|
《基于客户心理的贷款产品营销提升》 ——梁艺泷讲师（量身定制课程） 【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 授课时长：2天培训（6小时/天） 第一板块 加强意识与状态障碍1.1主动营销意识加强l 贷款营销不是单一的“询问与叫卖” l 营销中的营与销 l 何为“营”何为“销” l 与客户进行营销的目的是什么？ l 讨论：营销的真正目的分析 l 主动需求式营销与被动任务式营销的区别 1.2工作状态障碍认知l 为什么没有热情激情？ l 为何突然觉得电话难打？ l 为何突然觉得最近客户数据不好？ l 讨论-什么才是好的客户，好的数据 l 状态+能力=成交 l 案例：营销员埋怨数据的日复一日 l 状态剖析-压力与心态 l 分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易 第二板块 贷款客户销售心理学2.1贷款营销思维读取l 现状分析：贷款营销中很多说不需要的客户却都在办理各种贷款产品 l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交 l 客户为何会拒绝你 l 客户为何要跟你成交 l 成交对客户的意义何在 l 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，用钱人用不上，缺钱人办不了 l 成交是客户对未来的向往体验 l 客户成交与你的付出关系 l 营销的重点-满足需求加关注感知 l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员 2.2贷款客户的需求行为分析l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你 l 客户明明有贷款需求，却不见得会爽快答应办理 l 如何放大客户的需求要素 l 读懂客户行为-接收、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足 l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交 第三板块 贷款营销技能提升3.1贷款营销暖场设计与沟通控制l 自杀式贷款营销暖场控制分析 l 案例：自杀式开场-你需要贷款吗？我给你介绍一下好吗？ l 为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导 l 贷款营销暖场设计原则 l 慢暖场与快暖场的区别 l 贷款营销如何暖场控制最合适 l 贷款营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术 l 案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们的贷款有套路吧？ 3.2贷款介绍与客户合理需求激发l 案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且额度更高，手续费/息费更低 l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面 l 如何分辨买点与卖点 l 如何一句话介绍卖点与买点 l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求 3.3贷款营销客户成交引导l 为何客户迟迟不决定成交 l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧 l 贷款营销临门一脚要点 l 引导要求与关怀感谢 l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留 l 快速成交与为下次通话跟踪留后路 l 演练：有效主动促成技巧运用 第四板块 贷款营销异议处理话术应对此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。 4.1营销拒绝异议处理实战 Ø 异议处理三大原则 l 状态对接原则 l 同船忽略原则 l 成交推动原则 l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生 4.2贷款类客户营销中的异议问题解答应对 l 案例：你们的贷款额度不高吧？ l 案例：到时候我还不起会有什么影响吗？ l 案例：利息多少啊，转化为年化率多少啊？ l 案例：不用、不用，谢谢。 l 案例：我不需要，我现在很有钱。 l 案例：等我缺钱的时候再跟你说吧，现在先不用了。 l 案例：我以前办过贷款，但是根本批不了那么多/批不下来。 l 案例：你们的额度太少了，人家XX行比你们给我的额度多呢。 l 案例：你们的利息太高了，不用利息还差不多。 l 案例：整天让我办贷款，到时候还不起，是不是你帮我还啊。 l 案例：我现在不太方便。 l 案例：我在开车、开会、在忙。 l 案例：我先考虑一下吧。 4.3行内录音案例快速提升 l 通过行内真实录音和典型案例进行话术技巧现场提升 第五板块 话术通关学员一对一进行话术技巧运用通关，讲师点评并根据学员情况进行针对性话术调整
| 
