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深度KYC与顾问式销售技巧提升 课程亮点 ² 体系化：深入盘点KYC的流程逻辑，集KYC的定位定义、KYC的内容框架、KYC的准备工作和提问方式与实用工具推荐。 ² 强逻辑：课程内容层层递进、循序渐进。 ² 重实用：KYC问句流程、财富传承+退休规划实操案例、实用工具推荐。 课程收益 1. 清晰认识KYC，了解KYC不仅仅是简单的聊天，而是一个循环的过程、是带着很强目的性的询问和互动。 2. KYC的目的是为了挖掘客户背后核心的目的和需求，通过K客户的财务信息和非财务信息，学会KYC的整体框架。 3. 厘清KYC工作的流程，从前期的四项准备工作和三种提问方式，学会搭建KYC逻辑树。 4. 了解九宫格工具，学会善用它，让自己的KYC工作更高效。 适合人群 ² 保险从业人员：提高营销技能，增加工作业绩。 ² 金融理财师：提高营销技能，增加工作业绩。 ² 财富顾问：提升职业水平，增加工作效率与业绩 课时规划 含训练6课时 课程纲要 前言： 1.什么是顾问式销售 2.顾问式销售和传统销售行为的不同 3.顾问式销售的基本要素 4.顾问式销售基本流程 5.顾问式销售应注意的问题 6.顾问式销售精进之路 第一部分 顾问式销售“八步天龙” 一、如何找到潜在客户 1.准客户的必备条件 2.他们会在哪里出现 3.我的客户什么时候会买？ 4.谁跟我抢客户？ 二、与客户建立信赖感 1.如何用形象建立信赖感 2.如何用礼仪建立信赖感 3.如何用问话建立信赖感 4.如何用聆听建立信赖感 5.如何用顾客见证建立信赖感 三、顾问式销售技巧训练 1.顾问式销售模式 2.隐含需求、明确需求 3.利益、优点、特征 4.背景问题、难点问题 5.暗示问题、需求---效益问题 6.增值业务推广的“滚雪球模式” 四、如何了解顾客需求 1.FORM公式了解需求 2.NEADS公式了解需求 3.开放式问题了解需求 4.黄金问句了解需求 5.顾客的反应了解需求 五、产品介绍及价值塑造 1.产品介绍的FAB技巧 2.专业术语的变通 3.产品介绍的三个方法 4.产品介绍的五个要点 5.产品价值的三大方面 六、如何做竞争对手比较 1.不贬低对手 2.分析自己三大优势与对手的三大弱点 3.塑造自己产品的USP 4.有效分析对手的六大原则 七、如何快速成交 1.营销成交的关键 2.成交信念建设 3.六大成交技巧 八、客户服务与转介绍 1.让客户感动的三种服务； 2.顾客服务的三种层次 3.如何提升服务价值。 4.如何让客户主动帮你介绍客户 5.客户购买的是赢得感觉 6.让客户成为你的标志性客户 第二部分 精准KYC与顾问式营销 一、KYC核心观念 1. 什么是客户KYC 2. 为什么要做客户KYC 3. 如何高效开展客户KYC 4. KYC的核心：顾问式销售法 5. 需求的变化过程 6. 顾问式销售方式 7. KYC的4个目的 8. 与客户交流中的KYC技巧 二、KYC常见问题 1. 内容太多，无从下手 2. 场子不热，客户不high 3. 赞美了，却不受用 4. 缺乏思考，言语无味 5. 没有数据，等于没有KYC 6. 有信息无归纳，功亏一篑 三、KYC参考模板 1. 前期准备 2. 提问的方式 3. 情景课堂 4. KYC逻辑树 四、KYC实战案例 1.年轻客群 2.老年客群 3.企业家客群 4.商户客群 5.工薪客群 6.外来务工客群 7.城镇化新市民客群 8.高净值客群 9.拆迁户客群 10.农村专业户客群
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