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《中高端客户高效沟通逻辑与重点产品营销实战》 课程大纲 课程背景： 银行是为客户提供各种金融服务的地点，贵宾理财经理是邮储银行财私客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在理财经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，理财经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程授课老师黄兴老师有着丰富的私行服务经验，而且对邮储银行的高客经营模式以及CRM系统很熟悉，从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握同客户沟通和营销心理学的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果，落到实处。 课程收益： ² 基于沟通技巧与营销心理学的专业化销售流程 ² 掌握新客破冰技巧; ² 掌握如发现/挖掘意向客户的技能; ² 掌握对意向客户进行跟进的策略; ² 掌握电联过程中的各类客户的处理方式; ² 掌握如何处理厅堂发生的客户异议的方法。 课程时间：1天，6小时/天 授课对象：贵宾理财经理 授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练 课程大纲 第一部分：中高端客户高效沟通逻辑 一、先服务——赢得客户信任 （一）服务流程分析 ——讨论：我们的服务分析 （二）如何开展主动营销 1. 营销氛围的营造 1) 制造热销的氛围 2) 大堂现场的服务互动 3) 礼品巧运用 2. 营销流程 ——柜员、大堂经理、理财经理联动营销 3. 设定目标 4. 掌握营销技巧 ——观察、提问、表达、促交 （三）开展顾问式营销 1. 望：关系拉近 2. 闻：仔细聆听 3. 问：询问需求 4. 说：提供方案 5. 案例分析与情景演练 （四）营销策略 1. 电话营销 ——信息准备、时间选择、沟通技巧、留下余地、异议处理、结果敲定 2. 转介绍营销 ——客户选择、方式选择、营销推动、案例推广 二、再营销——营销客户所需 （一）客户识别 1. 目测识别—MAD法则 2. 客户特征及识别方法 ——小组讨论：客户适销产品推荐表 （二）建立信任 1. 有效沟通 2. 真诚赞美 ——小组活动：赞美的艺术 （三）激发需求 3. SPIN法则与沟通技巧 1) 现状(Situation)：怎么样 2) 问题(Problem)：为什么 3) 暗示(Implication)：还会怎样 4) 解决(Need-Payoff) ：是否 4. SPIN法则范例分析及讨论 ——模拟演练：SPIN话术练习 （四）介绍产品 1. FABE法则与营销心理运用 1) Feature 产品特色 2) Advantage 产品优点 3) Benefit 产品优点能给客户带来的好处 4) Evidence 相关佐证信息 2. FABE法则范例分析及讨论 ——模拟演练：FABE法则练习 （五）异议处理 1. 异议处理的沟通方式 2. 案例讨论：基金或理财类产品的异议处理 3. 案例讨论：保险类产品的异议处理 （六）促进成交 1. 发现购买信号 2. 提出购买请求 3. 暂时没有成交客户的后续跟进 三、善沟通——高情商聊天技巧 （一）有效沟通 1. 沟通的目的 2. 沟通的四种基本形式 3. 沟通的意义 4. 沟通的重要原则 （二）沟通的十大法则 1. 以开放性的话语问问题 2. 发问明确，针对事情 3. 显示出关心，及了解对手的感受 4. 促使对方说得更清楚、明白 5. 专心聆听 6. 倘若你真是做错了，要大方坦白地承认 7. 预留余地，具有弹性，别逼到死角 8. 寻找真相 9. 用关怀语气引导，表示关心 10. 成熟式理性：我了解这个决定的内在涵意 （三）高效语言沟通 1. 语言沟通三要素 2. 提升表达力 3. 倾听是核心 4. 沟通中的行为语言 5. 沟通中的三要三不要 （四）厅堂异议处理与投诉预防 1. 厅堂异议处理类型 2. 七类异议客户的应对方法 3. 投诉处理技巧 第二部分：重点产品营销实战 四、疑难问题解析与答疑技巧 （一）客户疑难问题的识别和分类 1. 客户疑难问题的常见类型 2. 如何有效识别和分类问题 （二）答疑的策略和话术 1. 答疑的步骤和技巧 2. 构建有效的答疑话术 五、基金产品销售技巧与话术 （一）基金产品特点和市场定位 1. 专业视角理解基金产品的种类和特点 2. 基金产品的市场定位策略 （二）基金销售的技巧和话术 1. 不同周期背景下基金产品的销售技巧 2. 构建基金销售的话术 3. 基金售后跟踪服务 4. 基金浮亏异议处理及配置策略 六、资产管理产品销售技巧与话术 （一）资产管理产品概述和客户需求分析 1. 专业视角解读资产管理产品的结构和特点 2. 精准分析客户的资产管理需求 （二）资管产品销售的策略和话术 3. 资管产品的销售策略精进 4. 资管产品销售的话术构建 七、保险产品销售技巧与话术 （一）保险产品的功能和市场分析 1. 从财私客户视角解读保险产品的风险管理和财富传承功能 2. 分析保险产品的市场和客户群体 （二）保险销售的专业技巧和话术 1. 掌握以资产配置为架构的保险产品顾问式营销技巧 2. 构建财私客户专业化保险销售话术 八、实战演练与综合应用 1. 角色扮演：模拟销售情景 2. 模拟真实的销售对话 3. 应用所学技巧和话术进行销售 （三）综合案例分析和策略制定 1. 分析综合销售案例 2. 制定个性化的销售策略
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