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《说服力销售》 【培训对象】 企业中高管理人员，企业家，销售，上班族 【培训时长】 2天 【客户痛点】 Ø 面对客户抗拒点不懂如何处理，比如客户说价格太贵了、要考虑考虑...... Ø 跟了很久的客户，迟迟跟不出结果，不懂得如何设计对应的策略？ Ø 不懂销售流程的环环相扣，凭直觉做销售，丢单都不知道是怎么丢的？ Ø 公司花大力气招入销售，却因销售缺乏系统的流程技巧，而浪费公司机会？ 【培训】 本课程的成功源于它深厚的管理学、心理学、行为学基础，最突出的特点是完成了“知”、“行”合一的训练构架，80%训练，20%理论。其训练内容既紧跟当代企业管理前沿理念，又充分结合新时代员工的特点。 从情景模拟入手，强调实战经验。将管理理念与管理方法有机地结合，并授以学员通用口才训练工具，使其知道为什么、做什么、怎样做。 【培训目标】 ● 掌握销售逻辑：拒绝拍脑袋、凭感觉做销售 ● 把握销售流程：缺少的任意环节，都是潜在的风险 ● 学会洞悉人性：每个客户都有自己喜欢的沟通方式 ● 设计销售工具：用10种方法来设计自己的销售工具 ● 绝对成交的几种方法 ● 训后陪伴：训后建立微信交流群，赠送半年微信群咨询，学员可随时咨询 【授课方式】 理论讲授+案例分析+小组游戏+视频赏析+角色扮演+互动演练与点评 （互动式教学，需要准备白板和无线麦、每个小组不低于二张大白纸（60cm×90cm）和二支不同颜色的白板笔； 学员按6~8人一组分组就座，按鱼骨型方式摆放桌椅，人数不超过40人时授课效果最佳。） 【课程大纲】 （一）第一讲：确立学习目标 1.学习的金字塔：讲解学习金字塔理论，阐述不同学习方式的留存率，引导学员认识主动学习、实践学习对销售能力提升的重要性，帮助学员树立正确的学习观念。 2.上台，自我介绍，确立目标：组织学员上台进行自我介绍，在自我介绍过程中引导学员明确个人销售学习目标，如短期业绩目标、技能提升目标等。通过相互分享，学员可以借鉴他人目标，完善自身规划，同时锻炼表达能力和自信心。 3.小组讨论沟通，销售，谈判的目的：以小组为单位，围绕沟通、销售、谈判的目的展开讨论。每个小组推选代表进行发言，分享讨论结果。教师进行总结归纳，明确三者在销售工作中的核心目的，引导学员从整体上理解销售工作的本质和 方向。 （二）第二讲：打开客户心门的两把钥匙 如何建立亲和力 1.真诚的微笑：讲解微笑在销售中的原理，如微笑能够传递友好、缓解客户紧张情绪等。教授练习微笑的几种方法，如含筷子法、对着镜子练习法等，并明确微笑的标准，包括嘴角上扬幅度、露出牙齿数量等，通过实际练习让学员掌握微笑技巧。 2.真诚的赞美：阐述赞美的原理，即满足客户心理需求，拉近与客户的距离。介绍练习赞美的几种方法，如观察细节赞美、结合客户兴趣赞美等。通过案例分析和模拟练习，让学员学会如何真诚、得体地赞美客户。 3.模仿建立同频：讲解客户类型的识别方法，如分为支配型、影响型、稳健型、谨慎型等。教授学员模仿客户肢体动作、语气语调、内容的技巧，通过角色扮演和案例分析，让学员在实践中掌握与不同类型客户建立同频的能力，从而增强亲和力。 如何建立信赖感 1.个人形象，公司形象的建立：详细讲解个人形象在销售中的重要性，包括仪容仪表、着装规范、言行举止等方面；介绍公司形象的展示要点，如公司荣誉、发展历程、企业文化等。通过案例分析和实际演示，让学员了解如何通过自身展现良好的个人和公司形象，赢得客户信赖。 2.知识：强调专业知识（公司、产品、行业）和非专业知识（客户信息、话题）的重要性。分享获取和积累知识的方法，如定期学习产品资料、关注行业动态、通过沟通了解客户兴趣爱好等。组织知识分享会，让学员互相交流学习心得，拓宽知识储备。 3.表达：教授表达的公式 “数字 + 重点”，通过实际案例让学员理解该公式的应用效果。强调语气坚定在销售表达中的作用，通过朗读练习、模拟销售场景对话等方式，提升学员的表达能力和自信度。 4.见证：介绍媒体的见证、客户的见证、名人名企的见证、自己的见证等不同类型见证的作用和运用方法。通过案例分析，让学员学会如何巧妙地利用见证增强客户对产品和服务的信任感。 （三）第三讲：客户需求的精准分析 1.倾听：从身体和语言两个维度讲解倾听的技巧。身体维度包括保持专注的姿势、与客户进行眼神交流等；语言维度包括适时回应、提问引导等。通过模拟销售场景练习，让学员在实践中提升倾听能力，准确获取客户信息。 2.冰山模型：详细介绍冰山模型，即显现需求（客户明确提出的需求）、隐形需求（客户未明确表达但实际存在的需求）和精准的客户条件（满足客户需求的具体标准）。通过案例分析和小组讨论，让学员学会运用冰山模型深入挖掘客户需求。 