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《理财经理保险营销策略进阶培训》 课程目标： 1. 洞察在外部经济环境波动的环境下，保险在银行资产配置中的价值及发展趋势，建立银行个人客户经理的销售信心； 2. 从客户经营、资产配置、沙龙提质增效等方面赋能，通过保险促进旺季营销中收指标达成； 3. 重塑财富保障型保险销售逻辑，切合财富管理与人生规划破局销售。 4. 从宏观角度解析银保需求；从营销角度帮助一线建立以需求为导向的银保销售模式。 课程对象：绩优理财经理 课程方式：授课+案例 课程大纲 第一部分 建立以资产配置为导向的保险营销模式 导入：银保营销模式的趋势与特点 以全量资产配置为载体的家庭财富规划与资产配置 一、 积极型投资者的三大误区 （一） 热衷于炒股票面临投资波动的风险 （二） 涉入民间高风险借贷与 P2P 投资平台 （三） 投资第三方财富公司私募股权项目 二、 保守型投资者的三大误区 （一） 极度保守只存银行定期存款无法对抗通胀 （二） 喜欢买银行刚兑理财产品、不做资产配置 （三） 有钱就买房产、持有大量房产的客户 三、 资管新规与资产配置思路转型 （一）配置长期收益稳定产品的三大优势 1. 安全性 2. 流动性 3. 收益性 （二）基于财务规划与资产配置的银保产品营销思路 1. 以需求为导向的销售模式 2. 家庭生命周期的五项规划 3. 五项保障规划的配置逻辑 4. 家庭保险配置的五大步骤 第一步：Target Account 锁定分群客户进行 KYC 第二步：Risk Valuation 风险测评与理财诊断（财富金三角） 第三步：Solution provider 资产配置方案提供 第四步：Investment Rebalance 投资绩效评估与修正 第五步：Portfolio Review 定期检视与调整资产配置组合 5. 高客经营——法税思维的资产配置黄金三律 (1) 降低固定负债、增加流动资产 (2) 降低应税收入、增加免税资产 (3) 降低显性资产、增加隐性资产 6. 中产家庭——五项工具实现养老规划突破 四、各家庭生命周期财务规划中的保险配置 （一）单身期的客群分析与保险配置规划 （二）家庭成立期的需求分析与保险配置规划 （三）家庭成长期的需求分析与保险配置规划 （四）家庭成熟期的需求分析与保险配置规划 五、 财富管理与资产配置能力提升 1. 子女教育规划及资产配置 2. 家庭养老规划及资产配置 3. 婚姻财富规划及资产配置 4. 资产保全规划及资产配置 5. 资产传承规划及资产配置 6. 基金、保险等重点产品营销交叉配置 第二部分 高净值人群资产配置与法律风险防范 一、读懂高净值客户 1. 高净值客户需求分析探讨 2. 正确提问与客户需求挖掘 3. 如何做好高净值客户服务 4. 法人条线潜在高净值客户 二、资商破冰——聊出来的大单购买意愿 1.三次分配带来的财富大变局 2.三胎政策带来的养老大困局 3.四期金税带来的经营大危局 4.大额寿险带来的财富开新局 三、高客KYC与需求发掘 四、婚姻风险及法律风险防范 1. 婚姻风险及法律风险 2. 保险配置工具与沟通策略 五、经营风险及法律风险防范 1. 经营风险及法律风险防范 2. 税务风险及法律风险防范 3. 债务风险及法律风险防范 4. 保险配置工具与沟通策略 六、传继风险及法律风险防范 1. 传继风险及法律风险防范 2. 资产配置工具与沟通策略 七、拓展高净值客户的策略与方法 1. 客户需求激发 2. 产品切入方法 3. 附加值促成法
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