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渠道管理人员专业进阶系列培训 课程大纲 第一课 建立需求为导向的销售技能提升 课程收益 通过本课程的学习，学员将能够提升渠道/客户拜访、谈判及关系经营的能力，深入了解销售心理学，增强解决方案推动的效果，从而提高销售业绩，拓展业务渠道，增强客户满意度和忠诚度。 授课方式 本课程将采用理论讲解、案例分析、小组讨论、模拟演练等多种教学方式，以确保学员能够充分理解和掌握所学内容。 课时为12课时 课程内容 一、技巧入门 1. 渠道/客户拜访 (1) 拜访前的详尽准备工作，包括资料收集与分析 (2) 定制具有针对性的拜访计划 (3) 设计吸引人的开场白，迅速建立良好第一印象 (4) 结合实际案例，深入剖析成功与失败的拜访经验 2. 渠道/客户谈判技巧 (1) 传授实用的谈判策略与技巧 (2) 巧妙处理价格谈判的方法与策略 (3) 系统讲解应对客户异议的有效手段 (4) 组织小组模拟谈判练习，增强实战能力 3. 渠道/客户关系经营 (1) 强调关系维护在业务中的关键作用 (2) 明确定期回访与沟通的关键要点 (3) 探讨客户忠诚度的培养策略与方法 (4) 分享实际案例，展开深入讨论与总结 二、销售心理学 1. 深入剖析了解渠道/客户心理过程 (1) 解读购买决策的各个心理阶段 (2) 分析影响客户心理的各种因素 (3) 探讨客户的风险感知及应对策略 (4) 介绍实用的心理分析工具 2. 精准把握对方需求 (1) 传授有效倾听与提问的核心技巧 (2) 挖掘客户潜在需求的方法与途径 (3) 实现需求匹配与定制个性化解决方案 (4) 组织角色扮演与需求分析练习，提升实际应用能力 三、解决方案推动 1. 全面提升产品经理推销解决方案的能力 (1) 探讨解决方案的优化设计策略 (2) 突出解决方案的独特优势与核心价值 (3) 掌握有效的方案演示技巧与方法 (4) 展示客户成功案例，并进行深入分析 2. 营销模拟实战工作坊 第二课 商务礼仪与沟通技巧综合课程 课程收益 学员在完成本课程后，将能够在各种商务场合展现出专业、得体的形象，运用恰当的沟通技巧，提升与渠道和客户间的交流效果，从而增强合作关系，促进业务发展。 授课方式 课程将融合理论讲授、实际演示、视频分析、现场互动练习等多元化的教学手段，以增强学员的学习效果和实际应用能力。 课时为12课时 课程内容 一、平安商务礼仪 1. 仪容仪表与着装 (1) 针对不同渠道/客户和场合，明确恰当的着装要求 (2) 详解商务场合的妆容要点与发型选择 (3) 传授服装色彩搭配的原则与技巧 (4) 进行现场形象改造，并给予针对性点评 2. 形体仪态与手势 (1) 规范正确的站姿、坐姿、走姿 (2) 详细讲解沟通中的手势运用规范 (3) 传授眼神交流的关键技巧 (4) 通过视频案例进行分析，及时纠正错误 3. 语言礼仪与谈话技巧 (1) 明确服务用语的规范要求与实际应用 (2) 探讨谈话方式的合理选择与灵活运用 (3) 传授认同与赞美客户的有效技巧 (4) 强调避免使用消极语言的重要性 4. 礼仪演练与展示 (1) 常见工作场景礼仪演练 (2) 重点难点疑点礼仪问题解答 二、沟通技巧 1. 人际沟通技巧 (1) 培养自信表达的能力与方法 (2) 落实礼貌待人的具体细节 (3) 深入理解尊重他人的具体体现 (4) 强调保持良好态度的重要意义 (5) 掌握耐心倾听与及时回应的技巧 2. 沟通与演讲技巧 (1) 详解口头沟通的关键技巧与要点 (2) 规范书面沟通的格式与要求 (3) 传授恭维的适度原则与实用技巧 (4) 讲解以柔克刚的策略及灵活运用 (5) 学会控制个人情绪的有效方法 (6) 剖析演讲的结构与精彩表达技巧 (7) 组织现场演讲练习，并给予及时反馈 3. 沟通实战运用 (1) 平安内部渠道沟通要点 (2) 如何赢得内部渠道关键人支持 (3) 平安外部渠道沟通要点 (4) 外资中介公司的沟通特点与沟通模式 (5) 中资中介公司的沟通特点与沟通模式 (6) 重点团体客户的沟通特点与沟通模式 4. 常见工作场景沟通演练 师资介绍： R 合格而负责的讲师是课程目标达成的重要一环。黄兴老师结合在25年保险业和银行业的高管资历与培训经验，帮助一线营销岗位掌握对内对外沟通技巧，提升营销能力。整个课程中既有“简单、有效、做得到”的落地动作，也有睿智风趣的讲解。 R 黄老师是平安全国第十期组训，熟悉平安系统的运作模式和企业文化，在渠道经营方面有丰富的实战经验。
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