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续期客户二次开发与维护技能提升 课程对象：收展部人员 设计思路： ü 目标定位——如何解决银保续期面临的困惑? ü 找准路径——如何达成高效、健康的续期指标? 通过专题讲授、案例分析、经验分享、小组研讨、互动提问、头脑风暴、启发教学等形式，帮助学员掌握新环境下银保续期岗应知应会关键点，在有效化解潜在合规风险的前提下提升续期指标。 课时安排：3课时 课程大纲： PART 1 续期客户高效沟通 一、续期指标解读与高绩效团队的目标管理 （一）续期指标解读及达成路径 （二）续期团队有效执行的十个步骤 （三）高绩效团队如何做好目标管理 二、续期高效沟通与谈判技巧 （一）做好与客户沟通前的准备工作 （二）电话沟通技巧 （三）有效应对客户的技巧 （四）与客户保持良好互动 （五）准确捕捉客户的心思 （六）激发并强化客户重购欲望 （七）获得客户反馈的方法 （八）获得承诺 四、续期岗客户经营技巧 （一）语言表达技巧训练 （二）客户类型分析训练 （三）客户沟通技能训练 （四）价值塑造强化训练 五、需求导向式销售协助网点二开 （一）需求导向式销售的关键步骤 （二）需求导向式销售的核心技能 （三）签单客户的持续经营与收展结合 （四）保单二开技巧与客户经营策略 六、催缴及退保劝阻效能提升 （一）宽一和宽末电话催缴技巧 （二）退保意向客户劝阻及异议处理 （三）品质件分类分析及服务技巧 （四）大额保单客户、多保单客户重点服务技巧 七、如何提升续期客户服务质效 （一）针对性辅导与续期服务的关系 （二）续期客户服务的标准 ——主动热情、贴心服务P ——手续简捷、规则易懂S ——服务实时、保证时效A ——容易达成、渠道完善R ——保证质量、诚信服务T （三）如何进行有效追踪 ——数据分析与习惯养成 ——服务案例分享与宣导 ——重点关注新契约保单 ——正确处理投诉与冲突 ——弱体访谈与教育引导 研讨：还有哪些方法更有助于提升续期服务质效 课程Q&A
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