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零压力销售——健康险专项技能提升训练营 【课程背景】 • 重疾资讯俯拾皆是，为什么业务伙伴还是不会？ ——知道≠学到 • 似乎都知道，为什么就是不会卖？ ——学到≠做到，什么都会，什么都不会！ • 产品推动靠方案，产品销售比产品，且拿短板比他人长处——知道≠知“道” • 重疾保障保单为什么就是做不大？——开单≠保额到位 • 除了靠恐吓促成、靠悲情打动，还有无其他路径？——熟背话术≠灵活运用 • 重疾、年金、终身寿是独立销售循环还是一揽子计划？——挖井不挖坑 • 没有医学知识储备如何讲好“重疾不重” ——专家≠赢家 • 您的团队就需要以下课程来帮您！ 【课程收获】 帮助中邮保险规划师在服务两邮及外拓渠道时，从健康管理、养老规划角度切入，通过中产家庭保单来满足需要，拿走担忧。同时，掌握从高客财富管理及法商思维入手，通过保单架构设计实现大单突破。 【课程时间】：2天（6小时/天） 【培训形式】:观念引导、案例教学、影音分享、互动演练、情境展示、模压训练 ——激情、快乐、感动，原来这才是“真正的培训”， ——简单、有效、做得到，这才是“真正的效果”… 【课程对象】：保险规划师 【培训主讲】: 黄老师，25年保险、银行业培训经验，从未脱离一线，每年约1000课时培训及辅导，用战绩证明的培训实力派! 曾任大型保险集团区域培训中心总经理、国有大行银保首席讲师；中国人民银行项目保险讲师、中国银保媒体培训频道特聘讲师；大型险企全国《重疾不重》项目负责人；担任“健康保障规划师”认证培训授课专家。
【培训大纲】 §应知应会·重疾认知篇§ 一、解读重疾条款的四大作用 1. 有助于销售人员自身的安全 2. 有助于新旧条款转换时的销售推广 3. 有助于开拓销售思路快速成交客户 4. 有助于协助客户理，赢得客户尊重理赔才是最好的广告，顺利理赔才是专业的体现! 二、重大疾病保险的基础知识 1. 重疾险、医疗险、专病险的关系 2. 选择重疾险的三大原则 a.年度预算 b.风险保额 3. 行业健康险发展现状及政策解读 三、深入浅出讲重疾——重大疾病基础知识 1. 恶性肿瘤基础知识 2. 心脑血管疾病基础知识 3. 其他重疾基础知识（呼吸系统、消化系统、妇科系统疾病等） 4. 行业健康险发展现状及政策解读 四、重大疾病保险保全、核保、理赔及续期催收 1. 重疾险核保知识 2. 重疾险理赔知识 3. 重疾险疑难问题处理与案例分析 4. 重疾险续期催收实务 5. 健康险客户服务及增值权益 五、把脉客户购买健康险的诉求 1. 互动: (1)十年前的10万保额今天还管用吗? (2)今天的30万保额十年后还够用吗? (3)十年后客户是否还具备加保资格？ 2. 收入损失 3. 足额健康资金 4. 品质医疗 §破茧而出·观念沟通篇§ 一、救命的心态卖重疾险 1. 发病率问题 2. 发病年龄问题 3. 国情问题 二、风险管理必要性 1. 整体财富观（图+讲解） 2. 风险呈现法 ① 安全辅助线（图+讲解） ② 冰山图（图＋讲解） ③ 草帽图（图＋讲解） ④ 重疾图（图＋讲解） 3. 养老规划角度切入健康险销售 (1)四大必保理由 ① 延长生命时间 ② 有人帮你掏钱 ③ 确保预期收入 ④ 一笔锁定的钱 4. 健康养老规划五部曲销售流程与话术 §需求导向·实务操作篇§ 三、保全保足，稳健幸福 1. 保额自检 2. 背离理论及其投保规则 3. 杠杆理论及其投保规则 四、需求导向型沟通工具与面谈技术 1. NBS销售流程概述 2. 高效开发缘故市场 3. 不同客群的面谈重点 4. 资产配置角度的保障规划 5. 外延知识-重疾治疗前沿资讯 §守正出奇·技能跃迁篇§ 一、零压力销售面谈——关键3问自然切入 1. 健康问题会不会发生，何时发生？ 2. 健康问题一发生需要多少花? 3. 哪些渠道，多长时间来筹集再多？ 二、零压力销售面谈——话题轻松延展 1. 聊健康 a、重疾发病概率 b、医疗成本越来越高 c、重疾的花钱特点 2. 聊财富 a、财富和财务风险的关系 b、财富和健康因素的关系 c、财富和家庭规划的关系 3. 聊保险 a、谈末来需求 b、谈带薪休假 c、谈保额设计 三、零压力销售面谈——巧用工具沟通 1. 健康风险保障确认函 2. 沟通注意事项 四、零压力销售面谈——异议处理水到渠成 1. 处理公式:认同+复述+反问 2. 异议①:划不划算 3. 异议②:比较比较 4. 异议③:商量商量 5. 异议④:以后再说 6. 异议⑤:只买医疗 五、高客法商话题激发大单需求 1. 高净值客户风险识别 2. 高净值客户需求激发 3. 大额保单架构设计 4. 健康险大额保单成交案例解析
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