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一线业务人员的线路管理与网点突破 课程背景： 在快销品行业竞争日趋激烈的当下，终端网点的覆盖质量与拜访效率直接决定市场竞争力。许多企业面临三大核心痛点：业务拜访盲目无序导致人力成本浪费、网点服务标准不统一影响客情稳定性、重点网点突破乏力制约业绩增长。 孙老师通过多年实践验证，科学的线路管理体系是解决上述问题的关键——从“计划性、合理性、定期性、传承性、服务式”五大拜访原则出发，构建从网点扫街、线路编排到动态优化的全流程机制，可实现终端订单可控率提升30%以上，单店产出增长20%。 本课程基于实战案例，拆解线路管理的底层逻辑与网点突破的落地技巧，帮助企业建立标准化作业体系，让业务团队从“被动执行”转向“主动经营”。 课程收益 ●掌握“区域市场状况-渠道差异-网点产出-人员能力”四维评估模型，科学配置业务力量；学会运用"先以人定线，后以点定人"原则，实现线路与人员的最优匹配 ●建立“日拜访-周复盘-月优化”的线路管理闭环，提升团队执行力；设计兼顾过程与结果的绩效考核方案，激发业务主动性（如案例6中业绩同比增长33%的实战机制）。 ●熟练使用“右手原则+顺路原则+进出口定序法”规划每日拜访路线，减少无效行程；掌握网点分类技巧（重点网点/有效网点/拜访网点），实现资源精准投放； ●学会通过“特陈维护+动手服务+套餐压货”三大动作突破重点网点；理解绩效考核与个人收入的关联逻辑，明确作业优先级。建立标准化线路管理体系，降低管理成本15%-20%； ●实现网点信息数字化沉淀，为市场策略提供数据支撑；形成“线路管理-绩效考核-网点突破”的良性循环，推动业绩可持续增长 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售管理者：分公司传统渠道负责人、营业所所长、操盘手、县城主任等；一线业务人员：城区商超业务员、城区小店业务员、乡镇车销业务员等；渠道支持团队：负责线路规划、绩效考核的内勤及督查人员 课程方式：案例教学、工具实操、练填写、沙盘模拟、经验萃取 课程大纲 第一讲：线路管理的底层逻辑与价值 一、快消品线终端竞争痛点与线路管理解决方案解决方法 二、线路管理的核心定义 ——从“被动拜访”到“订单可控”的转变 三、线路管理五大核心价值 1. 计划性：告别“想起哪走到哪”的盲目作业 2. 合理性：不同网点匹配差异化服务时间 3. 定期性：建立客户依赖的拜访节奏 4. 传承性：人员变动不影响服务连续性 5. 服务式：用动手服务替代单纯推销 案例：重庆分公司通过线路优化实现人效提升25%的实践 第二讲：线路编排的方法与步骤 一、前期准备：网点扫街五步法 1. 分区划块：按街道/商圈划分扫街单元 例如：如深圳市南山区→科技园区块 2. 定人定责：明确扫街负责人与进度要求 建议：2周内完成 3. 信息采集：《网点扫街排查表》填写要点 例如：面积/油区货架/特陈情况 4. 奖励复核 例如：新增有效网点奖励X元/家，虚假信息处罚N×X元 5. 系统录入：KDS系统与百度地图标注联动 二、线路编排核心原则 1. 渠道业态独立原则 ——现代渠道与传统渠道不混线 2. 特陈优先原则 ——所有堆头/割箱网点必纳入线路 3. 日路线完整原则 ——每月工作日与线路数量一一对应 三、分类型线路设计 1. 城区CL类店：120-180家/人，单日20-30家，按“菜市场-社区”集群划分 2. 乡镇车销线路：90-120家/人，单日15-20家，采用“远郊+近郊”肥瘦搭配 3. 商超AB类店：10-20家/人，重点考虑结款方式与服务半径 工具落地：《线路拜访卡》标准化填写（含特陈形式/作业时间/拜访频次） 第三讲：线路动态优化与组织协同 一、月度优化四要点 1. 拜访频次调整：根据单店产出重新分级 频率：重点网点每周2次，普通网点每2周1次 2. 网点更新：新增/流失网点72小时内同步至线路 3. 顺序微调：基于交通状况优化拜访顺序（如避开早 高峰路段） 4. 年度大调整：淡季进行全面扫街，更新网点台账 二、组织职责分工 1. 所长：区块划分与线路评估 2. 操盘手：进度跟进与协同拜访 3. 业务员：信息反馈与线路执行 案例：大理所通过职责明晰实现网点新增223家 三、常见问题解决 1. 业务缺编时：老板/经理顶岗机制 2. 偏远乡镇覆盖：邻近乡镇合并线路方案 3. 系统数据差异：每月与KDS系统比对修正 第四讲：网点突破的实战技巧 一、网点分类与突破策略 1. 重点网点（月销1万+）：特陈独占+套餐压货 2. 有效网点（月销6箱+）：小货架抢占+动手理货 3. 潜力网点（竞品强势）：邻近包围+促销引流 二、三大核心动作 1. 特陈维护：割箱/堆头标准化布置 例如：“一镇一店”标杆建设 2. 动手服务：货架整理/价签更新/临期品处理 3. 单点压量：结合节庆设计“满赠+返现”组合方案 案例：喜洲镇通过“小货架+大米扩网”组合，单店月销提升40% 第五讲：绩效考核体系设计 一、常见考核模式对比 模式1：底薪+提成 ——稳定性高但积极性不足 模式2:无底薪+拜访奖 ——短期见效但团队流动性大 模式3：利润分成 ——案例6中“8000元盈亏平衡点+阶梯分成”机制解析 二、科学考核四要素 1. 过程指标：拜访达成率/动手服务次数 2. 结果指标：单店产出/重点产品占比 3. 专项奖励：新网点开发/特陈建设 4. 扣罚机制：跳点漏点/信息虚假 落地工具：《业务绩效考核计算器》（含不同产线提成系数设置） 【实战演练与答疑】 分组任务：基于铜陵营业所数据（商超93家/城区CL462家/乡镇1024家），完成： 1）人员配置方案（参照12-20家商超/1人标准） 2）乡镇线路周拜访计划（含“盘龙乡+八嘎乡”组合） 3）绩效考核草案（侧重乡镇车销业务） 导师点评：线路合理性/人效匹配度/激励有效性 问题答疑：针对学员实际工作中的个性化难题提供解决方案 ——通过本课程，您将获得“方法论+工具包+案例库”三位一体的实战体系，让线路管理从“经验主义”转向“数据驱动”，最终实现“拜访效率提升-客情关系深化-网点业绩突破”的良性循环 总结：在激励的口号声中结束课程
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