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迎变赢变—预利2.5%时代银保营销模式与推动策略 课程大纲 课程版权人：黄兴老师 关键词：银保营销推动策略、2.5%预定利率环境、营销模式
净息差的持续收窄，促使各家银行愈加重视通过提升中间业务收入改善经营业绩。据上市银行2023年年报显示，受理财、公募基金等产品代销业务波动影响，以及“报行合一”后手续费下滑使银行面临不小挑战。 在低利率、大养老、数智化、严监管时代背景下，消费者风险偏好普遍降低，保险预定利率下调，“报行合一”手续费降低，储蓄型保险热销以至于限停，银行保险再次面临着发展选择和价值重构，银行与保险公司的深度融合与营销革命重新提上日程。 本课程站在银行代理保险的角度，探究低利率环境下银行在机制体制、队伍建设、客户经营等方面如何发展保险中间业务，并对降息之后保险行业整体发展给出破局策略建议。同时对于银行系子公司如何抓住这一波市场转型带来的风口，深耕母行渠道，共建共赢共好。
ü 正确面对保险预定利率下调后及报行合一政策对银保的影响及发展趋势，了解业内其它银行和保司的应对策略，找准突破路径。 ü 迎接预定利率下调后带来的市场变化，掌握从营销模式、机制体制、队伍建设、客户经营等方面推动策略及资源优化配置，实现弯道超车。
² 课程时间：12课时 ² 课程方式：讲授+案例+研讨+复盘 ² 授课对象：邮储银行中高层管理者 ² 授课师资： R 合格而负责的讲师是课程目标达成的重要一环。黄兴老师深耕银行及保险行业，有着25年的高管资历及培训经验，非常熟悉邮储银行营销环境，站在顶层设计角度帮助银行管理团队优化保险推动思路，引领营销模式变革，从而降低销售难度，提振销售信心。整个课程中既有“简单、有效、做得到”的落地动作，也有睿智风趣的讲解。黄老师曾担任建总行、农总行和邮储银行总行的培训授课专家，是国家金融监管局中国银行保险媒体录制《银行保险合规销售系列课程》主讲专家；中国保险行业协会授课专家。
课程导入：保险预定利率下调带来的机遇与挑战 一、经济新格局下中高端客群财富面临的变化 1. 产业周期：行业困境，收入面临不确定性 2. 金融周期：>2.5%预定利率保险产品全线下架，投资专业化、波动化 3. 房产周期：未来的负资产，流动性被锁死，持有成本逐年加大 4. 财政周期：资产透明化，税务、法律风险加大 5. 人口周期：养老需求上升，教育的“马太效应” 6. 利率环境：为什么会中国长期处于低利率环境 二、中高端客群在新经济格局下的配置2.5%预定利率保险产品的必要性 1. 消除未来的不确定性，对抗经济逆周期 2. 紧跟政策，分润改革红利 3. 构建独立现金流，隔离风险 4. 资产分层管理，构建财富“安全垫” 5. 掌控财富控制权，有效传承 三、“报行合一”政策下，银保&银行业务发展趋势解析 1. 不堪重负的保司“债务” 2. “报行合一”——从费用营销到需求营销 3. 银保&银行“愿景一致、利益统一”机制 4. 新环境下如何构建银保合作机制实现共赢 (1) 由“浅”入“深”，释放价值 (2) 从“渠道价值”到“客户价值 (3) 从“产品代销”到“服务共创 (4) .从“专管驻点”到“赋能双赢’ 四、预定利率2.5%时代保险产品的营销模式迭代 1. 基础：保险产品营销分析的基础逻辑 2. 理论：无风险利率理论 3. 分析：保险产品的营销卖点与营销亮点 4. 策略：构建以需求为导向的保险配置营销模式 五、预定利率2.5%时代保险产品客户经营策略 1. 中高端客户“画像”绘制逻辑与需求KYC模型 (1) KYC：了解你的客户 (2) KYP：了解你的产品 ①产品分析基本维度：收益、期限、风险 ②竞品对比分析维度：四横三纵 ③金融产品与金融服务 ④机构产品FABE提炼 (3) KMS：选择营销策略 ①活动对接：改善客户关系、转变客户观念 ②资源对接：提升客户家企经营效能 ③事务对接：衍生服务、生态构建 ④需求对接：以客户需求为核心的配置策略 2. 客户面访DOME营销技术 3. 基础：保险产品挑选与配置的底层逻辑 六、预定利率2.5%时代保险产品的队伍建设与推动策略 1. 响应及时，占领C位 (1) 最快捷的客户服务体系 (2) 最有战斗力的营销队伍 (3) 能迎合市场的推动能力 (4) 最具前瞻性的长期主义 2. 攻心营销，价值先行 (1) 适应、贴近客户需求 (2) 标准化+制式化+定制化服务 3. 营销革命，三创破局 (1) 创新形式:定位、洞察、需求 (2) 创意策划:注意、兴趣、联想 (3) 创意服务:推动、引导、规划
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