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大额保单七步流程与实战案例研讨 课程背景： 2019年，国内人均GDP首次超过1万美元，寿险行业随着人力的快速下滑，市场由人力和产品驱动变为产能驱动。截止2023年底，中国拥有 600 万人民币家庭净资产的“富裕家庭”数量达到 518 万户，拥有千万人民币家庭净资产的“高净值家庭”数量达到 211 万户，这部分客户已经作为一个重要的新兴市场，成为各个金融机构关注的焦点之一。客户高净值客户规模快速增长，财富规模持续扩大，首要财富管理目标转向财富保值，财富管理专业化要求提升。 如何收集客户KYC信息，和客户建立情感信任，找到客户的风险点及财务需求，达成共识并拿出财务解决方案，形成可复制的大额保单流程及体系。本课程将通过讲授，互动、演练，案例研讨等帮助团队建立可复制的高客保险业务配置流程，协助团队提升产能，迈向高客市场。 课程收益： 1. 如何搭建大单销售系统及流程 2. 掌握高客KYC收集内容及技巧 3. 高客销售七步流程及实战案例解析 4. 高客销售七步流程脚本运用及实战演练 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：寿险公司绩优高手/银行理财经理 课程方式：讲师讲授+案例分析+工具使用+实战辅导演练 参训人数：100人内为佳 授课模型：
课程大纲 一、大额保单思维模式及销售系统搭建 （一）大额保单的机遇与挑战 1. 机遇--大多数高净值人士考虑财富安全及财富传承 2. 挑战--没有高端客户 只高客有几个感觉HOLD不住、 保单开口很难，无从谈起 苦心经营客户，仍难以得到信任 学了很多知识，但有些杂乱无绪 （二）大额保单销售思维模式： 1.传统模式：以“保”入手，突出产品收益，话术销售 2.高客需求模式：以“险”入手，发现风险点，提出解决方案 （三）大额保单销售系统搭建： （三）培养自己成为家族财富管家： 1.针对客户痛点需求，有能力提供简单综合策略 2.提供解决方案中保险是重要工具，但不要最先抛出来 3.遇到复杂疑难案例可以寻找专家外援 二、KYC收集内容及技巧 一、高客KYC的收集内容 （1） KYC收集的重要性 （2） KYC需要收集哪些内容 （3）KYC收集是个长期的过程 （4.）KYC成功案例萃取分享 二、高客KYC的收集技巧 （1）掌握KYC的基本原则 （2）KYC的营销逻辑 （3）KYC成功实战案例分享 三：高客销售七步流程及实战案例解析 一、KYC资料整理与九宫格的运用 （1） KYC九宫格工具解析使用 （2）案例解析：九宫格工具如何发现客户痛点 （3）案例解析：九宫格需求分析对接解决方案 （4.）案例解析：解决方案解读金融工具+法律工具 二、传承产权风险七步流程话术脚本解析 （1）保单功能：三权合一功能 （2）产品功能：移产不移权、资产不遗产 （3）传承产权风险七步流程脚本演练 四、高客销售的七步流程实战案例演练 一、KYC九宫格工具实战案例运用 （1） 传承产权风险七步流程脚本演练通关 （2） 学员准客户填入九宫格工具 （3）学员分析客户拿出解决方案 （4.）学员写出准客户传承产权风险七步流程话术脚本
二、传承产权风险七步流程话术脚本演练及点评 （1）选择两组传承产权风险七步流程演练 （2）学员及老师点评优点及提升之处 （3）老师成功实战案例七步流程实操及分布解析
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