步新模式 3. 案例分析与实践演练 (1) 分析成功的转介绍增员案例 (2) 角色扮演：模拟客户沟通与转介绍请求 (3) 小组讨论：提炼成功要素与改进点 三、小而美的客户转介创意沙龙 1. 沙龙创意策划与设计 (1) 确定沙龙主题与定位 (2) 沙龙时间与地点选择 (3) 创意元素融入方案 (4) 如何整合资源做特色专场 2. 客户邀请与互动 (1) 目标客户群分析与筛选 (2) 邀请方式创新与实践 (3) 客户互动环节策划 3. 增员+蓄客的创意沙龙 工具：《异业联盟沙龙操作手册》 工具：《轻型户外沙龙操作手册》 第二部分 优增技巧实务 一、决定增员概貌（增员者） 1. 准确定向 有的放矢 2. 六大原则 3. 增员对象评估关键 4. 评估要点 5. 现场练习：增员名单梳理 二、开拓增员渠道 1. 渠道分析 2. 开拓方法 3. 缘故法 4. 陌生开拓法 5. 介绍法 （介绍法的优点、最合适的介绍人、推介人不愿意介绍的主要原因、使推介人心动的话术、与推介人面谈流程 三、增员初步面谈--------精准增员三部曲 1. 精准增员三步曲之一：透析现有职业 2. 精准增员三步曲之二：深挖其增员点 3. 精准增员三步曲之三：进行职业动摇 4. 精准增员三步曲的关键 l 设身处地的了解并分析他/她；层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦；为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路！ 第一步：透析现有职业 l 优势 、劣势 l 工作自主社交面广有创业成就感 …… l 投入大量资金压力大、层面低受政策和季节影响有风险、 第二步：深挖其增员点 l 创业意识强勤奋、能吃苦有自主经营意识接触客户多、人脉广 …… l 没有自由、工作时间长、担心事情多、发展不明确、保障不全面、创业成功几率低、风险大 …… l 职业突破点 、转行优势 第三步：进行职业动摇 l 高估目的：针对他/她的职业劣势提问，高估他/她；激发其对现状的不满话术关键点 l 课堂练习：假如你的增员对象是幼儿老师 ，你如何制定针对性的增员方案？ 5. 案例解析：个体经营者 l 个体经营者 l 家庭主妇 l 金融行业工作者 l 其他行业销售人员 l 医护工作者 四、确定职涯概貌（增员人） 1. 帮助增员对象进行职涯确定 2. 塑造梦想，激发动能 3. 确定职涯概貌的目的 4. 确定职涯概貌的工具 5. 确定职涯概貌内容 五、深度面谈 1. 深度面谈目的 2. 深度面谈工具 3. 手掌理论 4. 课堂演练 六、陪同辅导，成长培育 1. 全程陪同辅导，消除心理恐惧与陌生感 2. 主动介绍公司、团队文化，鼓励积极融入环境 3. 规划出增员的成长路径，学习路径，客户开发路径 4. 及时解决问题，聆听想法，觉察心里变化 5. 适时监督辅导，激励沟通。
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