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大额保单法商攻略--家庭财富传承保险规划 课程背景： 寿险营销在中国快速发展的20多年，寿险营销市场已有粗放型营销转向精深型营销，从感情营销转向专业化营销，客户需求已有产品需求导向转向客户需求导向，同时客户从保险的单一需求服务转向财富综合需求管理服务。 当我们通过法商思维帮助客户，诊断及发现客户风险（传承风险，税务风险，婚姻风险，债务风险等），当我们做好合理的风险规划，可以提升银行及保险公司销售人员的行业地位，专业度，及综合竞争力，以财务顾问的形式协助客户规避风险，以利于销售人员在行业长期永续的发展，同时为公司永续经营及创建高绩效团队。 课程收益： 1. 以专业的吸引中高端客户 2. 掌握财富保障及传承的基本体系 3. 理解人寿保险在财富管理中的地位及功能 4. 各种财富传承工具的比较分析 5. 家庭财富传承的制订和执行 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：寿险公司营销人员及中高端客户/银行渠道经理及中高端客户 课程方式：讲师讲授+案例分析+工具比较 参训人数：不超过150人为效果最佳 授课模型：
课程大纲 第一讲：什么是高净值人士财富传承体系？ 1. 案例：华人家族企业百年传承典范--香港 李锦记集团 2. 李锦记家族代记传承人列表图 3. 李锦记家族委员会结构 4. 高净值人士财富传承体系 1）家族的传承 • 家族委员会，家族宪法 ，家族议会 2）家族企业的传承 股权所有权安排 ， 企业元⽼安排 ，职业经理⼈团队 ，家族企业，外资企业的变更 3）家族财富的传承 公司股权，不动产，金融资产，珠宝古董 4）移民跨境财富传承 国际化⾝份安排、离岸信托 海外保单 、离岸控股公司 国外遗嘱、税务筹划 全球资产配置 5. 高净值人士对财富风险防范的需求 第二讲：主要财富传承工具介绍 1. 财富传承工具列表 案例：云南柏年集团郝某夫妇，翁媳之间的对峙 1）法定继承和遗嘱继承 2）什么是生前赠与 3）什么是家族民事信托 《信托法》第⼗五条—财富传承功能 信托财产与委托⼈未设⽴信托的其他财产相区别。设⽴信托后，委托⼈死亡或者依法解散、被依法撤销、被宣告破产时，委托⼈是唯⼀受益⼈的，信托终⽌，信托财产作为其遗产或者清算财产； 但作为共同受益⼈的委托⼈死亡或者依法解散、被依法撤销、被宣告破产时，其信托受益权作为其遗产或者清算财产。 4）什么是保险金信托 保险⾦信托的优点在哪⾥？ 让投保⼈花费少量⾦钱即获得⼤笔信托财 解决投保⼈对家⼈拿到钱财可能会被败光的⻛险 信托财产有专业⼈⼠管理，实现增值保值 留给后⼈的财富可以设定各种给付条件 保险⾦信托受益⼈可以超越直系亲属 4）什么是境外保险信托？境外保险信托的优点在哪⾥？ 保险资产本⾝会成为信托财产，有债务隔离功效 对于移民⼈⼠来说，有遗产税的节省功效 保单可以照顾到⾮直系近亲属的其它⼈ 保费贷款操作实现资⾦杠杆融资效应 第三讲：人寿保险与各种财富财富传承工具比较 案例⼀： 某解放军将军前妻因病死亡，有两⼦⼀⼥。1960年他娶了⼩他15岁的⼥⼈为妻，婚后夫妻恩爱幸福。当他近70岁时，被查出患上了癌症，从此成为医院常客，好在年轻妻⼦不离不弃，照顾他⼋年，最终他留下了⼀份遗嘱，将⾃⼰近千万的财产都留给妻⼦。当⽼将军去世后...... 思考：什么样的家庭会在财富传承遇到这样的障碍？ ⻛险提⽰：传统财富传承⽅式困难重重 遗嘱效⼒关 遗产析产关 继承权公证关隐私曝光关 思考后的结论： 1、法定继承与遗嘱继承并不适合复杂家庭成员、财富众多的家族财富传承。 2、财产所有⼈通过继承的⽅法来安排财富传承，是需要后⼈同意才能顺利实现。 3、如果发⽣遗产继承诉讼，很有可能让原来的财产所有⼈的遗愿⽆法实现，还要花费⼤量⾦钱（真遗嘱打输官司）。 总结：继承与保险财富传承工具的比较
