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高客开拓及大单销售系统搭建实战训练营 课程背景： 在中国改革开放的四十年来，带来了中国经济的快速增长，跟随着改革开放及国家经济发展的步伐，诞生一代优秀的企业家。在商海茫茫，他们比别人更快的找到了成功的 方向，在乘风逐浪中证明自己是一位出色的掌舵人。但财富如何传承和管理，是大多数高净值人士思考的问题，由此诞生了巨大的私人财富管理市场。 如何开发高端客户市场？获得高端客户资源。如何建立团队自己的大额保单销售系统，让成功的模式在团队复制；本次课程主要讲授如何开发高端客户，如何搭建大单销售系统，将法律、税务与寿险营销及产品功能属性相结合，，帮助中高端客户解决企业及家庭遇到的风险，为企业及家庭保驾护航，帮助保险公司绩优人员及银行理财经历提升大额寿险保单的成交，提升大单成交率及件均保费，建立可复制系统。 课程收益： 1. 掌握高客开拓渠道及开拓方法 2. 如何建立高客营销知识体系及高客成交步骤及方案 3. 实战案例场景化结合训练辅导及演练，将知识转化为技能 4. KYC及九宫格销售工具使用，借助营销工具提高实操成功率 5. 结合产品特点提供风险管理解决方案，提高大单件均保费 课程时间：2.5天，6小时/天 课程对象：寿险公司绩优高手/银行理财经理 课程方式：讲师讲授+案例分析+工具使用+实战辅导演练 参训人数：80人内为佳 授课模型：
课程大纲 一、大额保单思维模式及销售系统搭建 （一）大额保单的机遇与挑战 1. 机遇--大多数高净值人士考虑财富安全及财富传承 2. 挑战--没有高端客户 只高客有几个感觉HOLD不住、 保单开口很难，无从谈起 苦心经营客户，仍难以得到信任 学了很多知识，但有些杂乱无绪 （二）大额保单销售思维模式： 1.传统模式：以“保”入手，突出产品收益，话术销售 2.高客需求模式：以“险”入手，发现风险点，提出解决方案 （三）大额保单销售系统搭建： （四）培养自己成为家族财富管家： 1.针对客户痛点需求，有能力提供简单综合策略 2.提供解决方案中保险是重要工具，但不要最先抛出来 3.遇到复杂疑难案例可以寻找专家外援 二、高端客户开拓渠道及方法 （一）高端客户开拓渠道 1.打造个人品牌家族办公室 ----整合财务、税务、律师、医生、教育、金融资源，利用及渗透资源，开拓客户 2.BNI商务平台 ----进入中小企业主圈层，利用平台活动经营开拓客户 3. 建立个人品牌旅游俱乐部 ------每季度组织高客高端时尚游，利用旅游建立感情，取得信任。 4. 高端MBA总裁班及商学院 ----参加高端MBA总裁班及商学院，北大、清华总裁班、中欧商学院、长江商学院等 5. 高尔夫球及海钓俱乐部 ----参加高尔夫及海钓俱乐部，，打进圈子，整合资源、提供有价值的服务 （二）高端客户开拓方法： 1.建立持续经营的习惯： ---每天做重要而不紧急的事情，例如：参加有价值的培训、活动、聚会 2. 在现有人脉中找出高客对象： ----关注她的动态，创造机会接近TA和TA的圈子 3. 圈子中保持高素质形象： ------衣着谈吐得当、不卑不亢，见多识广，成为有趣的人，赢得客户的尊重 4. 主动大方介绍自己、加微信 ------职业、优势和专长，不做推销、提供有价值的服务，经营人品第一 5. 关注高客的朋友圈动态： ------适当点赞，评论，产生更多的连接，拉近距离，为单独邀约提供基础 6. 持续经营自己的朋友圈： -------适时展现生活、工作和学习状态，让别人看到自己的优秀 7. 找到邀约对方的时机，一对一见面： ------聊生活、喜好、专长，收集高客KYC资料，结束前为下次见面做好铺垫 8. 让引荐的朋友安排多聚会： ------增加曝光率，聚会中展示自己的优势、特长（烹饪、调酒、魔术等），更快拉近距离，取得信任 （三）高端客户开拓经营理念： 三、法商攻略之--财富传承工具的比较及综合运用 （一）高净值人士在财富传承中考虑主要因素 6. 财富传承的时间 2. 二代婚姻风险导致财富的流失 3. 二代财富传承，子女是否愿意接受 4. 债务/税务给传承是否会带来风险 （二）常见财富传承的方式 法定继承，遗嘱继承，生前赠与，人寿保险，家族信托 1. 工具一：法定继承 案例：云南柏年集团郝某夫妇，翁媳之间的对峙 1）知识点：法定继承人有那些 2）案例争议焦点：郝先生父子死亡时间 3）法定继承的局限性 2. 遗嘱继承（指定继承） 案例：国画大师留21亿遗产，子女与母亲对薄公堂 1）案例争议焦点：手写遗嘱的真伪 2）知识点：遗嘱的效力/遗产如何过户 3）遗嘱继承的局限性 3、生前赠与 4、人寿保险 5、家族信托 1）信托的法律架构 2）信托的债务隔离功能 3）家族信托的传承优势 4）信托如何低于婚变风险 5）单独设立家族的难处 6）保险金信托的架构 （三）高净值人士财富传承核心需求及工具比较总结 四、大额保单之实战案例演练与研讨 企业客户实战案例分析： （一）挖掘高端客户需求，找准客户痛点 1. 挖掘客户风险——站在夫妻共同角度 2. 挖掘客户风险——站在陈总角度 3. 挖掘客户风险——站在陈太角度 4. 经过沟通，确认风险及需求 揭示客户风险=客户潜在的需求 客户风险痛点=客户当下需求=保单切入点 （二）根据客户需求提供综合解决策略 1.儿子结婚前的财产隔离与保护及解决策略 2.担心如果陈总有意外，公婆、弟弟与妻子会发生争产矛盾及解决策略 3.金税三期上线，客户担心税费成本大幅提升，加之实体经济困难，客户在思考未来如何规划 （三）根据客户需求设计正确的保单规划 1.保单架构设计 投保人与受益人分别写谁？ 父母给子女买保险如何配套赠与协议 保单不想变成遗产，该怎么办？ 2.锦囊妙计：如何实现婚前财产隔离与保护 人寿保险配置规划、婚前财产协议：主要是公司股权 银行帐户资金隔离、父母与子女资产代持协议 五、KYC九宫格工具的使用及产品风险管理方案 （一）KYC客户九宫格需求分析 揭示客户风险=客户潜在的需求 客户风险痛点=客户当下需求=保单切入点 （二）客户案例九宫格实战分析 1.中小企业主家庭独女案例 2.案例分析找到客户需求点 3.找出解决方案，配置金融保险工具 （三）客户需求定制产品风险解决方案说明 1.风险因子 2.对风险的详细描述 3.产品解决对策及方案 4.金融保险产品工具配置
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