|
做大客户AUM 深挖客户资源 ◼ 课程目标 从建立岗位进阶认知、客户经营维护流程与技巧等方面帮助一线理财经理掌握AUM产能提升策略与方法。 ◼课程对象： 理财经理 ◼课程纲要： 一、财富金融大趋势下理财经理的能力提升路径 1. 理财经理核心职能及工作方法 2. 理财经理工作五步法落地实操 3. 理财经理专业能力提升路径 二、客户需求变化背景下的AUM 值的提升路径 1. AUM 值的释义与组成结构解析 1) 从单一产品销售到组合产品营销 2) 从产品供应商到客户资金集中打理平台 3) 从“卖收益”到“卖风险” 【案例：存定期礼品丰富有米有油，他缘何放弃而将资金转向它行？】 【案例：大额存单利率上浮动各行差不多，他缘何独独青睐这家行？】 【案例：小心翼翼精心维护的大额存款客户，他为何终究渐行渐远？】 2.提升 AUM 值的路径解析 1) 从“储蓄”本质解析活期存款与定期存款不同的增长路径 2) 基金、理财等复杂型产品对提升 AUM 值的意义与增长路径 3) 全力做强做优“代发业务”及乡村金融助力AUM 值增长 4) 运用数字化经营策略提升“长尾客户”对 AUM值增长的贡献 5) 强化财富管理业务提升“中高端客户”对 AUM值增长的贡献 二、打造产品优势，提升以后AUM 1.如何将营销中的“交易型”体验升级为“满足型”体验 1) “交易型”沟通的逻辑 2) “满足型”沟通的逻辑 3) 复杂型产品营销的流程与要点 2.营销促成的“四象限”法 1) 调整参考座标法（以理财、基金、存款等产品为例） 2) 重新定义概念法（以年金险、贵金属、聚合支付等产品为例） 3) 修改默认状态法（以基金定投、大额存单、活期存款等产品为例） 4) 拓展产品外延法（以重疾险、信用卡、ETC 等产品为例） 5) 增强获得感法（以定期存款、大额存款、代发工资等为例） 6) 未来具像化法（以定期存款、年金险、基金定投等产品为例） 7) 先试后买法（以贵金属、保险、手机银行等产品为例） 8) 打造仪式感法（以活动沙龙、基金、终身寿险等产品为例） 3.营销促成的“二选一”法 1) 营销促成中的霍金斯消费者决策模型简析 2) “二选一”法与资产配置理念的实战应用 3) 通过重建标准引导客户主动选择并实现“买你想卖”的目标 （以基金、保险、大额存单等产品营销为例） 三、客户经营维护流程与技巧 1. 客户分层分类分群经营法 2. 客户维护策略与实战 3. 客户经营活动的策划与设计 四、十大客群资产配置与金融服务组合做大银行AUM 1. 年轻客群 2. 老年客群 3. 企业家客群 4. 商户客群 5. 工薪客群 6. 外来务工客群 7. 城镇化新市民客群 8. 高净值客群 9. 拆迁户客群 10.农村专业户客群
| 
