大客户《顾问式销售之九步成交》
如何打造销售人员自己、公司及产品的差异化竞争力？ 如何更好的“赢得客户信任”建立更长久的合作关系？ 如何准确的“挖掘客户需求”提供客户满意的针对性解决方案？ 如何有效的处理客户成交障碍，更好的“赢销企业”和赢销产品？ 如何分析和把握不同客户的性格特质，与之科学有效的相处提升客户忠诚度？ “顾问式销售-九步成交课程，将带您完成销售认知升级，从职业走向专业，赢得市场竞争。 课程介绍 市场竞争加剧，过剩时代的来临，市场早已从“卖方市场”转变为“买方市场”。无论是国企还是私营企业，都在面临着众多竞争对手和更高的客户要求，特别是随着信息化的发展和人工智能的普及，客户越来越容易获得更多的产品资讯及产品价格，特别是面对大客户复杂性销售，如果销售人员不能掌握一套科学的销售方法及销售流程，无法科学有效的塑造公司及产品区别于竞争对手的差异化竞争优势，那么只会陷入到无休止的价格战之中。 顾问式销售-九步成交，把权威营销理论与工具，融合众多“topsales“10余年销售实战经验，把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、解决方案的提供者、长久合作关系的建立者！它可以极大地提升销售人员的销售技能和拜访技巧，从而提升销售团队绩效。 顾问式销售-九步成交，有别于其它销售技巧类培训。通过学习科学的流程与方法，无论你是刚刚步入销售行业的新兵，还是从事销售工作的老将，也无论从事的是什么行业，顾问式销售训练，都可以极大地提高团队的可复制销售能力，提高销售团队的成交率。 课程收益 1. 掌握销售展示的科学顺序，逐步塑造自己、企业和产品的差异化价值； 2. 掌握科学的沟通方法，提升销售人际技能，与客户建立长期信赖关系； 3. 学会通过科学的提问与聆听技能，准确把握客户需求，提供顾问式方案； 4. 学会通过科学的分析工具，洞察不同类型客户心理，有效减少成交障碍。 授课方式 互动讲授+案例分析 +情景模拟+课堂演练+小组讨论+落地工具 1 、体验互动 ——将深奥的理论融入轻松体验中，在快乐学习中实践与领悟。 2 、现场演练 ——采用“情境演练”，帮助学员发现问题，精确点评。 3 、方式多样 ——讲授+案例+讨论+游戏+体验+点评+演练等多方式授课。 4 、即学即用—— 通过工具方法的学习，结合实际销售工作的强化练习，做到即学即用。 【课程对象】大客户经理、项目经理、销售顾问、销售总监等销售岗位。 【课程时间】2天（6小时/天） 课程大纲 [第一天上午] 顾问式销售-自我认知
1、认知：客户购买决策流程与顾问式销售流程的关系。
2、客户内心期待并 认同的销售应具备的能力。
3、掌握销售人员的三大角色与五大技能。 4、营销磁铁理论与九步成交模型解析。
5、考试：总结测试题。学员手册第7页 第一步：承诺目标 一：承诺目标
1、承诺目标的定义
2、承诺目标的意义
3、销售人员的使命
二：承诺目标与拜访目标
1、常见的承诺目标 2、练习：区分承诺目标与拜访目标。学员手册第9页 3、设定承诺目标的好处与未设定的不良后果 三：设定承诺目标练习 1、如何设定承诺目标 2、学习销售周期图 3、练习：拜访新客户时，设定承诺目标。学员手册第10页 4、练习：拜访老客户时，设定承诺目标。学员手册第11页 [第一天下午] 第二步：增强信任 初级信任技术 一：客户重大采购决策时的“首因效应“
1、客户购买惯性
2、建立关系与承诺目标的关系
3、视频案例讨论与练习：如何建立良好第一印象与持久专业印象。学员手册第13页 二：通过提问建立信任关系 1、开放式问题与封闭式问题定义与作用。 2、练习：封闭性问题改开放性问题 学员手册第15页 3、考试：开放性问题测试 学员手册第16页 4、练习：结合有效提问工具，精心设计开放式问题-客户个人 学员手册第17页 5、练习：结合有效提问工具，精心设计开放式问题-客户公司 学员手册第18页 三：通过倾听向客户展现顾问式销售能力 1、练习：销售人员倾听能力评估模型 学员手册第14页 2、如何鼓励客户多说多谈 3、如何让客户感觉到你对所谈内容感兴趣。 4、如何让客户感觉到你对所谈内容感理解。 5、如何让客户感觉到你记住所谈内容。 5、如何让客户感觉到你记住所谈内容。 进阶信任技术 一：展示专业 1、展示专业在进阶信任技术中的作用。 2、学习展示专业模型，获得建议权与决策主导权，从而促进成交。 二：建立专家形象 1、建立专家形象在进阶信任技术中的作用。 2、学习建立专家形象模型。 3、练习：指出客户盲区与建立专家形象的流程，增强客户对销售人员的信任。 第三步：挖掘需求 一：通过有效提问，识别客户深层次需求 1、识别客户深层次需求对成交的作用。 