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《心理密钥：消费心理学与需求挖掘》 u 课程目标： è 了解客户的消费心理特征 è 掌握客户的消费特征动机 è 掌握影响客户决策的因素 è 掌握客户决策购买的过程 è 掌握如何挖掘客户的需求 u 培训对象：营销人员、销售人员、市场人员等相关管理人员 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 u 课程讲师： 崔学良老师，家居建材行业著名学者与培训专家，崔学良老师具有十几年上市公司高管和企业实战培训经历，连续16年受聘于各大高校为EMBA、MBA、总裁班、全职研究生班授课。为500多家企业进行过实战咨询和培训。实战经验丰富。中国实战企业管理学派召集人，中国家居建材行业学习第一人，“博弈促销”“粘度营销”理论创立者，企业管理博士（PHD），财经作家，泛家居行业实战与理论专家，中国实战企业管理研究院院长，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。帮助众多家居企业实现业绩增长和能力提升。主导主持参与过百余场大型促销活动，为诸多企业提供过管理实战解决方案。 u 培训大纲： 第一部分：消费心理（B端）与消费行为概述 一、 消费者行为导论 § 什么是消费者行为 § 消费者行为的分类 § 影响消费者行为的因素 § 消费者对营销策略的影响 § 营销对消费者购买的影响 § 市场分析与市场细分 二、 消费者心理过程 § 什么是消费心理学 § 消费者对商品的认知过程 § 解析消费者行为模型 § 消费者购买的动机理论解析（弗洛伊德、马斯洛、赫茨伯格） § 消费者购买心理的意志过程 § 认知过程、情感过程与意志过程的相互关系 互动：如何通过消费心理学提升工作的效能 教学目标：通过以上部分的教学，让学员掌握消费心理的产生过程和对消费行为的影响，以及消费者在消费的过程中的认知过程，并通过的消费心理学的深度解析，让学员掌握决策的原理。 第二部分：消费者（B端）心理的特征与动机 一、 消费者个性心理特征 § 消费者的气质与消费行为 § 消费者的性格与消费行为 § 消费者的能力、兴趣与消费行为 § 影响消费者购买的决定因素 § 消费者的心理期待与心理满足 二、 消费者购买需求与购买行为 § 消费者的购买需求与动机 § 消费者的购买决策与购买行为 § 消费者购买需求冰山模型 § 消费者购买行为路径图 三、 To B业务中影响消费者行为的因素 § 影响消费者行为的社会文化因素 § 影响消费者行为的商品因素 § 影响消费者的内外环境因素 § 影响消费者购买的销售因素 § 影响消费者购买的营销模式变迁（4P、4C、4I） 四、 To B业务中决策需求与角色分析 § ToB业务中不同的角色需求分析 § 影响购买决策的关键要素分析与对策 § 不同决策需求的应对策略和技巧 互动：购买决策过程中的影响与决定因素 教学目标：通过以上部分的教学，让学员充分掌握不同的消费场景下，不同的消费心理，并根据不同的消费心理采取不同的销售策略，提高销售的效率，以达成公司的销售目标。 第三部分：消费者（B端）决策过程与需求挖掘 一、 消费者购买决策过程与自我认知 § 消费者决策类型 § 问题认知过程 § 影响问题认知的不可控因素 § 问题认知与营销策略 二、 消费者信息搜集 § 信息搜集的性质 § 被搜集信息的类型 § 信息的主要来源 § 信息搜集对决策过程的影响 § 消费者购买行为漏斗 三、 消费者选择过程中的需求挖掘 § 消费者需求的冰山 § 如何通过消费者的行为掌握需求 § 如何通过销售技术挖掘需求 § 如何通过话术挖掘客户需求 四、 购买评价与选择 § 购买选择与选择过程的类型 § 消费者选择过程类型 § 个体判断与评价的标准 § 影响消费者购买的因素分析 互动：客户需求的挖掘、客户购买动因的分析 教学目标：通过对以上部分的教学，让学员掌握如何挖掘客户的深度需求，并通过需求的挖掘，让学员掌握实战场景中，如何通过对客户心理的挖掘，掌握客户的信息，以提升销售的成交概率，提高工作效能。 u 课程时间：一天（6小时） u 以下无正文
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