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《销冠计划：市场开拓与客户销售技能提升》 u 课程目标： è 掌握市场开拓的策略技巧 è 大客户销售的特点和模型 è 掌握客户销售的流程和方法 è 掌握客户销售与管理的技巧 u 培训对象：销售人员 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 u 课程导师： 崔学良教授，家居建材行业著名学者与培训专家，崔学良老师具有十几年上市公司高管和企业实战培训经历，连续16年受聘于各大高校为EMBA、MBA、总裁班、全职研究生班授课。为500多家企业进行过实战咨询和培训。实战经验丰富。中国实战企业管理学派召集人，中国家居建材行业学习第一人，“博弈促销”“粘度营销”理论创立者，企业管理博士（PHD），财经作家，泛家居行业实战与理论专家，中国实战企业管理研究院院长，原著名国际化眼镜企业集团中国产业集团执行总裁、原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、上海市产业教授、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。帮助众多家居企业实现业绩增长和能力提升。主导主持参与过百余场大型促销活动，为诸多企业提供过管理实战解决方案。 u 培训大纲： 一、 市场洞察与市场需求分析 1. 如何洞察市场的趋势与需求 2. 市场调研与需求分析的方法 3. 市场分析：PEST分析（政治、经济、社会、技术） 4. 机会分析：SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁） 5. 五力模型分析：供应商、购买者、潜在进入者、替代品、现有竞争者 课堂分析：市场洞察技巧 二、 目标市场选择与定位 1. 目标市场选择：市场细分、目标市场选择标准、目标市场分析 2. 市场定位策略：产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位 3. 市场进入策略：渠道选择、策略选择 4. 市场推广策略：产品推广、价格策略、渠道策略、促销策略 课堂互动：市场策略沙盘 三、 大客户销售概述与重要性 1. 大客户销售的定义和特点 2. 大客户销售的重要性 3. 大客户销售与普通销售的差异 4. 大客户销售的核心技能 四、 客户需求分析 1. 客户采购关注点分析 2. 大客户信息采集技巧 3. 如何找到客户的痛点 4. 商机的挖掘技巧 5. 客户采购流程与关键决策点 6. 不同决策人的决策特点分析 7. 大客户销售策略的制定 课堂互动：客户需求分析模版 五、 如何介绍公司的产品 1. 产品价值点挖掘 2. 产品介绍三句话 3. 产品核心卖点讲解技巧 4. 如何呈现产品价值 5. 主要竞争对手的分析 课堂练习：产品讲解 六、 大客户销售五部曲 1. 开场破冰的技巧 2. 建立信赖的技巧 3. 破除异议的技巧 4. 成交特征的分析 5. 逼单成交的技巧 课堂练习：销售全流程 七、 大客户销售谈判策略与技巧 1. 谈判前的准备工作 2. 谈判过程中的策略与技巧 3. 客户核心异议的破解模版 4. 应对谈判中的挑战和困难 课堂练习：模拟谈判 八、 客户关系管理与沟通技巧 1. 客户关系管理的重要性 2. 客户管理的漏斗模型 3. 不同需求阶段客户的管理技巧 4. 如何建立客户管理的等级 5. 建立良好客户关系的技巧 6. 有效沟通与说服技巧 课堂练习：沟通与说服 九、 大客户销售中的信任建立与价值呈现 1. 信任在大客户销售中的作用 2. 如何建立客户的信任 3. 建立信任的策略与技巧 4. 价值呈现与差异化竞争 实战演练：模拟大客户销售过程 u 培训时间：一天（6课时） u 以下无正文
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