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从优秀到卓越——营销团队管理能力提升课程大纲 课程设计 本课程将采用理论讲解、案例分析、小组讨论、模拟演练等多种教学方式，以确保学员能够充分理解和掌握营销团队管理客观规律及方法。 课时为6课时 第一章 凝聚力与执行力1. 文化与信念的“量身定制” l “保险营销文化”：建立以“简单、一致、不断灌输”为核心的文化体系（如讲正气、讲学习、讲落实、讲规律）。 l 通过“责任担当”的思想凝聚团队 2. 内部沟通方式 l 沟通技巧：有效倾听、提问技巧、演讲结构（如“谈话礼仪”“以柔克刚”）。 l 会议经营：晨会、夕会、月度分析会的标准化流程（如二次早会的V/P板上墙、角色扮演）。 3. 统一的团队精神 l 团队管理原则：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的共好精神。 4. 完整的执行体系 l ORTSAME系统（目标、增员、训练、督导、支援、激励、评估）作为执行框架。
第二章 制度管理1. 进度量化与惩罚制度 l 周目标管理：每天5访、每周1单的量化指标，结合“帕金森定律”优化时间管理。 l 活动率最低标准（20%），未达标者的追踪机制（如夕会、电话追踪）。 2. 个人责任与共同负责 l “承诺管理”：业务员签署目标承诺书并上墙公示，强化责任感。 3. 效率——谨防时间“偷窃” l 拜访计划设计（如资料收集、开场白准备），避免无效行动。
第三章 道德的价值1. 领导魅力 l “絜矩之道”：以感恩之心对待下属（如“帮助伙伴成长是管理者不可推卸的责任”）。 2. 致命领导错误 l 反面案例：仅关注业绩而忽视组织发展（如“队伍搞小、搞没”）。 3. 三角色扮演：老师、兄长、朋友 l “爱部下”思想：主管需成为技能导师、情感支持者（如二次早会的一对一辅导）。
第四章 制衡与分享1. 避免小圈子 l “不追求尽善尽美的平衡”：通过小组对抗赛分散权力集中。 2. “庸者”制约，“能人”重用 l 人才培养策略：人才引进与差异化激励（如基本法利益倾斜）。 3. 利益分享机制 l 制度设计：通过管理津贴和晋升奖励实现利益共享。
第五章 放权与监督1. 有效放权 l 营销团队自我经营：部经理聚焦增员、训练、评估，而非微观管理。 2. 监督工具 l 报表体系：预收日报、建议书量追踪、活动率榜单上墙。
第六章 激励的方式1. 满足个人需求 l 时点激励（如渔家傲自助餐）、精神激励（荣誉榜、总经理合影）。 2. 放大成绩与缩小错误 l 成功案例分析会，的“沙里淘金”式评估（关注微小进步）。
第七章 提供晋升平台1. 晋升文化与机会 l “基本法”宣导：通过组织发展实现职级跃迁（如“晋升人力”指标）。 2. “利用价值”分配机会 l 高绩效者获得资源倾斜（如客户答谢会参与权）。
第八章 领导力1. 造梦大师 l “目标愿景化”：设定三年人力平台、保费规模等长期目标。 2. 权威与恩典并存 l “严格追踪”与“感恩之心”结合（如未达标者夕会辅导而非惩罚）。
第九章 淘汰机制1. 末位淘汰法则 l 活动率红线，结合“周白板促进会”筛选低效成员。 2. 紧急事件处理 l “预案管理”：如节假日业绩冲刺与风险防控（健乐停售的教训）。
第十章 变革与创新1. 流程创新 l 解决方案推动：优化产品演示技巧（如客户成功案例剖析）。 2. 适应市场变化 l “营销节奏管理：首期启动、增员节奏调整应对市场波动。
附录：营销团队法则100条（精选示例）1. 简单、坚持、重复（核心理念）。 2. 追踪大于激励（督导原则）。 3. 活动量决定业绩（拜访量管理）。 4. 文化在于灌输（保险营销文化）。 5. 目标要上墙，承诺要公开（承诺管理）。
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