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大单核爆力——从圈层破局到百万保单批发（高客） 课程背景： 当前保险行业正经历深度转型，高端客户市场已成为行业竞争的核心阵地。从市场趋势来看，高净值人群的需求愈发精细化、多元化，他们不仅关注财富的保值增值，更看重税务合规、股权控制、家族传承等深层需求，传统的产品推销模式已难以适配这一群体的核心诉求，行业正迎来“专业能力决胜”的新阶段。 然而，多数保险从业者在开拓高端市场时面临显著痛点：一是专业储备不足，对高客关注的法税知识、财富传承工具（如家族信托、保险金信托）等缺乏系统认知，难以回应高客的核心关切；二是方法论陈旧，仍依赖经验主义开拓客户，对高端圈层的渗透、转介绍的有效撬动等缺乏系统化策略，陷入“找不到高客、谈不透需求”的困境；三是服务模式浅层化，未能构建起基于高客需求的深度服务体系，难以建立长期信任，导致“留不住客户”。 本课程正是针对这些核心问题打造的实战解决方案。它以独创的方法论为核心，融合行为经济学、家族财富管理及大单成交逻辑，直击高净值客户决策内核；提供从客户筛选、需求挖掘到资产配置落地的全流程工具包，确保理论能转化为实操能力；更依托数百位从业者通过该方法实现百万级保单突破的可复制案例，帮助从业者精准定位高客、深度挖掘需求、构建长期信任体系，从“产品推销者”蜕变为客户信赖的财富风险管理专家，真正突破高端市场壁垒，占领行业价值链顶端。 课程收益： 掌握高端客户精准开拓与转介绍撬动方法：学会从存量客户中筛选高潜力目标的标准与维护技巧，熟练运用“同类转介绍种草策略”和“逆向转介绍人性博弈法”，突破高端圈层壁垒。 掌握高客深度需求挖掘与沟通策略：学会结合高净值人群财富目标，运用行为经济学原理设计提问逻辑，精准定位客户在资产隔离、股权控制、家族传承等方面的隐性需求，替代传统产品推销式沟通。 掌握高客财富管理场景下的法税工具应用方法：学会分析股权架构中核心控股比例的风险与应对，熟练对比遗嘱、赠与、保险、家族信托等传承工具的适用场景，能根据客户需求组合运用保险金信托等工具设计解决方案。 掌握高定服务体系构建与落地方法：学会“保单翻译”全流程操作掌握以家庭为单位的一体式解决方案设计逻辑，通过细节服务建立排他性信任。 掌握大额保单系统成交与持续经营方法：学会从客户画像分析到方案定制、从异议处理到成交促成的全流程标准化动作，掌握成交后通过“保单翻译+周期性需求复盘”实现加保与转介绍的持续经营技巧，让大额成交形成可复制的闭环。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：财富顾问、资深客户经理、资深险顾问 课程方式：讲授+案例+研讨+训练 课程大纲 理论篇：高客认知与法税基础构建 第一讲：解读经济趋势——把握高客需求底层逻辑 ——低利率不断向0利率迈进，国债进入1时代，通缩承压 ——财政赤字率继续提升，释放2万亿空间，地方化债和青年失业承压 ——GDP增速回归合理档位区间5%，消费回暖，制造业投资高增，房产和外贸承压 总体：中国经济正处于“总量承压”与“结构优化”并行的关键阶段！ 第二讲：剖析高客画像——精准定位目标客群特征与需求 一、从2025胡润报告解析高净值人群核心特征 1. 中国高净值人数自2019以来第二次集体下滑 富裕家庭总量：总资产≥600万的总数达414. 2万户（较2023峰值下降约30%） 1）高净值：总资产≥1000万的总数167. 8万户 2）超高净值：总资产≥1亿的总数11万户 3）国际超高净值：总资产≥3000万美元的总数7. 3万户 2. 财富集中度更高（私人财富总量430万亿） 1）富裕阶层：占比0. 33%的人口持有占比67. 44%的私人财富（290万亿） 2）中产阶层：9870万人口持有110万亿财富（25.88%） 3）普通阶层：13亿人持有30万亿财富（6. 98%） 小结：全国7. 38%的人口持有93. 02%的财富，两极分化加剧。 讨论：2025年1-5月个税同比增长8. 2%（财政部数据），增长源在哪里？ 