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政企业务营销渠道开发 12课时 【课程收益】 1、了解政企业务分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 2、学习政企业务规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选渠道方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的加盟商。 3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对渠道的销售政策？如何帮助渠道制定针对零售终端的政策？ 3、学会如何利用渠道有限资源，建立渠道团队的方法，让加盟商全体员工死心踏地跟“党”走？ 6、学习如何掌控加盟商的各种手段，并在此基础上，学习帮助渠道拓展业务的方法。 【授课方式】 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 【授课对象】 销售经理 【课程纲要】 一、政企渠道如何规划 政企渠道模式---长度、宽度和广度 政企渠道常见的六种类型 渠道发展的五个趋势 影响渠道规划的六个因素 评价渠道规划方案的三个原则 建立渠道评估系统 渠道规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路 二、挑选与审核渠道 影响渠道选择的因素分析 选择渠道时要了解的基本问题 选择渠道的四个基本思路 选择渠道的六大标准 渠道选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家 考察渠道的实战动作 有效找到渠道的方法 案例讨论：大区经理张国华的痛苦选择？ 三、如何同渠道进行有效的谈判 如何与渠道不伤和气中进行谈判？ 如何争取更多的谈判砝码？ 如果渠道要求降价，怎办？ 针对不同的三类渠道进行谈判？ 谈判达到双赢的关键？ 案例：谈判五大情景 四、有效处理渠道之间的冲突 建立项目报备制 渠道冲突的类型 如何有效遏制价格竞争 有效避免恶性串货的六种方法 如何评价塞货的优劣 案例分析：渠道串货的真实案例 五、制定代理政策来掌控渠道 制定销售政策四个原则 价格体系设计 三种返利政策 渠道掌控的目的 如何避免“客大欺店” 掌控渠道的五大策略 更换渠道的原则 更换渠道的五个准备 案例分析：更换渠道的风波 六、有效的渠道管理 80/20 原则 跨国公司管理客户的方法 案例分析：财务经理为何拒绝发货 七、协助渠道争取市场份额的关键 A、对渠道的扶植与发展 渠道是如何赚钱的？ 如何能够使他们赚钱更快？ 我们为渠道提供的服务清单 市场代表如何培训渠道？ 基于片区制的区域营销服务一体化 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标 B、协同渠道推进项目进展 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能 如何建立以客户为中心的服务体系 提升渠道的增值型服务能力 案例分析：服务促进二次销售 C、维持并发展渠道的忠诚度 何谓渠道的忠诚度 渠道忠诚度的价值 实施有效的渠道忠诚度管理 开展渠道忠诚活动的策略 渠道忠诚度的评估 从顾客槽中得到经验 案例分享： 渠道的矩阵图
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