李杨：顾问式销售™之赢在沟通

《顾问式销售™之赢在沟通》

如何更好的建立关系“赢得客户信任”？

如何准确的“挖掘客户需求”提供客户满意的针对性解决方案？

如何分析和把握不同性格特质客户的心理，与之科学有效的沟通最终赢得客户？

【课程背景】

市场竞争加剧，过剩时代的来临，我们在进行销售之前必须转换角度，研究“卖”之前先来研究“买”，要求销售人员必须掌握一定的销售心理，用于客户行为研究。

而在上述过程中，沟通是重要的手段。沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种科学系统的行为工具。我们和客户之间的桥梁是沟通，科学的倾听客户的话语，能从中准确把握需求；科学的说，能建立信任拉近与客户之间的距离。

成功的销售不单是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求再提供针对性并让客户信任的解决方案。而要达到这个目的，就需要我们面对客户时懂得如何科学有效的与客户沟通。

本课程让持续学习与实际应用不脱节的同时，综合运用2大“国际版权课程”模块，提升销售沟通与人际技能，做到科学有效的分析客户、把握客户心理，通过科学沟通赢得客户。

【课程收益】

1. 学会通过科学的沟通方式提升人际技能能，与客户建立信任关系；

2. 学会通过科学的沟通方式提升提问与聆听技能，准确把握客户需求；

3. 学会通过科学的分析工具，洞察不同类型客户心理差异化沟通，赢得客户。

【授课方式】

互动讲授+案例分析 +情景模拟+课堂演练+小组讨论+落地工具

1 、体验互动 ——将深奥的理论融入轻松体验中，在快乐学习中实践与领悟。

2 、现场演练 ——采用“情境演练”，帮助学员发现问题，精确点评。

3 、方式多样 ——讲授+案例+讨论+游戏+体验+点评+演练等多方式授课。

4 、落地工具——课堂现场通过管理实践工具与学员分解落地关键行为，做到即学即用。

【课程对象】主要面向大客户经理、项目经理、销售顾问、销售总监等

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、顾问式销售™之赢在沟通学习目标与模块简介
1、引言：采购流程VS销售流程
2、销售技能开发目标
3、销售人员的作用（三大角色）
4、游戏及讨论（数字连线游戏）

二、科学沟通建立信任

1、小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
2、关系的意义
3、小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
4、工具练习：开放式问题
5、讨论：把封闭式问题改为开放式问题
6、如何通过提问建立互信并引起兴趣？
7、小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
8、总结与互动

三、赢得共识-巧妙提问
1、自我测评：销售过程中的提问运用及结果
2、实战性学习巧妙提问图谱

3、小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
5、小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
6、总结与互动

四、高级提问技巧
1、运用开放式问题增加成交几率
2、讲解：高级提问技巧
3、练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
4、练习（讨论及扮演）：反问
5、总结与互动

五、达成需求共识
1、需求数量VS成功销售
2、需求质量VS成功销售（利益探究法）
3、讲授沟通工具：利益探究法
4、练习：如何使用“利益探究法”
5、小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
6、小组练习：达成共识
7、总结与互动

六、洞察不同类型客户，因人而异的沟通技能。

掌握美国版权《PDP-风格特质分析工具》在营销沟通中的应用

1. 学员现场问卷测评（免费）；学员提前在美国版权系统测评及出全册报告（收费）2选1即可

2. 对应报告明确自己与他人特质；知人者智,自知者明

1) PDP-客户不同特质类型与行事风格认知

1.高支配型“控制特质“---老虎型

2.高表达型“社交特质“---孔雀型

3.高耐心型“和谐特质“---考拉型

4.高精确型“完美特质“---猫头鹰型

5.高整合型“弹性特质“---变色龙型

2) PDP-如何在工作场景与社交行为中识别对方特质

1. 观察环境法：桌面；墙上装饰；办公室风格；会面时的座位与坐法等