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银行公私联动进阶实战：存量代发客群深度激活与转化 课程背景： 随着金融市场竞争日益激烈，银行存量代发客群成为维系业绩增长与客户黏性的关键资源；可在当前环境下，对公对私业务面临三大挑战： 第一，对公业务利润收窄：存款利率持续下行及市场化，贷款利率“内卷式”竞争，导致存贷利差下降，进一步压缩利润空间。 第二，零售业务增长乏力：客户需求分化，产品同质化，分层经营失效；存款理财化，理财存款化趋势下，客户很难感知到差异化；拓客难、留存难，中业收入缩水。 第三，公私联动不及预期：代发薪入口价值下降，虽然企业员工账户开立率高，但产品渗透率不足30%，工资到账后迅速转出；客户名单有效跟进率低，资源内耗严重。 本课程旨在通过系统讲解银行公私联动策略，贯穿存量代发客群激活的关键环节，实现既盘活存量资源，又发掘更深层次客户需求，实现规模与价值的双重突破。 课程收益 1. 深入掌握公私联动实操策略，提升客户存量激活率和留存率； 2. 洞察存量代发客群的多元需求，提升深层转化能力； 3. 掌握公私协同与创新运营方法，提升客户维护与综合收益获取能力； 4. 掌握客群新增与风险预防方法，提升公私业务协同与创新实战能力。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：分支行行长、客户经理等 课程方式：专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练 课程大纲 破冰互动： 1. 公私角色大作战小游戏 2. “我与客户的故事”分享 3. 公私协同脑力风暴 第一讲：认知焕新：开启公私联动高阶局 一、行业趋势下的公私联动必然性 1. 金融行业新趋势 2. 银行业务协同模式 3. 公私联动新价值 二、银行公私联动的三大核心挑战 1. 存量客群的激活困境 2. 存量客群的联动失联 3. 割裂营销的负面影响 头脑风暴：我遇到的“协同死角” 第二讲：存量激活全解码：实战难题与破局路径 一、公私联动存量激活三大实战难题 问题一：客户需求挖掘不精准，转化率低 场景还原：客户“沉默”现象频发 问题二：公私部门协同低效，资源利用碎片化 场景还原：多部门各自为政，客户体验受损 问题三：客户激活手段单一，创新打法匮乏 场景还原：传统营销套路难以吸引客户 二、存量激活破局的三大核心策略 1. 客户分层画像+数字画标签+场景触达 案例分析：某行多标签画像，激活效果翻倍 情景演练：最佳激动行动计划设计 2.公私联动注程一体化重塑 案例分析：联动平台试点，团队效率显著提升 3. 多元创新激活路径+差异化产品设计 案例分析：创新活动让存量场景焕发新活力 第三讲：高阶联动创新：四大策略激活代发客群价值 一、数据驱动：借鉴“短视频”思维动态划分客群 1. 养老资金锁定客户 2. 跨境支付活跃客户 3. 短期资金周转客户 案例分析：产品响应敏捷与客户连通高频反馈 二、服务极致：借鉴“胖东来”模式强化客户信任 1. 定期举办专题沙龙 头脑风暴：代发客户喜欢的沙龙主题 2. 做实上门答疑解惑 案例分析：如何提前还贷能省钱、公积金做装修贷 3. 增值服务价值到位 头脑风暴：为什么选择“海底捞”和“胖东来” 三、老板赋能：以财富管理思维破解企业主痛点 1. 帮助老板拓圈层 案例分析：举办“代发企业老板沙龙”，拓宽老板人脉 2. 帮助老板送福利 案例分析：举办“代发企业相亲会”、“税务筹划”，帮助企业做好福利设计，更多机会触达企业员工 3. 帮助老板财富管理 案例分析：私人银行定制服务，实现老板个人财富增值，助力家庭资产管理 四、私域深耕：从“产品中心”转向“生活场景嵌入” 1. 建立代发社群 ——高频服务与互动营销，定期发送理财小知识、财经热点解读等 2. 建立代发专区 ——依托银行APP或小程序等，打造代发专区 3. 建立常态化活动 ——“上门+网点”结合，增加社群关注度和参与度 第四讲：客群新增破局：以财务视角拓展代发来源 一、高净值客户财务源头挖掘 1. 查漏补缺：筛选高客名下未合作代发的企业，新增代发客源 2. 潜力挖掘：跟踪高客“创业计划”，提前对接新企业代发服务 3. 圈层裂变：引导高客转介绍企业家朋友，扩大代发客群池 现场演练：构建团队的客户源 二、多渠道商机抢占与网格化管理 1. 做好外部资源维护 ——对接工商、招商、税务、商会等，获取“新注册企业”“大企业招工”信息 2. 学保险网格化管理 ——分片跟进，以“1个核心客户”带动片区代发合作 分组讨论：多渠道开发资源 第五讲：三大风险防控与攻坚：构建公私联动长效机制 问题一：需求错配与客户被动流失 1. 问题还原：需求趋势误读导致客户流失 2. 预防方案：需求趋势分析机制+前置风险预警 问题二：协同流程断点与信息孤岛 1. 问题还原：信息割裂引发服务断点 2. 预防方案：流程闭环治理+信息共享机制 问题三：创新能力弱化与策略冻结 1. 问题还原：创新停滞不前，客户激活动力减弱 2. 预防方案：常态化创新激励+开放式策略研讨 实战与总结：团队共创公私联动客群价值挖掘 1.价值共创：创新实践方案大比拼 头脑风暴：未来客群联动增值新模式 2.成果盘点：认知升华与业务经验沉淀 现场演练：成果秀与互动分享 学员分享：价值共鸣与个人收获分享
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