|
《银行客户经理销售策略提升》 【课程背景】 随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。 您的客户经理团队是否面临以下困惑? ● 缺客户：没有客户资源，不知道从何下手寻找客户? 怎么办？ ● 缺抓手：沉睡陌生客户太多，管理不过来，打电话激活效果不好，缺抓手？ ● 需务实：培训疲惫，几轮培训后来点新颖又务实的课程？有木有 【课程目标】： 1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。 2、客户激活步骤：掌握“认识客户、接触客户、黏住客户、经营客户、深耕客户、拓展客户”的步骤 3、客户激活策略：掌握客户电话激活，短信维护，微信运营，面谈技巧 【课程时间】：2-3天，6小时/天 【课程方式】：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练; 【课程对象】：理财经理、客户经理 【课程大纲】： 第一章 存量陌生客户盘点和分类管理——认识客户 数据基本盘核心力：数据盘点力 关于存量客户，您手上有哪些数据？ 一、数据盘点第一步：数据收集 1、存量信贷客户资源 2、系统内的客户资源 3、微信上的客户资源 4、厅堂引流转介白名单 客户精准激活：微信经营——接触客户 1、个人形象塑造专业靠谱人设 头像、昵称、座右铭、封面、位置、开放时间 课堂练习：打造您的个人微信人设标签 2、微信客户分类管理的原则 维护系统化 营销精准性 获客持续型 3、微信客户分类标签方法 标签纬度： 客户熟悉程度 客户资产等级 客户产品分类 课堂练习：试着为三个客户打标签 4、一对一微信发送精准激活客户 自我介绍信息发送 日常维护信息发送 产品活动信息发送 针对性信息发送 星级变动提醒 产品到期提醒 市场资讯告知 5、朋友圈经营——专业纵深／社交互动 朋友圈六字常话题方式： 话题目的：规避痛苦免除焦虑，体现专业价值 话题选择：行业趋势常洞察、新闻动态常聚焦 朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议 第二章 客户精准激活：连线唤醒激活——黏住客户 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？ 1、客户信息的提前收集与分析 2、电话邀约5W1H制定电话邀约计划 Why 为什么要打这个电话 What 什么事打这个电话 When 什么时候打这个电话 Where 在哪打这个电话 Who 向谁打这个电话? How 怎样打这个电话 二、如何快速获得客户信任地实现邀约激活？ 反思：为什么大多数对于陌生电话保持反感？ 预热前准备： 短信预热——提前预热是成功的开始 案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话 导入信息语： 1、确定客户本人进行自我介绍——介绍中如何让客户信任？ 2、开门见山说明打电话的目的——目的如何引起客户兴趣而不反感 关键地提问 1、给客户一个来的理由（2个经典约见理由和话术） 发出邀约： 发出客户邀约到店面谈 三、客户电话拒绝异议处理和时间敲定 1、当客户提出拒绝时如何处理？ 2、异议产生的原因和异议处理的原则 3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问 话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现 4、时间敲定死循环与传统技巧误区 四、电话成交技巧和后续跟进 1、成交时机和成交技巧 二选一法则、从众关连法、助客权衡法 2、后续跟进的核心内容——针对约见成功客户、针对未成功客户 3、制定下一步行动计划 第三章 客户面谈和资产配置技巧——经营客户和深根客户 一、透过数据洞察客户画像分析 1、客户分层管理——银行客群区隔与经营模式 Ø 案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作 Ø 互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户? 2、分群经营的纬度分类——主要类型客户群体的画像解读 客户画像：1、年龄纬度、职业纬度、家庭纬度、兴趣爱好纬度 Ø 画像识别：客户典型的关键行为 Ø 画像策略：制定服务方案和策略 互动练习：对自己的客户进行分群 3、客户信任趋势分解，KYC技巧 1）深度了解你的客户——KYC的目的 Ø 客户身份识别 Ø 探寻客户需求的前奏 Ø 提高成交的机率 二、客户面谈技巧和资产配置 第一步：建立信任——信任曲线 1、客户信任趋势分解，KYC技巧 2、建立信任的针对性技巧 案例分享：一条短信带来的160万 案例分享：一次车展活动邀约 第二步：需求挖掘——询问话术技巧 1、客户需求分析——客户心理分析 视频学习：如何激发客户的潜在需求 2、需求挖掘三大利器 1、观察：观察演练倾听：倾听技能 寻问：基本套路 问句连结技巧——漏斗式提问 2、需求挖掘痛点分析法：摆出客户关注点、痛点和期望点 对客户的痛点进行痛因分析 基于客户的痛点分析写出服务策略 3、日常工作中典型工作情景一：对比理财产品收益客户服务策略 第三步：实施有效推荐方法和话术 有效推方法一——营销案例法 1、营销案例法的要点和技巧 2、案例分享：萌萌的保险销售 有效推方法二——FABE 营销法 1、FABE 营销法的内涵 2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术 有效推方法三——简易客户资产配置 1、客户风险喜好类型分类 2、客户资产陪着矩阵分析 3、实用工具：《产品销售手册》 有效推方法四——SPIN 顾问式营销方法 第四步：异议处理——异议处理公式和话术 1、异议产生的原因 2、异议处理的原则 3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问 第五步：引导成交 1、成交时机 2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法 课程收尾 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语
| 
