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大额保单销售之终身寿险销售实战训练营 课程背景： 在寿险公司及银行保险业务中，终身寿险是公司及银行的主打产品，同时也是为公司及银行创造价值保费的主要险种。同时终身寿险的具有多重重要功能：安全性，保障性及杠杆性。当我们做为专业的财务顾问出现，诊断及发现客户风险（传承风险，税务风险，婚姻风险，债务风险等），当我们做好合理的规划，终身寿险是一种重要的解决问题的工具。是其他金融工具都不能代替的，是真正回归保障型的寿险。 同时通过终身寿险险的销售帮助客户解决问题，可以提升银行及保险公司销售人员的行业地位，专业度，以财务顾问的形式协助客户规避风险，以利于销售人员在行业长期永续的发展，同时为公司永续经营及创建高绩效团队。 课程收益： 1.熟悉掌握终身寿险产品特色及架构 2. 掌握终身寿险的功能及运用 3. 掌握“十字讲终身寿险”演练及实战案例分析 4. 掌握大额保单KYC销售建模，初步掌握了解大额保单系统 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：寿险公司绩优业务人员及银保业务主管 课程方式：讲师讲授+案例分析+研讨 参训人数：不超过80人为效果最佳 授课模型：
课程大纲 第一讲：为什么要销售年金型保险 1.销售三要素：客户关系、客户观念、产品配置 2.终身寿险成交三要素： 1）为什么要买保险？--风险揭示及需求启动 2）为什么现在买保险？---提前防范的紧迫性 3） 为什么跟你买保险？---我们的核心竞争力 3.我们行业的使命 守护健康，积累财富，实现梦想 4.市场的发展与变化 1） 产品导向需求转向客户需求为导向 2） 有感情营销转向专业化营销 5.. 差异化的销售策略 6.. 高净值/MDRT团队的打造 1）高产能，高绩效团队 2）MDRT团队的打造 7.. 保险让生活更美好 行业的终极目标：把保障送给更多的客户，帮助客户实现梦想，让客户生活更美好。 同时让自己的生活更美好！ 孩子，我要求你读书用功，不是因为我要你跟别人比成绩，而是因为，我希望你将来会拥有选择的权利，选择有意义、有时间的工作，而不是被迫谋生。 当你的工作在你心中有意义，你就有成就感。当你的工作给你时间，不剥夺你的生活，你就有尊严。成就感和尊严，会给你快乐。 《亲爱的安德烈》--龙应台 第二讲：终身寿险保额的设计及功能运用 1. 终身寿险产品的架构分析 1）高杠杆—保障性 2）转换养老，创造现金流 3） 终身寿险做为金融工具的模型
2. 一图说明终身寿险在金融工具中的功能 保险标的：保“人”/保“财”， 保险的重要功能：安全性，杠杆性，保障性，隐性资产 1）人的保障：保额与家庭责任 2）“财”的保障：安全性及定向传承 流动性：创造应急的现金流 杠杆性：1：37倍以上的杠杆，确定性的给付 资产配置属性：隐性资产及免税资产合理搭配 3、保单的服务 1）VIP客户服务 2）SOS紧急救援服务 3）理赔及保全绿色通道 4）VIP客户专属服务 第三讲：“十字讲终身寿险”及终身寿险与资产配置及案例 1.“十字讲终身寿险” 2.终身寿险与资产配置 资产配置是一种投资策略，可以用来提高投资的收益与风险的比价 1）资产配置考虑的三要素 安全性，流动性、收益性 2）如何资产配置 从风险管理开始/资产组合管理 3）资产风险的分配（高风险，低风险，中风险） 4）资产风险的管理 法规风险，市场风险，利率风险，投资风险，信贷风险 5）资产投资期的分配 短期：银行存款 中期：股票，债券，基金 长期：商务活动，房地产，保险 6）资产组合管理 核心资产：(保本,被动) 银行存款,保险, 房地产，商务活动 追加资产： (中高收益,主动) 股票，债券，基金 3.中产阶级家庭利用终身寿险杠杆性如何指定传承案例分析 第四讲：大额保单销售体系及KYC销售建模 1. 大额保单销售体系初建 2.客户KYC销售建模及实战案例分析及演练 3.终身寿险实战案例及高端客户业务流程 终身寿险实战客户案例分析 杭州企业客户 年龄48岁，两个儿子，创业18年 4.开拓中高端客户的瓶颈 1）不能给客户带来解决问题的综合策略，对客户缺乏核心价值 2）把保险当作产品来卖，而不是当作解决客户需求的重要工具 1. 开拓中高端客户的步骤： 1）了解客户详细资料 2）揭示客户主要风险 3）找出客户最关注点 4）抓住客户痛点，提供综合解决方案 5）解决疑问，与客户达成方案共识 5.中高端客户从那里来 中小企业主 高级白领 公务员 特殊演艺人员 金融房地产行业管理人员 IT/网络游戏行业/网络传媒 专业人士（医生/会计师/律师/教师） 土财主/管理区分红/收租，房产多/继承家业祖业 企业负责人/垄断性事业单位管理人员 商会，总裁班，高档健身会所，银行私行客户等。
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