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《从技术骨干到销售精英》 课程时长：6小时（100张PPT，10个视频） 课程提纲： 一、技术转营销的首要选择： 1、案例思考： 为什么我买了那个相机？是哪句话打动了我？ 为什么我们工程部领导的销售业绩不如疯疯傻傻的“假小子”？ 为什么经营人员互相业绩差别这么大？ 为什么我的不懂业务的司机当了经营部副主任？ 为什么我对于这几类客户的销售成功率特别高？ 为什么我对于那几类客户的销售成功率特别低？ 2、技术岗位和销售岗位的职业特点 德鲁克：“企业中最需要的是两种功能：营销和改革” 职业岗位有“职业性格”吗？ 职业影响个性？还是个性影响职业？ 设计技术骨干的职业要求是什么 销售骨干的职业要求是什么 鱼和熊掌可以兼顾吗？ 技术和营销是互补还是互斥？ 技术营销成功是因为懂业务还是懂人？ 3、销售靠什么 有学历？有技术？有决心？肯吃苦？能喝酒？ 销售是最典型的“以人为本”的职业 “感知、判断、创造和建立各种关系” 个人的“思维、感觉和行为模式” 个人优势=天生才干+后天技能 “漂流的种子或茂或死” 人只有特点，放在适合的地点才会变优点；不适合地点变缺点。 响应心灵的呼声 扪心自问：“如鱼得水”还是“痛苦挣扎” 不是放到篮里就是菜 如何建立公共关系？ 如何把公共关系发展成客户管理？ 如何到哪些地方找到客户？ 人来熟的特点如何培养 寻找共同话题与共同爱好 汝果欲学诗，功夫在诗外 做个忠实听众 我如何发现我有营销优势的：做我喜欢和擅长的事情 适合技术转营销的成长哲学：学习做人、沟通技巧 人的五层需求、业主方影响营销的四种人格 各种沟通：从公开场合的演讲、讲标到谈判、说服和私聊、 结论1：CEO不见得一定要是CMO 结论2：扬己之长和用人之长 二、营销和销售的基本理念： 1、企业的宗旨是什么 企业最需要“搞定客户的人” 企业最重要的功能是哪两个？ 2、如何确定营销策划的STP? 市场竞争有哪三种形式？ 对付竞争有哪三种方式？ 保持你的竞争优势靠什么？ 三、技术转营销必须懂得营销战略和销售体系建设 1、当今新形势下建筑企业必须迅速调整营销战略 共度时艰下如何跟着资金走，围着项目转 两个月新颁放管服改革和优化营商环境12份规定如何严重影响营销策略 供应侧改革下如何争取项目？ 2、营销和全员营销的体系建设(案例) 3、客户服务与支持的业务流程重组 4、人员的组成与分工 5、投标前的工作决策及组织(案例) 四、营销、销售+客户关系维护=客户关系管理 营销和销售的区别（案例） 营销中关于客户的4C原则（案例） 营销中关于我方的6P重要性（案例） 关于销售的冰山理论（案例） 反腐倡廉下的营销2.0版 开展营销时的七种武器（案例） 五、销售的主要方法： 1、销售的两种模式： 机会导向的A型销售：投其所好、正中下怀（案例） 问题导向的B型销售：解其所忧、对症下药（案例） 2、销售四部曲 对于人性的研究： 判断需求》争取认同》施加影响》成交或成朋友 我在世博会自建馆的成败案例集 3、销售中的谈判策略 谈判原则、谈判前、谈判中、谈判后（案例） 六、建筑企业投标中的数字化和智能化 技术转营销的优势所在 上海与雄安新区关于BIM的一票否决制 国务院强调的5G和网络化数字化智能化 投标中的一招鲜与两把刷 数字化转型在设计投标中的十几种核心新技术 让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\AR\MR） “5G”与“人工智能”在设计投标中的使用 转型中的数字化建造案例 建筑行业区块链的颠覆性影响
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