|
《TOP sales的销售认知与业绩核爆》抖音版 【课程背景】 对于一家企业来说销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、学习并理解销售的内涵与逻辑 2、提高客户需求分析与洞察能力 3、提高销售沟通技巧与成交能力 4、培养积极销售认知与积极心态 5、提高销售能力与销售成交效率 【授课时长】1天 【授课对象】公司销售骨干或销售团队全员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨 【课程大纲】 一、销售认知与心态管理 1、销售的本质与职业定位 Ø 销售是什么？ Ø 销售的职业定位 Ø 人人皆销售！ 2、销售人员必备的心态与思维 Ø 积极心态 Ø 主动心态 Ø 积极主动 Ø 学习心态 Ø 成长型思维 Ø 自信心态 3、销售精英的自我暗示与练习 二、销售自信心的建立方法 1、自信心是什么? Ø 彪悍？ Ø 执着? Ø 敢于放弃? Ø 业绩? 2、我现在自信心逐渐淡化了? Ø 如何保值状态? Ø 怎么去学习? Ø 我为什么总是压力很大? 3、如何保持或者增强自信心? Ø 理想状态? Ø 真实状态? Ø 你对职场或行业有什么需求? 4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的? Ø 借假修真? Ø 如何让不在状态的自己支棱起来? Ø 你都想过什么方法? Ø 复盘结果会告诉你什么? 三、客户选择与开发 1、客户购买逻辑与销售的逻辑 2、市场细分与客户选择 Ø STP市场战略 Ø 市场细分维度 Ø 目标市场细分 Ø SWOT分析与战略 Ø 研讨：字节跳动销售团队建设 3、目标客户开发 Ø 目标客户选择 Ø 客户决策链分析 Ø 目标客户名单准备 Ø 目标客户开发PICA 四、客户需求分析与挖掘 1、客户需求分析 Ø 什么是客户需求(奶奶买东西)？ Ø 客户需求的本质 Ø 客户需求分析维度 2、客户需求挖掘与沟通 Ø 深层客户需求挖掘 Ø 客户需求挖掘技巧SPIN n 状况性问题 n 问题性问题 n 影响性问题 n 需求确认问题 Ø SPIN沟通注意事项 Ø 练习：SPIN沟通技巧 Ø 产品价值与客户问题分析 3、提问的技巧 Ø 提问的分类 Ø 提问的5W2H和问答反馈 Ø 深度提问MICO技巧 五、销售沟通与成交技巧 1、沟通的内涵与沟通策略 Ø 沟通的概念 Ø 沟通的目的 Ø 沟通的过程 Ø 沟通的漏斗现象 Ø 沟通视窗与沟通策略 2、高效沟通方法与技巧 Ø 信息编码：怎么说？ Ø 信息接收：怎么听？ Ø 非语言信息与赫拉别恩法则 3、销售沟通原则与技巧 Ø 销售沟通原则 Ø 价值呈现技巧：FABE Ø 练习：FABE价值呈现 Ø 影响编码的因素分析 Ø 客户性格坐标与销售应对 4、异议处理与成交技巧 Ø 异议处理的四个维度 Ø 异议处理话术与案例 Ø 客户异议管理 5、二次跟进与客情维护 Ø 二次跟进的方式 Ø 二次跟进的流程及方法 Ø 二次跟进的的注意事项 Ø 客情维护5要素 Ø 客情维护的方法 Ø 客情维护的注意事项 6、销售购买与销售过程管理 Ø 客户购买的心理阶段 Ø 客户心理分析与应对 Ø 电话约访的沟通技巧 Ø 初次面谈的沟通技巧 Ø 销售沟通四要素 六、回顾与总结：销售成交五步曲 注：实际课程会与课程大纲稍有差异。
| 