3.马斯洛六大需求的应用与案例：讲解马斯洛六大需求理论（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需求、自我实现需求）在销售中的应用。通过实际案例分析，让学员了解如何根据客户不同层次的需求制定销售策略，满足客户需求。 4.客户价值观分类的应用与案例：介绍客户价值观的分类方法，如经济型、道德型、审美型等。通过案例分析和小组讨论，让学员学会识别客户价值观类型，并根据不同类型制定针对性的销售策略。 5，客户需求的精准分析练习：提供多个模拟客户场景，让学员进行客户需求精准分析练习。学员需运用所学知识和方法，分析客户需求，并制定相应的销售方案。教师进行点评和指导，帮助学员提升需求分析能力。 （四）第四讲：业绩倍增的销售策略 1.SPIN - 顾问式销售技巧：详细讲解 SPIN顾问式销售技巧的四个步骤：S（Situation，现状询问）、P（Problem，问题诊断）、I（Implication，启发引导）、N（Need- payoff，需求认同）。通过理论讲解、案例分析和模拟演练，让学员掌握该销售技巧的运用方法。 2.SPIN - 顾问式销售技巧原理：深入剖析 SPIN顾问式销售技巧的原理，包括如何通过提问引导客户发现问题、认识问题的严重性，从而激发客户需求。结合实际销售场景，让学员理解该技巧背后的逻辑，增强运用的灵活性和有效性。 3.SPIN - 顾问式销售技巧案例和练习：分享多个 SPIN顾问式销售技巧的成功案例和失败案例，组织学员进行案例分析讨论，总结经验教训。安排模拟销售场景练习，让学员运用SPIN 技巧进行销售实践，教师进行现场指导和反馈。 4.销售法则 - FABE 法则：介绍 FABE 法则，即 F（Feature，特征）、A（Advantage，优势）、B（Benefit，利益）、E（Evidence，证据）。讲解每个要素的含义和作用，通过实际产品介绍案例，让学员了解如何运用 FABE 法则展示产品价值。 5.销售法则 - FABE 技巧：详细阐述运用 FABE 法则的技巧，如如何准确提炼产品特征、将特征转化为优势和利益、提供有力证据等。通过小组讨论和模拟练习，让学员相互学习、共同提升 FABE 法则的运用技巧。 6.销售法则 - FABE 技巧案例和练习：分享 FABE 法则的实际应用案例，组织学员进行案例分析和模拟产品介绍练习。教师对学员的表现进行点评和指导，帮助学员熟练掌握 FABE 法则，提升销售表达能力。 （五）第五讲：绝对成交的制胜法宝 1.六心法让你，无往不胜：讲解六心法的具体内容，如积极心态、同理心、耐心等。通过案例分析和故事分享，让学员理解六心法在销售成交中的重要性，引导学员培养良好的销售心态。 2.销售的三个心：相信自己之心，相信产品之心，相信客户之心：深入阐述相信自己、相信产品、相信客户这三个核心心态的内涵和作用。通过成功销售案例分析、学员自我分享等方式，帮助学员树立坚定的销售信心，增强对产品的信任和对客户需求的把握能力。 3.转换恐惧，打开销售成功之门：分析销售过程中常见的恐惧心理，如害怕被拒绝、担心业绩不达标等。教授学员转换恐惧心理的方法，如调整心态、积极应对、总结经验等。通过心理辅导和实际案例分享，帮助学员克服销售恐惧，勇敢面对销售挑战。 4.谈判技巧的原理和训练：讲解谈判技巧的基本原理，如双赢原则、利益交换等。介绍常见的谈判策略和方法，如报价策略、让步策略等。通过模拟谈判场景训练，让学员在实践中掌握谈判技巧，提升谈判能力。 5.销售百问百答的设计：指导学员如何设计销售百问百答，包括收集常见客户问题、分析问题本质、制定准确回答等。通过小组讨论和案例分享，让学员相互学习，完善销售百问百答内容，提高应对客户疑问的能力。 （六）第六讲：转介绍 1.售后服务：强调售后服务在销售中的重要性，讲解售后服务的内容和标准，如产品使用指导、问题解决、定期回访等。通过案例分析，让学员了解优质售后服务对客户满意度和忠诚度的影响，以及对转介绍的促进作用。 2.转介绍的几种方法：介绍转介绍的常见方法，如直接请求法、利益引导法、口碑传播法等。通过实际案例和模拟练习，让学员掌握不同转介绍方法的运用技巧和适用场景。 3.转介绍的技巧：分享转介绍的实用技巧，如如何把握转介绍时机、如何引导客户进行转介绍、如何感谢转介绍客户等。通过小组讨论和角色扮演，让学员在实践中提升转介绍技巧，提高转介绍成功率。 4.结业考核：对学员进行全面的结业考核，考核内容涵盖课程中的各个知识点和技能点。考核方式包括理论考试、模拟销售场景实操、案例分析报告等，综合评估学员的学习成果。
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