3. 中国富裕阶层分布特点及画像 1）职业：企业主+金领占比超八成 2）地域：北广上浙（省份）、长三江和粤港澳（区域）占比超五成 3）年龄：平均年龄35岁且35岁以下占比超五成（年轻化特征显著） 4）资产：平均家庭总资产4750万、可投资资产1200万！ ——白手起家者占67%，显著高于全球平均水平 核心提示：中国高净人群的财富格局处于“冰火两重天”（传统产业VS科技、现金制造等） 4. 中国富裕阶层投资与消费行为趋势 1）投资偏好 ——黄金、基金、保险 2）消费结果变化 ——物质消费下降、体验消费增长（高端定制、精神满足） 3）财富目标变化 ——平均期望46岁实现财富自由，更重视风险规避与生活掌控感！ 二、高客税务管理与财富需求应对 （备注：参考德勤2025年6月发布的高净值人士税务管理报告） 1. 国内税收征管动态 2. 国际税收征管环境：CRS的影响 1）CRS的受影响人群 ——海外金融账户的中国税收居民+金融资产在中国境内的非中国税收居民 2）信息交换的潜在后果 ——来源合法性 ——资金资产是否完税 ——资金出境的合规性 3）CRS的关键问题之离岸金融账户 ——穿透至实际控制人并予以披露 3. 税务身份规划考量 4. 家庭和企业双循环的税务考量 5. 不确定环境下的风险隔离和财富传承考量 1）保险（投保人、受益人、标的资产） 2）家族信托（委托人、受益人、标的资产） 3）家族办公室（家庭成员、外部顾问、标的资产） 6. 高净值人士财富管理应对措施 1）关键考量：资产隔离保护、避免财产纠纷、确保企业有序经营、合理节税、资产稳健增值、家业长青 2）谋定而后动，方案须先行：梳理个人资产，明确需求、需要专业人士参与 C. 法律传承/过渡工具（法定/遗嘱继承、代持、赠与、慈善等） D. 金融传承工具（保险、家族信托） 3）先合规，合规基础上优化！ 第三讲：掌握法税工具——高客财富管理的核心准备 一、企业股权控制与风险规避工具 1. 核心控股比例阶梯 1）≥67%，绝对控股权 2）≥51%，相对控股权 3）≥34%，安全控制险 4）≥30%，上市公司要约收购触发线 5）≥10%，临时会议权 6）≥5%，重大股权变动披露线 2. 特殊股权架构的控制力强化机制 1）AB股架构（同股不同权） 2）一致行动人协议 3）表决权委托 3. 控制权的常见高风险预警 1）67%≥持股比例≥51%，却未签一致行动协议 2）持股比例≥67%时，却约定某些决议需95%通过 3）融资时未设AB股，投资人要求1:1投票权 4）核心团队股权未绑定，联合创始人离职未签离职回购协议 二、法律传承工具对比与适用 1. 遗嘱 1）优势：直接传递遗嘱人意愿 2）劣势：生效要件多，易无效；需公示，无保密功能；未成年时被挪用或挥霍等 3）功能实现：太多不确定性 2. 赠与 1）优势：操作简单，成本较低 2）劣势：2个月内未作表示引发失权（遗赠）；所有权及控制权转移 3）功能实现：债务隔离（无法对受赠人）；按自己的意愿分配财产 3. 法定继承 1）优势：什么都不做，最简单 2）功能实现：什么功能都实现不了 4. 代持 1）优势：能实现资产隔离 2）劣势：代持人的道德风险、婚变、身故、负债 3）功能实现：所有权转移，控制权和受益权不确定 三、保险与信托的法税工具应用 1. 法税视角下的保险 四大优势： 优势一：有遗产税筹划以及债务筹划功能 优势二：具有杠杆功能，实现资金安全 优势三：人寿保险理赔金免交个人所得税 优势四：有较好的私密性 三大劣势 1）大额保险金赔付后的管理问题 2）投保人和被保险人要有保险利益 3）无法实现世代永续传承 功能实现：资金安全、债务隔离、按自己的意愿分配财产、遗产税筹划、运用杠杆 2. 法税视角下的家族信托 五大优势： 优势一：资产隔离保护功能强大 优势二：满足隔代等多种传承需求 优势三：量身定制个性化传承方案 优势四：全市场资产灵活配置 优势五：传承资产类型丰富 劣势：设立门槛高、设立流程复杂，耗时较长 功能实现：除开无杠杆，其他功能都能实现 3. 法税视角下的保险金信托（五大功能-案例解析） ——保险+信托=保险金信托（短板补齐，优势放大） 1）保险金信托1. 