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《电销之从菜鸟到签单王？》抖音版 【课程背景】 电话销售是一个人、一个团队、一个公司的综合实力的体现。 电话销售的能力决定了个人的收入、团队的进步、企业的经营能力，是公司长久发展的必要前提。 那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。 【课程收益】 1、理解电销的内涵与逻辑 2、提高客户分析与需求洞察能力 3、提高客户需求挖掘与引导能力 4、提高销售沟通技巧与成交能力 5、提高销售能力与销售成交效率 【授课时长】1-2天，6小时/天；标准人数：35人 【授课对象】公司销售骨干/公司全员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、可操作性强 【课程大纲】 快速成单，就是对自己、对公司负责； 一、电销销售的内涵与挑战 1、电话销售的概念 Ø 电话式销售 Ø 面访式式销售 Ø 教练式销售的要素 2、研讨：电话式销售的关键举措 二、电话销售客户选择与需求分析 1、市场细分与目标客户选择 Ø 市场战略STP Ø 市场细分的维度 Ø 练习：目标客户画像 Ø 目标客户选择与分析 2、客户需求分析与洞察 Ø 什么是客户需求？ Ø 什么是客户痛点？ Ø 为什么要找客户的需求与痛点？ Ø 客户需求的本质 Ø 研讨：目标客户需求分析 三、客户购买流程与电话销售流程 1、客户需求的冰山理论 2、客户需求挖掘与SPIN Ø 现状性问题 Ø 需求性问题 Ø 痛点性问题 Ø 需求确认问题 Ø 深度提问与MICO Ø 练习：SPIN沟通技巧 3、电话下手流程 Ø 五步法 Ø 七步法 Ø 研讨与演练 4、沟通与促单技巧 四、销售沟通与异议处理技巧 1、沟通的内涵与沟通策略 Ø 沟通的概念 Ø 沟通的目的 Ø 沟通的过程 Ø 沟通的漏斗现象 Ø 沟通视窗与沟通策略 2、电话销售与价值呈现技巧 Ø 电话销售沟通原则 Ø 价值呈现技巧FABE Ø 练习：FABE价值呈现 Ø 影响沟通的因素 Ø 赫拉别恩法则与非语言信息 Ø 客户性格分析与沟通技巧 3、销售促单与异议处理技巧 Ø 识别成交信号 Ø 销售促单技巧 Ø 异议处理技巧 Ø 销售促单流程 五、快速出单与长久出单 1、关于成交的问题与思考 2、关于快速出单 Ø 成单的关键点 Ø 成单的关键线 Ø 成单的关键面 Ø 成单的关键框架 3、关于长久巅峰 Ø 心态 Ø 战略 Ø 思路 Ø 逻辑 Ø 技巧 Ø 话术 六、回顾与总结：随需而售的电话销售技巧 电话销售能让您的团队业绩翻倍，团队更加稳定，让您有更多时间思考管理和企业的长远战略发展。 注：实际课程会与课程大纲稍有差异。
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