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《运营商业分析与策反营销战术》 （标准版：12课时） 【课程背景】 在市场竞争残酷的今天，如果蚕食竞争对手的市场，此消彼长，争夺生存空间是营销开拓面临的全新课题，知己知彼方能百战不殆，本课程通过与客户关系的全局统筹，轻松搞定客户，通过侦查竞争对手，了解客户的思维方式和行为方式，洞悉客户底线，让我们最终策反成功。 与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，策反策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到了解竞争对手与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。关键在于参与策反的人员事先准备是否充分、策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明 【培训获益】 1、掌握高效客户的策反技巧与沟通谈判策略； 2、提升沟通水平和客户谈判技能。 【培训对象】 营销管理人员、客户经理、大客户经理等 第一章、LTC业务流与客户关系建立 一、LTC核心业务流 1、ML管理线索 2、MO管理机会点 3、MCE管理合同执行 二、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度 1、基于营销的五个层次与推进技策略 不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3） 2、评判客户现状的六个维度标准 2.1客户竞争态度分析 2.2客户关键事件决策分析 2.3项目及日常业务指导分析 2.4与客户之间信息沟通传递分析 2.5客户接触与参与度分析 2.6认可个人与公司程度分析 三、竞争管理规划的五个关键步骤 1、组织结构和决策链分析 1.1基于关键职位的组织权力分析图 1.2基于决策价值，在决策链中影响力人物分析 1.3结合业务价值定位动态关键客户 2、定位目标关键客户 2.1所有关键客户评估（显性与隐性） 2.2与客户关系现状评估方法与工具 3、项目的目标与分工 2.1项目主体负责人的确定细则 4、确定行动计划 4.1制定行动计划于措施的要点 4.2 SMART原则，循序渐进实施方法 5、执行计划并定期检查 研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导 第二章、策反营销战术运用 一、破译策反营销规则 1、搞定运作买手 2、协助运作买手 3、组织利润故事 4、统筹具体分析 5、攻击对方弱点 三、商业价值小区项目成功拓展案例 1、背景分析 2、分析与对策 2.1借力使力 2.2张弓望的 2.3抛砖引玉 2.4移步换形 2.5暗度陈仓 2.6釜底抽薪 3、问题与思考 四、项目由不可能到可能 1、关键字：客户关系、项目运作、高层互动和消息获取 2、分析与对策 2.1硬件大比武 2.3拉通决策链 2.4四两拨千斤 2.5再树品牌 3、总结与回顾 五、如何在我们的弱势领域竞争 1、关键字：专业、合作伙伴、支持者，项目运作 2、背景分析 3、知己知彼：深入分析SWOT 4、竟与合：以我为主 5、开标：赢在第一步 6、险关处处：艰苦的澄清与谈判 7、峰回路转:不懈努力、项目落地 8、总结 第三章、谈判中的要领与原则 一、谈判开局的技巧 1、学会让对方首先表态 2、如何开出高于客户预期的条件 3、如何应付客户的第一次讨价还价 4、谈判中服务价值递减方法与技巧 5、如何避免对抗性谈判 二、僵局制造与化解技巧 1、攻守平衡的大学问 2、价格谈判的应对方法与术语 3、黑、白脸谈判角色的扮演与应对策略 4、步步进逼的蚕食策略 5、谈判让步策略
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