0介绍(低配版家族信托) 2）保险金信托2. 0（针对1. 0优化流程，强化了隔离效果） 功能一：财富传承 案例1：某南制药——现实版赵氏托孤 功能二：风险隔离 案例2：家有儿女——千万富翁被儿子送进精神病院 功能三：资金安全 功能四：分配管理 功能五：保密与税务筹划 实操篇：立足当下的破局高端实操（高端客户开发策略） 第一讲：破圈式客户获取——高净值圈层渗透与转介绍策略 一、认识保险的优势 1. 安全、有效的独立资产和传承资产 2. 转移由人身风险带来的企业经营风险 二、盘点高质量客户资源 第一步：梳理存量客户（目标：向上突破） 第二步：至少见一面/月（或者联系一次/半月） 第三步：见面频率远比单次见面时间长短更重要 第四步：通过轻松聊天的方式融入客户生活 第五步：观察细节，了解客户所想 三、提炼出高端客户不愿转介绍的“形”与“魂” 1. 要面子，不愿开口 2. 怕失败，影响交情 3. 怕麻烦，不愿费心 4. 重隐私，不愿暴露 5. 怕误会，从中获利 问题根源： 1. 高端客户对保险的认同度还不够 2. 我们要求转介绍的方法有待改进 3. 我们没有给他一个迫切的理由 总结：不是高端客户不介绍，而是我们做得不够好！ 四、突破高端客户有效转介绍的两种策略 1. 同类转介绍 1）强化老客户对已购买产品的认同度 2）告诉客户该产品的适用人群 3）提示引导客户做出同类转介绍 2. 逆向转介绍 1）逆向提问获得大客户的名单 2）解决高端客户思维误区 误区一：太有钱的人不用置办保险 对应：有钱人其实没有钱 误区二：有钱人怕置办保险麻烦 对应：有钱人不置办保险更麻烦 案例：王均瑶 3）辅导高端客户向大客户说三句话 案例：逆向转介绍，签下六张千万保额的大保单，保费合计445万 五、高客的个性化销售行为 重点掌握：类比销售法——把握人性与逻辑 ——剖析客户现状，绘制画像图，匹配产品 场景示范：最大的风险是什么? 场景示范：别人是怎样转移风险的? 六、高客成交后的销售（把销售做成服务，把服务做成销售） 讨论：是否想过要做如下动作 1）电话咨询：确定合适的体检时间 2）实地考察：体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程 3）体检前：反复预演体检流程 4）体检中：请同事帮忙排队（有可能需要），自己伴随客户左右，应对突发事件 5）体检后：征求客户意见，陪客户用早餐 6）出结果后：制作体检报告复本，专程送给客户 总结：高端客户非常注重细节——做好小事情，征服大客户！ ——成功销售我们肩负的角色 1）生活助理（尽一切可能关注客户的家庭近况） 2）理财顾问（专业领域值得信赖） 3）健康管家（依托保司的强大资源提供链接） 第二讲：高定服务与方案设计——从成交到长期信任构建
一、保单翻译：以领先的高定服务占领高客的排他心智
1. 客户需要办单翻译 1）掌握家人保单整体情况（便于完善家人保障） 2）细致了解每张保单缴费情况（避免失效风险） 3）便于特殊情况发生时的快速理赔及保全响应
2. 为什么要做保单翻译
1）大幅提升客户投保/加保的成功率、件数和保费量 2）能打造个人品牌，快速获取客户认同 3）能高效获取客户主动推荐的转介绍 4）提升至高品质继续率 5）有效降低客户维护的成本和成交所需面见次数（客户无法拒绝的理由） 6）大幅降低销售过程中的合规风险（规避利益输送，是送给客户最好的礼物） 3. 提升服务和展业水平 1）强化公司品牌形象 2）创造新的附加价值
二、一体式的解决方案让高客只需关注结果
讨论： 高客只关心问题解决了没有，至于具体险种，真的重要吗？ ——方案一定是以家庭为单位的整体解决方案！ ——全新的解决方案
1）基于家庭整体风险考量的通盘解决方案
2）基于个人的全生命周期整体解决方案 3）回避了具体险种的解决方案 4）具有生动直观、客户理解容易且方便促成的特点 5）必要时可配套对接保险金信托！
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