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《渠道为王：经销商管理策略与实战技巧》 u 课程目标： è 掌握新经济形势下渠道的发展趋势 è 掌握新市场格局下渠道管理的策略 è 掌握如何协助经销商提升经营能力 è 掌握经销商日常管理中的实战方法 u 培训对象：区域管理人员、区域经理、渠道经理、渠道开发人员、招商人员 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。 u 课程导师： 崔学良老师，家居建材行业著名学者与培训专家，崔学良老师具有十几年上市公司高管和企业实战培训经历，连续16年受聘于各大高校为EMBA、MBA、总裁班、全职研究生班授课。为500多家企业进行过实战咨询和培训。实战经验丰富。中国实战企业管理学派召集人，中国家居建材行业学习第一人，“博弈促销”“粘度营销”理论创立者，企业管理博士（PHD），财经作家，泛家居行业实战与理论专家，中国实战企业管理研究院院长，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。帮助众多家居企业实现业绩增长和能力提升。主导主持参与过百余场大型促销活动，为诸多企业提供过管理实战解决方案。 u 培训大纲： 第一部分 渠道特征与经销商分析 一、 渠道特征与结构特点 1、 一般的渠道策略 2、 经销商渠道的价值和重要性 3、 传统渠道常见渠道类型 4、 渠道的区域市场规划方法 二、 经销商特征分析 1、 经销商利益分析VS厂家利益分析 2、 传统渠道经销商特点分析 3、 经销商能力素质模型 4、 不同能力经销商的特质分析 三、 经销商能力画像 1、 资源能力特征分析 2、 自身能力特征分析 3、 商业洞察能力分析 讨论：构建公司的经销商能力画像 第二部分 经销商管理实战技巧 一、 区域市场管理与经销商管理实战技巧 1、 区域市场情况的调研 2、 主要竞品销售情况的了解 3、 公司最新策略的传达 4、 经销商日常销售情况的掌握 5、 经销商销售技能的考核 6、 销售任务的跟踪与分解实施 7、 员工的日常培训与激励 8、 营销活动的策划与监督实施 9、 经销商的动态了解与掌控 二、 如何协助经销商构建管理体系 1. 如何建立核心盈利模式 2. 如何确定企业的关键业务 3. 如何确定岗位的具体工作 4. 如何设计关键业务的流程 5. 如何建立运营管理体系 课堂练习：经销商公司化管理运营实战练习 三、 如何对经销商进行目标管理 1. 如何有效地设定目标？ 2. 什么是目标管理 3. 目标管理的流程 4. 目标管理的核心原则 5. 目标设立的smart基本原则 6. PDCA目标管理 7. 制定目标的SMART原则 8. 制定目标过程中的VBR原则 9. 如何将目标分解成任务和行动？ 课堂练习：目标任务的设定与分解 第三部分 如何成为一名优秀的渠道管理者 一、 如何转变角色，成为一名优秀的管理者 1. 如何成为一名优秀的渠道管理者 2. 从管理自我到管理他人 3. 从管理自我到管理他人的三个转型 4. 什么样的团队是高绩效的团队 5. 团队的管理基本技巧 6. 团队建设中经常遇到的问题 7. 构建卓越团队的四种技巧 二、 如何与经销商进行有效的沟通 1. 如何与经销商沟通：找到问题的根源 2. 与经销商沟通的主要内容 3. 与经销商谈话的技巧 4. 如何与经销商建立正向的反馈 5. 高反馈语言分类：语言、肢体、表情 6. 如何充分了解经销商 7. 管理者与经销商谈话的方法 课堂练习：经销商沟通实战模拟 三、 如何给经销商有效的布置工作 1. 如何有效地布置工作？ 2. 如何给经销商布置工作 3. 如何调整布置工作的态度，让经销商更容易接受 4. 布置工作时要避免的三种态度 5. 如何布置棘手的工作？ 6. 管理者给经销商做选择题的4个步骤 三、 如何找到经销商的核心诉求 1. 如何发现和运用经销商的优点？ 2. 管理者发现经销商优点的三个步骤 3. 如何发现经销商的优点 4. 如何发现经销商的核心诉求？ 四、 如何培养经销商激励员工 1. 如何正向激励员工 2. 员工激励模型分析 3. 如何设计员工激励方案 4. 绩效考核的作用和原理 5. 马斯洛层次理论在激励中的运用 五、 如何对经销商进行培育与辅导 1. 优秀经销商的能力模型 2. 经销商培养的重要性 3. 部属培养的三种常用方式 4. 部属培育的策略 5. 教练式培养技巧 课堂讨论：管理经销商的有效工具 u 培训时间：2天（12课时） u 以下无正文
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