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《优质经营-客户存量价值经营提升》 （标准版：12课时） 【课程背景】 本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、微信营销，社区营销沟通与成交技巧、客户面谈技巧系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力。 【课程收益】 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气 针对存量客户进行数据分析、需求把脉 改变过往一味推荐产品的销售模式，有效掌握SPIN的适用技巧，从需求出发，一举击中要害 使客户经理掌握娴熟、面谈销售技巧，提高销售成效率 利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率 【授课方式】课堂讲解、小组研讨、案例分享、情景训练，启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出。 【授课对象】 销售经理 【课程大纲】 第一讲、存量客户营销策略 一、潜力客户激活 二、中端客户提升 三、高端客户防流失 四、临界客户提升 五、到期客户转化 第二讲、存量客户营销实战训练 一、营销的目的与重要性 1、电话营销人员角色定位 2、微信与社区营销的重要性 3、营销的目的 3.1营销自己 3.2营销银行 3.3营销产品 4、电话邀约与电话营销的区别 二、营销邀约准备 1、硬件的准备 2、软件的准备 1）营销各阶段的方法技巧 2）产品，以及同业产品的了解、把握 3）客户信息以及客户需求的把握 3、平时的准备：养成良好的习惯 4、临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 5、社区营销最佳时机的准备 1）按周划分 2）按天划分 3）按职业划分 --财务人员、医生、公务员、销售人员、行政人员 --餐饮业、建筑行业、零售商 --律师、教师、报社编辑、记者 --工薪阶层、家庭主妇 三、客户维护策略 1、了解客户分层分群 2、建立联络关系 3、建立服务关系 4、建立产品关系 四、不同客群沟通与邀约技巧 五、熟悉客户邀约理由与话术 1、聊现状——打开客户的心扉，引出客户问题 2、找问题——直击顾客的心灵 3、引重视——引发顾客的恐惧感 4、解难题——消除顾客的恐惧感 六、实战演练篇 1、小组研讨：不同客群邀约话术设计 1.1潜力客户激活 1.2中端客户提升 1.3高端客户防流失 1.4临界客户提升 1.5到期客户转化 --导入本类客户约见要点 --学员按流程设计邀约话术 第三讲、存量客户运营技巧 一、客户需求分析——了解你的客户 1、不同层级客户营销及维护要点 2、不同生命周期客户营销及维护要点 3、不同行业客户营销及维护要点 4、不同性格客户营销及维护要点 二、需求挖掘 1、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品 2.1老年客群定位与需求分析 2.2女性客群定位与需求分析 2.3亲子客群定位与需求分析 2.4商贸客群定位与需求分析 2.5客群定位与需求分析 2.6外出务工客群定位与需求分析 2、探寻引导客户需求技术 2.1S-现状性问题 2.2 P-问题性问题 2.3 I-影响性问题 2.4 N-解决性问题 三、产品呈现技巧 1、产品呈现策略 2、产品呈现话术提炼 3、产品呈现实战演练 四、异议处理 1、理解客户的异议 2、化解客户异议的技巧 3、设计客户异议处理话术 五、促成跟进——促成时机、促成话术 1、促成时机把握 2、交易促成话术 演练与点评
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