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《巅峰销售：终端销售技巧训练》 u 课程特点： 本课程是基于崔学良老师所著的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》《家居建材就要这样卖》三本书中关于家居建材导购销售技巧的内容凝练而成，本课程更加强调内容的实战性，通过大量的案例分析和实战演练，让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程的重点在于让学员通过学习，完全掌握终端销售的关键技巧。以练习为核心，以学员掌握为根本，重点是以提升销售实战技能。 è 掌握家居建材行业发展趋势 è 掌握家居建材消费者的变化 è 掌握终端销售的关键步骤 è 掌握终端销售的应对技巧 è 掌握终端销售的关键流程 è 提高终端销售的核心技能 u 培训对象：终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟 等启发式等互动教学模式。 u 课程导师： 崔学良老师，家居建材行业著名学者与培训专家，崔学良老师具有十几年上市公司高管和企业实战培训经历，连续16年受聘于各大高校为EMBA、MBA、总裁班、全职研究生班授课。为500多家企业进行过实战咨询和培训。实战经验丰富。中国实战企业管理学派召集人，中国家居建材行业学习第一人，“博弈促销”“粘度营销”理论创立者，企业管理博士（PHD），财经作家，泛家居行业实战与理论专家，中国实战企业管理研究院院长，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。帮助众多家居企业实现业绩增长和能力提升。主导主持参与过百余场大型促销活动，为诸多企业提供过管理实战解决方案。 u 培训大纲： 第一部分：家居建材行业销售新能力 一、 家居建材消费发展新洞察 1. 消费者购买的心理过程 2. 家居建材门店消费趋势 3. 影响消费者动机的因素 4. 家居建材行业消费动机分析 5. 针对消费动机的销售策略 6. 消费者购买过程的模型分析 7. 不同装修阶段消费者的消费特征 8. 不同装修阶段消费者应对的策略 9. 装修客户的购买特征 10. 装修客户的行为标签 二、 家居建材门店运营策略 1. 门店面临的挑战 2. 家居建材门店的新的竞争格局 3. 门店经营趋势-看到变化 4. 经营门店就是经营流量 5. 门店如何建立流量思维 6. 门店生意价值的增长公式 7. 如何提升引流效率提升的八大要素 8. 如何扩展顾客信息搜集的十大渠道 9. 顾客的全价值链分析：购前、购中、购后、用后 第二部分 巅峰销售终端销售新技术 一、如何粘住实力客户和潜力客户 1. 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉 2. 欢迎顾客的礼仪：欢迎话术的凝练 3. 开门粘住客人的技巧：话术模板练习 4. 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法 5. 案例分析：如何询问顾客才是正确的？ 6. 迎接客户的礼仪：销售人员的站位技巧、引到客户的技巧 7. 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法 8. 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列 9. 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧 10. 课堂练习：欢迎话术训练，迎接顾客与粘住顾客的技巧训练 11. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 二、挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧 1. 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断 2. 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示 3. 挖掘客户需求的话术模版（不同客户的需求挖掘话术模版） 4. 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理 5. 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务 6. 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解 7. 顾客潜在消费能力分析：服务价值植入 8. 课堂练习：不同客户需求的挖掘（角色互换） 9. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 三、产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法 1. 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼 2. 如何运用黄金产品推荐原则 3. 产品价值塑造的公式 4. 产品价值塑造的话术设计（课堂练习） 5. 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素 6. 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则 7. 如何使用终端销售最有效的推介手段 8. 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍 9. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 四、处理异议：消费者异议处理的模版 1. 如何认识顾客的异议和特点 2. 如何有效的处理顾客的异议 3. 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法（话术训练） 4. 价格异议的处理方式：忽略法、试探法（话术训练） 5. 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法（话术训练） 6. 课堂练习：异议的识别和处理 7. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 五、博弈成交：提高销售效率的秘密武器 1. 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等 2. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交 3. 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法 4. 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空 5. 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧 6. 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等 7. 课堂练习：博弈成交的技巧练习 8. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 9. 终极PK训练：成交全流程解析练习 六、客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析 1. 留下顾客联系方式的技巧训练 2. 留下客户信息的销售设计 3. 留下客户信息的话术设计 4. 工具：顾客VIP信息登记表的使用 5. 与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范 6. 如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧 7. 如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情 8. 如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计 教学目标：通过对行业发展趋势、终端销售的变化，引申出门店销售的策略和技巧的变化，并通过讲解、练习和考核，提高导购员的销售实战能力，从而提升销售业绩，实现业绩增长。 u 培训时间：三天（18小时） u 以下无正文
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