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重疾新规后重疾险营销训练营 【课程背景】 • 重疾新规之后重疾险不香吗？——心理障碍待破除 • 重疾资讯俯拾皆是，为什么业务伙伴还是不会？——知道≠学到 • 似乎都知道，为什么就是不会卖？——学到≠做到，什么都会，什么都不会！ • 产品推动靠方案，产品销售比产品，且拿短板比他人长处——知道≠知“道” • 重疾保障保单为什么就是做不大？——开单≠保额到位 • 除了靠恐吓促成、靠悲情打动，还有无其他路径？——熟背话术≠灵活运用 • 重疾、年金、终身寿是独立销售循环还是一揽子计划？——挖井不挖坑 • 没有医学知识储备如何讲好“重疾不重”——专家≠赢家 • 您的团队就需要以下课程来帮您！ 【课程时间】：1天（6小时/天） 【培训形式】:观念引导、案例教学、影音分享、互动演练、情境展示、模压训练 ——激情、快乐、感动，原来这才是“真正的培训”， ——简单、有效、做得到，这才是“真正的效果”… 【培训主讲】: 黄老师，25年保险、银行业培训经验，从未脱离一线，每年约1000课时培训，用战绩证明的培训实力派! 二天的训练辅导让顾营团队在三万人团队中脱颖而出，达成率从全省倒数第一到NO.1，立竿见影！ 辅导项目带出团队人均400万终身寿期缴保费！让所有人相信“我是大单高手”！ 中国人民银行项目保险讲师、中国银保媒体培训频道特聘讲师
【培训大纲】 §应知应会·新规认知篇§ 一、新规总体变化 1. 3増5扩6好 2. 4种理赔更规范 3. 1严1归8不变 4. 回归保障新时代 二、2007版为什么要修订? 1. 疾病的变化 2. 医疗技术的进步 3. 经验总结的改进 三、解读重疾条款的四大作用 1. 有助于销售人员自身的安全 2. 有助于新旧条款转换时的销售推广 3. 有助于开拓销售思路快速成交客户 4. 有助于协助客户理，赢得客户尊重理赔才是最好的广告，顺利理赔才是专业的体现! 四、重大疾病保险的基础知识 1. 重疾险、医疗险、专病险的关系 2. 选择重疾险的三大原则 a.年度预算 b.风险保额 互动: 1. 十年前的10万保额今天还管用吗? 2. 今天的30万保额十年后还够用吗? 3. 十年后客户是否还具备加保资格？ 五、把脉客户购买健康险的诉求 1. 收入损失 2. 足额健康资金 3. 品质医疗 §破茧而出·观念沟通篇§ 一、救命的心态卖重疾险 1. 发病率问题 2. 发病年龄问题 3. 国情问题 二、风险管理必要性 1. 整体财富观（图+讲解） 2. 风险呈现法 ① 安全辅助线（图+讲解） ② 冰山图（图＋讲解） ③ 草帽图（图＋讲解） ④ 重疾图（图＋讲解） 3. 四大必保理由 ① 延长生命时间 ② 有人帮你掏钱 ③ 确保预期收入 ④ 一笔锁定的钱 §需求导向·实务操作篇§ 三、保全保足，稳健幸福 1. 保额自检 2. 背离理论及其投保规则 3. 杠杆理论及其投保规则 四、需求导向型沟通工具与面谈技术 1. NBS销售流程概述 2. 高效开发缘故市场 3. 不同客群的面谈重点 4. 资产配置角度的保障规划 5. 外延知识-重疾治疗前沿资讯 §守正出奇·技能跃迁篇§ 一、零压力销售面谈——关键3向自然切入 1. 健康问题会不会发生，何时发生？ 2. 健康问题一发生需要多少花? 3. 哪些渠道，多长时间来筹集再多？ 二、零压力销售面谈——话题轻松延展 1. 聊健康 a、重疾发病概率 b、医疗成本越来越高 c、重疾的花钱特点 2. 聊财富 a、财富和财务风险的关系 b、财富和健康因素的关系 c、财富和家庭规划的关系 3. 聊保险 a、谈末来需求 b、谈带薪休假 c、谈保额设计 三、零压力销售面谈——巧用工具沟通 1. 健康风险保障确认函 2. 沟通注意事项 四、零压力销售面谈——异议处理水到渠成 1. 处理公式:认同+复述+反问 2. 异议①:划不划算 3. 异议②:比较比较 4. 异议③:商量商量 5. 异议④:以后再说 6. 异议⑤:只买医疗 五、理赔争议司法处理案例解析 1. 保险理赔争议概述 (1) 理赔争议的定义和类型 (2) 理赔争议产生的原因分析 (3) 理赔争议处理的重要性 2. 司法处理流程及原则 (1) 理赔争议的司法处理流程 (2) 司法处理理赔争议的法律依据 (3) 司法处理中的证据收集与使用 3. 典型理赔争议案例分析 案例1：代签名的法律后果 案例2：保险合同解除与保险人拒赔 案例3：免除保险人责任的条款 案例4：未如实告知导致未理赔 案例5：销售误导所致理赔纠纷 5.保险黑产的预防与应对措施 (1) 保险黑产的定义 (2) 保险黑产的运作模式 (3) 保险黑产对保险行业的影响 (4) 保险黑产的法律处理 (5) 保险黑产涉及的罪名 (6) 保险黑产的司法打击案例分析 案例分析：全国首例“敲诈勒索罪”判决的“代理退保”黑产案件 案例分析：内外勾结骗取保险津贴案
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