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团险岗位期缴保险销售实战营销和案例解析 【课程背景】 1. 团险客户经理因为不擅长对个人销售期缴保险销售而有畏难情绪； 2. 团险客户经理拥有客户资源，但缺乏正确的期缴保险营销技巧，而销售遇到瓶颈。 3. 个险或银保讲师因为太熟悉个险营销人员的作业模式，在教授团险营销人员时不免东施效颦，这些看是有效的技巧话术难以复制在团险作业环境； 4. 团险营销人员需要结合自身特点和作业环境的营销模式和销售技能，才能有效发掘身边资源，实现交叉销售。 【课程收益】 1. 改变学员对保险的认知，从宏观市场到顶层设计判断未来保险市场趋势。从资金面、政策面和基本面进行分析; 2. 清晰期缴产品的战略价值与产品优势。期缴产品在家庭财富管理“八大规划”中的运用; 3. 掌握期缴产品营销四大步骤，包括接近客户赢得信任、KYC挖掘需求、资产配置促成法和异议处理黄金法则: 4. 结合团险客户资源，通过有效客户经营与精准营销、职团开拓（BBC）等模式实现客户资源有效转换，透过期缴产品实战演练，掌握对产品卖点梳理，对目标客户需求的梳理和客户保险资产配置。 5. 本课程重在提升学员对期缴保险产品的认识、销售意愿和销售能力，有效促进网点期缴保险销售。 【师资情况】 R 合格而负责的讲师是课程目标达成的重要一环。黄兴老师结合在25年金融行业培训经验，帮助团险相关岗位掌握期缴销售的方法和技能。整个课程中既有“简单、有效、做得到”的落地动作，也有睿智风趣的讲解。 R 黄老师熟悉团险渠道的培训需求和作业模式，是行业权威认证体系《RHM风险管理师认证课程》主讲专家；国家金融监管局中国银行保险媒体录制《银行保险合规销售系列课程》主讲专家；中国保险行业协会授课专家。 【课程时间】 6-12课时 【课程对象】 团险一线人员及营销管理岗位 【课程大纲】 导入： 讨论：为什么这个年青的客户经理卖给客户保险有负罪感？ 一、保险认知的改变 1. 每个保险业务员都是上帝派来的 2. 改变认知，转型市场 3. 趋势与商机 4. 保险黄金十年未曾真正到来 5. 真正的养老从失能开始 6. 人生三种寿命 7. 一辈子的三种现金流 8. 人生三种钱 9. 跳出保险看保险 10. 三种保险 11. 你究竟在卖什么 12. 财务自由的标准 二、长险销售的道与术 1. 长险销售的理念与原则 (1) 长期保障的价值 (2) 风险管理的重要性 2. 长险销售的技巧与方法 (1) 需求分析与引导 (2) 方案定制与呈现 (3) 异议处理与促成 3. 长险与短险销售的区别 (1) 保障期限与责任范围 (2) 保费计算与缴费方式 (3) 销售策略与客户需求 二、长险客户定位与精准营销 1. 长险目标客户群体特征 (4) 年龄层次 (5) 收入水平 (6) 家庭结构 2. 客户需求分析与分类 (1) 养老规划需求 (2) 子女教育需求 (3) 财富传承需求 3. 精准营销策略与方法 (1) 客户画像与标签体系 (2) 个性化营销方案制定 (3) 营销渠道选择与整合 三、期缴保险营销逻辑 1. 期缴产品营销四大步骤 2. 演练：期缴产品营销四大步骤实战运用 3. 银保产品卖点梳理 4. 银保目标客户画像与需求梳理 5. 保险资产配置方法 四、保险画图销售法 1. 开发你和客户的右脑 2. 财富小人图 3. 人生的4个7300天 4. 投资理财交叉避险图 5. 财富配置冰箱理论图 6. 《保险建议书》图示法讲解 五、保险的拒绝处理 1. 我有个险（银行）的朋友 2. 我买了很多保险了 3. 我需要的时候再来找你买保险 4. 我不愿意在保险上花钱 5. 我不需要买保险 6. 保险的万能话术 7. 现场问题解答 六、重疾非标体客户转化方法与实务 1. 重疾非标体客户的定义与特点 (1) 常见的非标体状况 (2) 风险评估与核保原则 2. 转化策略与沟通技巧 (1) 建立信任与同理心 (2) 提供合理的解决方案 (3) 强调保障的重要性 3. 实务操作与案例分析 (1) 投保流程与注意事项 (2) 成功案例分享与经验总结 七、职域营销（职团开拓） 1. 职域市场分析 (1) 不同行业的特点与风险 (2) 员工福利需求调研 (3) 职团开拓的模式及经验 2. 职团开拓策略 (1) 与企业建立合作关系 (2) 企业关键人的沟通 (3) 定制化保险方案设计 3. 职域营销活动策划与执行 (1) 线上线下推广活动 (2) 客户经营活动的组织 (3) 客户投教与精准面谈 4. 客户维护与关系管理 (1) 定期回访与服务 (2) 解决客户问题与投诉 5. 团险职团开拓队伍搭建 (1) 职团开拓各角色及要求 (2) 职团开拓专业技能提升
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