2、根据有效提问工具，制定问题计划。 3、测评：挖掘需求能力、表现测评 学员手册第19页 4、练习：根据有效提问工具，设计探询客户需求、公司利益、预算等问题 学员手册第20-21页 5、练习：根据有效提问工具，精心设计挖掘销售人员关注的：竞争对手、时间表、 购买决策影响因素等方面问题。学员手册第22-23页 二：运用高级提问技巧，挖掘客户需求。 1、学习使用“杠杆性问题“提高客户需求紧迫性。 2、练习：高级提问技巧三步法与杠杆性问题设计与应用。 学员手册第24页 3、学习使用“反问式“问题挖掘客户”隐含计划“ 4、案例： 销售人员常犯的错误 5、练习：反问式问题设计与运用 学员手册第25页 6、总结：对第一天学习内容复盘与互动 [第二天上午] 第四步：塑造价值 一：与客户达成需求共识 1、需求数量与成功销售的关系 2、测评：共识需求数量能力自评。 3、需求质量与成功销的关系。 二：掌握价值塑造法，挖掘销售优势。 1、学习价值塑造法，认知其对顾问式销售的价值。 2、练习：掌握价值塑造法如何在顾问式销售中有效运用。 学员手册第26页 3、练习：运用价值塑造法，挖掘自己、公司、产品的优势。学员手册第27页 三：运用价值塑造法，与竞争对手形成差异化。 1、学习运用价值塑造法，提炼独特性建立“竞争壁垒“ 2、练习：运用价值塑造法使我有别于他人。 学员手册第28页 3、练习：运用价值塑造法使我公司有别于对手公司。 学员手册第29页 4、练习：运用价值塑造法使产品有别于竞品。 学员手册第30页 5、练习：与客户达成需求共识并让客户感受到我们的独特价值。 学员手册第31页 第五步：赢销企业 一：赢销企业让客户积极做出购买决策 1、学习如何赢销企业和有说服力的介绍企业 2、认知赢销企业在顾问式销售中的作用 3、认知赢销企业对客户购买决策的影响 二：掌握并运用赢销企业方法与工具 1、掌握拜访新老客户中赢销企业的方法 2、练习：通过公司使命、声誉与为客户创造价值等方面赢销企业 学员手册第32页 3、练习：如何向多次拜访过的老客户有章法的赢销企业 学员手册第33页 第六步：赢销产品 一：学习如何运用顾问式销售方法，营销产品 1、测评：销售中常见的错误产品介绍问卷 学员手册第34页 2、错误的营销产品技能对销售的影响评估 3、学习赢销产品阶段的核心要素及方法 二：学习掌握“八大卖点工具”，建立卖点手册。 1、学习营销卖点与销售卖点 2、学习“八大卖点模型” 3、提炼公司、产品等卖点，建立卖点手册。 三：学习如何运用TFBR法介绍产品方案 1、学习TFBR法理论与工具 2、掌握TFBR法具体应用步骤 3、掌握销售标靶工具，对客户痛点进行精准打击。 4、考试：测试TFBR法要点。 学员手册第35页 5、练习：对应客户需求设计并运用TFBR法。 学员手册第36页 [第二天下午] 第七步：处理障碍 一：临门一脚，要求成交承诺的障碍。 1、认知销售人员未要求承诺的常见现象与原因 2、角色模拟：销售中常见障碍、错误的情境再现演练 3、学习顾问式销售要求客户承诺的流程 学员手册第37页 4、练习：识别客户购买信号及推进销售成交步骤 学员手册第38页 5、练习：对新、老客户要求承诺的关键节点 学员手册第39-40页 二：处理客户成交延迟与异议障碍 1、了解常见的客户延迟与异议与客户潜台词。 2、测评：成交延迟与异议的处理能力自检。 3、学习客户成交延迟的处理方法 4、练习：客户成交延迟障碍的处理 学员手册第42页 5、学习客户成交异议的处理方法 6、练习：客户成交异议障碍的处理 学员手册第43页 三：价格谈判 1、学习并掌握“不让步原则”的谈判技能。 2、学习并掌握“价值交换原则”的谈判技能 3、学习并掌握“留一手原则”的谈判技能 第八步：成交关怀 l 达成销售时如何有效处理客户反悔心理。 1、认知客户作出购买决策后的后悔心理（FUD） 2、掌握达成销售必做的三件事，避免客户取消订单 。 3、练习：学习降低客户反悔心理（FUD）的有效话术。 第九步：复盘总结 l 复盘总结与顾问式销售实战演练。 1、运用：顾问式销售复盘总结工具，对整个销售过程进行优点总结与缺点改进。学员手册第44页 2、分组角色扮演PK：顾问式销售1-3步实战演练。学员手册第45页 3、分组角色扮演PK：顾问式销售4-5步实战演练。学员手册第46页 4、分组角色扮演PK：顾问式销售6-7.1步实战演练。学员手册第47页 5、分组角色扮演PK：顾问式销售7.2-8步实战演练。学员手册第48页 l 课后销售工具赠送：实用的销售拜访计划与复盘工具表单 l 各组成绩评定与总结、闭营。
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