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《运营商客户经理营销训战（培训+实战辅导）》 执行预案（三天版）
大赛目的 （一）通过实战提高商客经理的营销技能水平、营销策划和销售能力。 （二）以赛带训总结交流营销案例，提升团队整体作战能力。 （三）通过大赛重点培养一批销售精英，发挥传帮带作用，推广复制成功经验。 （四）讲师全程参与指导本次大赛活动，总结提炼，结合实战活动制作培训教材和后期针对一线销售人员的培训实施方案。 （五）通过开展阶段性的大赛活动，提升一线销售队伍的士气，为抓住业务发展 高峰期市场机会，创造“奋力拼搏”、“赶超比拼”的竞赛氛围。 大赛时间 ? 参加人员；商客经理 （一）区域组队参赛； （二）各组参赛人员N名，其中领队1名、客户经理N名。 （三）各区可组织人员观摩，要求不超过2名。 （四） 李健霖老师与其它N位助教，在实战过程中全过程对参赛小组进行跟进式辅导。 顾问老师现场工作职责 （一）负责进行实战大赛的重点规定动作的现场培训，并提供实战大赛重点规定动作执行全过程的评估工具（注：评估范围包括：赛前销售计划、晨会实施、销售实战拜访与销售规定动作、各小组实战总结书面报告等）。 （二）负责提供实战销售计划安排模板，供每个小组在大赛前梳理出发前各项工作。 （三）负责对每个小组的实战销售计划安排模板进行逐一点评和打分，并评选出N个优秀小组的实战销售计划安排模板。 （四）负责对每个小组的销售实战全过程跟进辅导、打分评价和当晚的实战总结，并对每个小组梳理和总结实战营销拓展案例（注：1、顾问老师对当天跟进的小组进行案例梳理和总结，当天没有顾问老师跟进的小组需自行进行案例总结；2、案例包括成功的销售案例和执行到位的过程案例等）。 （五）负责对每个小组的实战总结书面材料报告进行打分和评价。 （六）负责对此次实战大赛的重点规定动作执行的亮点、存在的问题以及改进建议进行总结点评。 大赛地点安排 ？ 6、关于完整的标准化营销策划组织的培训和操作的体系化材料 | 输出项目 | | | 按照课程大纲内容设计与实际调研并最终交付讲师版本ppt | | 包含但不仅限于一下内容： 1、大赛规程规范要则 2、大赛实施指南（大赛时机、地点选择原则、奖项设置项目、设置原则等） 3、大赛实战手册（各责任人工作内容要点、参赛队员必备物品、比赛结果评审依据与评分标准、实战销售流程等） | | 由讲师提供营销拓展案例编写模板，辅导案例编写要素与方法，并由电信组织学员收集激发案例，最终形成本地化案例库 | | 由组织者提供视频设备和拍摄人员，并负责现场拍摄工作 |
7、客户经理销售规定动作考核评价方法和工具的制定(课后提供) | 分项 | | | 1、 《目标客户基本信息表》 2、 《清单客户信息调研表》 3、 《拜访准备清单》 4、 《“现状—目标”需求挖掘模型》 5、 《针对不同沟通风格客户的应对技巧》 6、 《产品卖点与卖点呈现技巧》 7、 《中小商企谈判清单表》 8、 《客户档案登记表》 10、《客户拜访维护计划》 | | 1、 客户关系建立与理解15% 2、 客户买点引导与卖点（产品）需求挖掘30% 3、 异议处理与成单能力15% 4、 实战业绩年华率与绩效40% |
8、关于本项目提前沟通承诺回应 承诺于培训开始前一天与大赛组委会对培训计划进行完善，并与代表学员进行调研沟通。 9、关于培训实战实操方案中的课程内容大纲或日程细项考虑 | 日期 | | | | | | | | |
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| | | 一、建立信赖感-打开客户心门 二、问题就是答案-挖掘与呈现需求 三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望 四、确认需求-准确锁定客户的期望 | | | | |
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| | | 五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现 六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施 七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足 八、双赢行动-双方展开行动与异议处理（具体看提供大纲） | | | |
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| | | 资费、折扣权限和业务受理讲解;讲师培训政企大订单营销技巧） |
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| | | | | | | | | | | 每个小组到抽签的区域，展开实战拓展。培训的顾问老师全程参与拜访跟踪、对重点规定动作进行及时点评和辅导。 | | | | | | | | |
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| | | 顾问老师带领学员进行当日实战总结与授课（业绩成交技巧与细节） | | | | | |
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| | | | | | | | | | | 每个小组到抽签的制定区域，展开实战拓展。培训的顾问老师全程参与拜访跟踪、对重点规定动作进行及时点评和辅导。 |
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10、关于项目效果保障措施 1、 第一天促销大赛达到理想 a) 士气激发 b) 问题发现：销售过程问题记录单 c) 晚上有专项讨论 2、 大赛过程中有何种措施进行过程管控？ a) 中午就重要问题反馈统一沟通，老师及时指导及沟通 b) 微信群开通，队员可随时就问题反馈处理 c) 小组长为小组直接责任人（有考核） 11、关于项目评价方法与工具 1、提供针对营销策划案和营销实施计划的评价工具 2、提供实战演练的评价工具 3、提供针对团队组织者的评价工具提供针对客户经理的评价工具 12、本项目输出结果清单 1、明晰业务开展的流程 2、激发客户经理个人学习发展潜能，提升员工投入状态及自我角色认知 3、掌握促销市场的营销策略技巧、提升商户通、商企通业务推广效率 4、熟练掌握大赛PK营销的模式和执行力 5、培育客户经理营销技能手段及创新意识 6、增强客户经理对市场信息的分析把握机遇的能力 十一、附：《营销能力提升训练》培训大纲
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