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《集客重点业务爆破行动训练》 （标准版：6课时） 【课程背景】 本课程集客销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 【课程对象】营销精英、营销管理者、集客营销人员 【课程目标】注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。 【授课方式】现场讲授、互动分享、演示讨论。 第一章、客户商机挖掘八步销售流程实战 一、客户解决方案式八步销售流程 1、客户规划与电话约访 2、上门拜访的技巧 3、初步递交方案 4、技术交流的技巧 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、商务谈判 8、成交 解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨） 二、八部流程的输入与输出流程 1、阶段性的标准 2、步骤里程碑 3、步骤清单之符合条件 实战训练，清晰每部流程的细节 第二章、提升销售顾问拜访能力与成功邀约 一、传统销售与顾问式销售的差异 1、销售行为与购买行为 2、销售代表关心与客户关心 3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题 4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义 二、招标及标书撰写实战训练 1、项目成交周期 2、项目金额 3、售后服务 4、购货态度 5、人与产品的结合 三、接近集团客户客户的策略 1、接近招标客户的准备 1.1熟悉顾客情况 1.2心理准备 1.3形象上的准备 1.4慎选访问时间 1.5设想对客户可能提出的问题 2、招标客户的约见的策略 2.1约见大客户的重要性 2.2约见的要素 2.3约见客户的技巧 3、接近客户的方法与技巧 3.1介绍接近法 3.2搭关系接近法 3.3预先传递信息法 3.4利益接近法： 3.5赠送礼品接近法 3.6赞美接近法 3.7曲线救国法 第三章、基于集客销售推进团队分工和策略 一、营销策略八个制定的角度 1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 4交付与服务角度：增强合作信心 5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 二、团队分工的细节与流程 1、铁三角的概念 2、项目的统筹 3、团队合作的方式 第四章、商机挖掘与拓展关键客户的策略 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例：如何整体建立客户关系 二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准 1、关键客户项目目标的六个具体呈现 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目不日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的区分标准 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 三、客户关系多种手段拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结：大客户现状评估表格 第五章、竞争分析与瞄准竞争对手 一、主要竞争对手分析方法 1、主要竞争对手分析指标一览表 2、主要竞争对手分析工具进行分析 3、得出分析结果，采取针对性行动 二、分析工具：利器与软肋模型 三、竞争对手分析总结呈现 小结：竞争对手分析表格 第六章、差异化方案制定与价值呈现方法 一、了解差异化的体现 1、客户为什么购买我们的产品？ 2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？ 3、什么是最重要的和最有价值的差异点？ 二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧 1、发现价值-STP 2、创造并呈现价值 3、实现价值 三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动 小结：差异化营销制定表格 第七章、提升项目成交率之关系网络 一、与评估委员会建立的客户关系网络 1、级别与职能 2、主题相关性 3、共同利益 4、相关行为状况 5、良好关系 6、地理位置便利性 二、把握客户采购的全流程与节奏 1、客户采购流程图一览 2、基于客户偏好的营销方案 3、项目引导需求从客户评估问题开始 三、了解客户对供应商选择的方法 1、能赢得合同的机会的供应商 2、作为比较和谈判的供应商 四、了解客户对供应商区分的四个层次 小结：影响供应商选型一览表 第八章、商务谈判与异议处理技巧 一、进入商务谈判的关键点 1、取得客户对项目大部分事实认可 2、客户对某些价值点非常感兴趣 3、解决客户关注点即可达成协议 4、双方都有意愿共同解决问题 二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享 1、攻守平衡、淡定自若的能力素养 2、价格等客户关注点谈判技巧 3、谈判沟通说服五步法 4、异议处理的基本流程与处理技巧 5、达成共识四步提问法 小结：谈判对手风格评判表
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