第四讲：家族企业传承与人寿保险规划 1. 家族企业传承面临的困境 案例分析： 某商会的会⻓有⼀位宝⻉⼥⼉，⼥⼉结婚后，会⻓发现⼥婿这⼈不⽼实，⼼ ⾥有就有些担⼼，后来发现上海⼀处房产很具有投资价值，就决定拿出⼆百万来 为⼥⼉单独买套房⼦，可⼥⼉到楼盘具体办⼿续时却灵机⼀动改变了想法.... ⽗⺟对⼦⼥的⾦融资产传承的⻛险控制 1、三套房⼦怎么分？ 2、可不可以先析产200万还给妈妈？ 3、⽋银⾏的贷款怎么办？ 4、这200万是送给⼥⼉，还是夫妻俩个⼈的？ 法律要点： 《婚姻法》第⼗⼋条，有下列情形之⼀的，为夫妻⼀⽅的财产 Ø ⼀⽅的婚前财产 Ø ⼀⽅因⾝体受到伤害获得的医疗费、残疾⼈⽣活补助费等费⽤； Ø 遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻⼀⽅的财产； Ø ⼀⽅专⽤的⽣活⽤品。 法律要点： 如果⽗⺟在⼦⼥婚后传承各类资产，⽽且⽗⺟没有采取法律防护措施， 那么优先推定是⽗⺟赠与给夫妻俩的。 ⻛险提⽰： ⽗⺟对已婚⼦⼥的财富传承⼀不⼩⼼就会变性为⼦⼥夫妻共同财产。 总结：⽗⺟给予⼦⼥财富⽀持的法律规定 ⼀． 如果⼦⼥结婚后，⽗⺟直接给予⼦⼥现⾦⽀持，优先推定是 送给⼦⼥夫妇双⽅的； ⼆． 如果⼦⼥结婚后，⽗⺟出钱给⼦⼥买房的，如果是部分出资 法律推定是送给夫妻俩的； 三． 如果⽗⺟去世没有留下遗嘱，那么⼀⽅⼦⼥继承⽗⺟遗产后， 优先推定财产是⼦⼥夫妻俩共同财产。 总结：需要考虑到的风险： ⼀． ⼦⼥如果发⽣婚变的⻛险，导致⽗⺟给资产被当作共同财产来分割； ⼆． 如果⼦⼥发⽣债务纠纷，⽗⺟⽀持的财富可能会被冻结偿债； 三 ，⼦⼥如果发⽣⼈⾝意外，⽗⺟给的资产会被当作遗产来分割，且⼤部 分给到夫家家族⼀边； 四． 如果⽗⺟⼀⽅发⽣意外，⼦⼥继承的财产会变成夫妻共同财产 案例分析： 董先⽣今年40岁，因⾃⼩家境贫寒，⼀直没找对象，⼀次同学聚会，让他⼼⾥很 不是滋味，但⼜喜欢好⾯⼦，说要找也得找⼀个像“范冰冰”样⼦的⼥孩做⽼婆…… 董先⽣的担忧： 1、6000万留给⼉⼦，怎么留？ 2、法定原则是否⼤于法定转委托原则？ 3、解决⽅案都有哪些？ ⽅案⼀：⼈寿保险组合拳策略—年⾦加⽆忧定期 1） 主险加附加险不仅实现⽗亲对⼉⼦、对孙⼦双重⾝后财富传承， ⽽且还拥有信托功能，实现财富传承⻓期⾃动驾驶功能。 2）如果再附加上⽆忧豁免寿险，则⽗亲去世还免去了剩下的保费。 ⽅案⼆：终⾝寿的分期给付 ⾝故赔偿⾦从死亡开始⻓期给付 从约定时间开始给付 指定时间段给付 ⾮平均额度的给付 ⽅案三：年⾦险 定期的年⾦给付 ，⻓期的年⾦给付 ⽅案四：保险⾦信托 终身寿险装进信托 信托设定从某时间开始给付，并且还可以分不同的额度 信托还可以指定生存配偶为受益人，然后附加受益给付条件 总结： 如果遇到⼀个⾼端客户，如何为其制订完整的财富传承计划？如何来营销⼈寿保 险？⼜如何落地执⾏？ 五．财富传承的⽅案制订及执⾏——客户KYC的流程： 1、客户的婚姻情况 2、2、客户的⼦⼥情况； 3、家庭财产情况（股权、不动产、⾦融资产） 4、移民或国籍情况； 5、客户及其他家庭成员的传承意愿； 6，客户的⻛险承受能⼒及担忧； 7，客户在应对⻛险时已经作好的准备； 8、客户最关注的事。 在财富传承⽅⾯的⻛险提⽰： 1、担⼼失去传承资产的控制权 2、⼀次传承⼤额资产导致孩⼦挥霍家财 3、未成年⼈所得资产，如果⼀⽅发⽣意外，可能会导致传承资产⽤到别⼈⾝上 4、给成年⼦⼥传承资产担⼼⼆代婚姻⻛险受损失 5、如果⼆代不孝顺，调整财富传承⽅案来不及了 6、如果⽗⺟去世，⼆代继承会遭遇继承权公证关 7、传承资产如何实现⻓期保值增值 8、希望财富传承做到隐私保密 ⼈寿保险在财富传承的优势总结： 1，不需要其他继承⼈的同意，越过障碍 2，继承⼿续简单，时间快 3，有债务隔离的功效 4，必要时保单质押，解决资⾦流动性问题 5，保险公司可以担任类似信托受托⼈⾓⾊ 6，⼀代⽗⺟可以很好的掌握财产控制权 7，防⽌未成年⼈名下财产被监护⼈侵害 8，未来可能节省遗产税，并且可以抵缴其它财产的遗产税 财富传承的方案制订及执行： 1. 组成专业团队服务 2. 家庭资产梳理及析产 3. 制定财富传承⽅案：公司股权、不动产、⾦融资产等（⼈寿保险对接进去） 4. 客户家庭座谈及讨论 5. 确定客户满意的⽅案； 6. 专业团队分头执⾏； 7. ⻓期监督及跟进。
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