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时刻蓄客不放松 客户经营正当时 ——银保蓄客与客户经营专项训练营 课程背景： 随着金融行业的客户经营思维和客户经营模式不断变革，攻克零售型金融客户的最后一公里成为了每家金融机构的重要工作内容。各家银行对于零售客户的价值认知也从基本的业务贡献转化成长尾的客户服务价值认知。 如何更有效的做好客户分类，客群经营，提升客户的服务粘性，是储客的关键。本课程是总结了二十年市场营销经验，结合银保营销的关键场景，以客户经营为核心理念的客户经营策略类课程。课程中会带领学员结合分红险、健康险等客户画像做好精准客群分析，结合客户的生活场景、工作场景、金融产品应用场景，分析客户的使用需求和服务要求。进而通过十大营销策略的组合递进，实现储客目标。 课程收益： l 设定以分红险、健康险产品为导向的储客目标，并明确目标客户的开拓渠道以及开拓方法 l 运用创新式思维重组客户价值，深挖客户生态价值以及延伸价值 l 对现有客户群体进行有效诊断，以社群化思维重组客户名单，并形成客户关系的持续维护模型 l 培养创新式客户开拓思维，运用营销策划基本原理，设计目标社群的创新式储客活动 l 应用客户素描版对主要客群进行深度分析，并结合客户生态图构建批量获客策略 课程特色： 实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便 授课方式：实战讲授+案例研讨+世界咖啡+行动计划 学员对象：中邮保险规划师、理财经理、网点负责人 授课天数：1天（6小时/天） 一、客群经营篇 1. 分红险的产品特点与客户画像 2. 健康险的产品特点与客户画像 3. 主打客群在哪里？短头-中腰-长尾；存量-流量-增量；专属-属地-特色 4. 蓄客动作怎么做：定目标-分名单-办竞赛-全员动-做追踪-树典型-周总结 六大蓄客策略：高客蓄客-普客蓄客-厅堂蓄客-外拓蓄客-活动蓄客-策反蓄客 ※阅读：分层分类分户技术 3.活客动作怎么做：盘活-深挖<叠加>-策反 （1）低效客户激活;（2）到期客户转化（3）临界客户提升; （4）高端客户维稳;（5）他行客户策反;（6）集中批量代发; （7）商户平台开发；（8）特色客群经营。 ★种养殖客群的活客策略★返乡客群的活客策略★产业集群★中老年客群 4.留客动作怎么做：诱之以利-晓之以理-动之以情 （1）情感-情谊-情分、产品-礼品-人品； （2）客户维护的黄金十招； （3）成交=需求驱动+人情做透、成交=价值交换+资源叠加； 5.八大营销：产品+礼品+活动+情感+价值+生态+场景+主题 6.高效蓄客七步流程 (1)建立客户信息档案 (2)服务（产品）及时跟进 (3)提供超值服务 (4)情感维护，保持接触 (5)及时沟通，防止误解 (6)制造客户离开障碍 (7)提升客户贡献度 二．活动获客篇（创新型活动策划与客户关系维护） 1. 互联网时代客户拓展及获客渠道 (1)互联网时代用户价值开拓三步走 (2)名单式客户开拓 (3)转介绍客户开拓 (4)互联网客户开拓 (5)生态链客户开拓 (6)社群式客户开拓 二、储客活动的主导思想及创新流程 (1) 用户转化过程的四个认同 (2) 储客活动的意义 (3) 储客活动举办的频次 (4) 创新型储客活动流程的两大点 (5) 储客工具的使用 三、营销策略解析及营销活动策划 (1) 客户拓展7大营销策略简述 (2) 营销活动策划原理 (3) 营销活动策划六要素 群策群力：结合客户生态圈的构建，设计特色储客行动 城镇会议：特色储客活动通关 三．行动篇：银保精准获客十大客群与保险配置能力提升 一、银保精准获客十大客群 1．银保十大客群精准画像 2．重点客群保险产品配置与金融服务组合 (1)私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性) (2)绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性) (3)专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性) (4)家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性) 3. 十大客群保险配置实战技术与工具 4．所在机构及所辖网点的蓄客作战地图设计与发表 二、分红险、健康险营销策略与销售话术 1. 健康保障规划及保险配置 2. 子女教育规划及保险配置 3. 家庭养老规划及保险配置 4. 婚姻财富规划及保险配置 5. 资产保全规划及保险配置 6. 资产传承规划及保险配置 7. 基金、理财、保险等重点产品营销交叉配置
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