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双星闪耀 逐梦农行 —— 中国农业银行武汉分行第二期理财师培训 《存量客群营销及客户维护拓展》 课程大纲 课程收益： 1. 帮助理财经理有效承接分配管户，掌握存量客户开发流程及经营方法，增强从业信心； 2. 提升理财经理客户经营能力，掌握客户分层分类维护技巧，有效触达存量客户，实现精准营销； 3. 结合银行客户特征，帮助学员掌握五类存量客户营销策略（休眠、到期、临界、流失、财私） 4. 掌握电话销售的技巧，提升存量客户的邀约成功率； 5. 根据网点资源禀赋，掌握开展以客户为中心的客户经营活动的方法。 课程时间：12课时 授课对象：新晋理财经理 授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练 课程大纲： 课程导入 1. 理财经理的成长路径与客户经营 2. 围绕客户经营的理财经理工作五步法 3. 存量客户经营的成功案例 一、存量客户分类与客户关系管理 1. 高效的客户分层分类分群经营方法 2. 客户与理财经理的关系进阶 3. 客户关系管理的两大要点 4. 不同类型客户的经营之道 二、存量客户经营实战运用 1. 存量客户开发维护四部曲 2. 存量客户联络标准动作 3. “三段四式”维护法 4. 实战工具运用 (1) 客户关系管理系列工具 (2) 客户关系建⽴阶段话术模板 (3) 客户关系亲密阶段话术模板 (4) ⽇常关系维护阶段话术模板 5. 存量客户经营三大步骤 (1) 客户经营第一步：电话建立联系 (2) 客户经营第二步：微信+新媒体运用——塑造个人品牌及客户深度链接 (3) 客户经营第三步：客户活动体验及营销促成 三、五类存量客户营销技能 （一）休眠客户 1. 不同休眠客户的原因分析 2. 电话约访——休眠客户激活的四个步骤 3. 休眠客户常见三大瓶颈破解 （二）到期客户 1. 到期客户营销策略 2. 资产配置深化客户关系 3. 需求导向式五项面谈流程 （三）临界客户 1. 临界客户营销策略 2. 银行存量客户的分级管理 3. 需求导向式五项面谈流程 （四）流失客户 1. 客户流失的原因分析与应对 2. 流失客户挽回策略 八、两类流失客群的维护技巧行动学习工作坊 1．营销失败案例分享研讨 2．小组发表与老师点评 3．案例演练与实战分析 4．培训复盘与训后作业 课程时间表
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