需求导向式营销能力提升训练营
课程主题：客户全生命周期营销能力提升——从需求洞察到价值深耕 课程时长：2天 参训对象：业务拓展部、渠道管理部、数字化业务部骨干 课程特色： l 行业定制：聚焦公积金/融资担保/资金托管领域机构客户需求 l 实战导向：嵌入广东本地政企合作案例拆解 课程纲要 一：机构客户深度洞察核心方法论： 1. 三维需求分析法 l 显性需求：公积金代发/融资担保费率优化等表面诉求 l 隐性需求：政绩考核达标（如普惠金融指标）、风险控制合规 l 延伸需求：数字化服务集成（如API对接政务系统） 2. 政企客户决策链破解 决策角色图谱：决策者（分管副市长）→ 影响者（财政局/住建局）→ 执行者（业务科室） l 案例：某区公积金中心数字化改造项目竞标策略 3. 数据化需求挖掘工具 l 政务数据沙盘：对接广州政务大数据平台获取企业信用画像 l 需求诊断问卷：预置15项机构客户痛点指标（含政策敏感度/服务响应速度等） 实战演练： l 情景模拟：某科技园区希望获得批量企业融资担保，但要求反担保物不足 l 解决方案：通过"园区税收质押+知识产权评估"组合方案 二、客户关系价值管理核心模型： 1. 机构客户分级体系
2. 关系升温四步法 l 破冰：联合举办"政银担企"沙龙 l 黏合：季度客户健康度报告（含风险预警/优化建议） l 增值：免费接入"置慧金数通"数据产品试用 l 绑定：签订三年期战略合作框架协议 工具包： l 《机构客户拜访记录模板》（含关键决策人偏好记录栏） l 《节日关怀日历》（结合财政年度/政策节点设计） 三、渠道生态共建策略渠道管理三板斧： 1. 渠道分级运营 l 战略渠道（银行/产业园区）：联合开发产品（如"公积金+供应链"组合贷） l 核心渠道（担保公司/行业协会）：佣金分级+培训赋能 l 长尾渠道（中介机构）：标准化服务包+线上化对接 2. 渠道冲突管理 l 价格管控机制：设置区域保护价+违规黑名单 l 利益分配模型：按客户贡献度动态调整分佣比例 3. 数字化渠道赋能 l 渠道管理平台：实时查看渠道业绩热力图 l 智能外呼系统：批量触达渠道客户（预置话术库） 案例拆解： l 与XX银行共建"公积金快贷"绿色通道（3天放款） l 产业园区渠道"首单奖励+持续返佣"政策设计 四：高价值转化策略转化漏斗优化： 1. 商机孵化阶段 l 需求引导话术 l 工具：客户需求优先级评估矩阵（含政策合规性/收益性双维度） 2. 方案呈现阶段 l FABE法则应用： 3. 异议处理阶段 l 四大常见异议： ¡ "现有合作银行费率更低" → 政策红利解读（财政贴息申报） ¡ "流程太复杂" → 数字化服务演示（API一键对接） ¡ "决策链条长" → 分级决策路径图 ¡ "已有合作方" → 差异化优势分析（如越秀集团产业协同） 实战沙盘： l 任务：30天内转化某住建局渠道资源 l 工具应用：渠道分级档案→需求诊断→方案定制→高层拜访 五、政企谈判实战、谈判策略： 1. 开局策略 l 价值锚定：强调"越秀金控集团背景+数据安全资质" l 让步设计：首年费率优惠换取三年独家合作 2. 中场博弈 l BATNA准备：掌握竞品合作条款底线 l 信息掌控：通过政务数据验证客户真实需求 3. 终局促成 l 假设成交法："您看合同中的风险分担条款是否需要调整？" l 限时优惠："本周签约可享受年度审计免费服务" 情景模拟： l 与某区财政局就"人才安居贷"产品分成模式谈判 l 应对渠道商"要求独家区域代理"的博弈策略
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