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《基于客户心理的面销沟通成交提升》 ——主讲：梁艺泷老师（量身定制课程） 课程目的： 1、 帮助学员从被动营销到主动营销的心态强化 2、 帮助学员突破营销心理障碍； 3、 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析； 4、 精准把握面销客户的技巧和方法； 5、 掌握客户处理的技巧及面销沟通的技巧； 6、 掌握深度激发客户需求和促成客户交易的技巧； 授课时长：2天培训（6小时/天） 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式 【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 课程大纲： 第一板块 营销意识与营销障碍 1.1主动营销的意识强化 l 营销中的营与销 l 何为“营”何为“销” l 与客户进行营销的目的是什么？ l 讨论：营销的真正目的分析 l 明确客户与销售与企业之间的关系转变 1.2工作状态障碍 l 为什么没有热情激情？ l 过热过冷都是营销的大忌 l 讨论-什么才是营销的合适状态 l 状态+能力=成交 l 案例：营销人员埋怨的日复一日 l 状态剖析-压力与心态 l 分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易 第二板块 客户销售心理学 2.1客户营销思维读取l 经典案例：产品在销售心里的印象，直接影响客户是否成交 l 客户为何会拒绝你 l 客户为何要跟你成交 l 案例：客户不是没有需求，只是愿不愿意跟你探讨 l 产品印象的决定者不是客户而是销售 l 营销的重点-影响性需求满足 l 客户的合理需求与真实需求碰撞 l 分享：客户不喜欢什么样的营销方式 2.2四类客户性格分析测试 l 活泼型 l 力量型 l 完美型 l 和平型 2.3客户类型分析 l 不同客户沟通模式、营销切入点不同 l 不同性格客户的分析 l 特征分析 l 行为模式 l 动作模式 l 语言模式 l 优缺分析 l 心理需求 l 客户性格测试工具运用 2.4客户的六种购买类型分析 l “成本型客户”消费心理分析及应对 l “品质型客户”消费心理分析及应对 l “配合型客户”消费心理分析及应对 l “叛逆型客户”消费心理分析及应对 l “自决型客户”消费心理分析及应对 l “外决型客户”消费心理分析及应对 第三板块 深度营销沟通技巧 3.1沟通“听”技巧-客户语言与行为 l 倾听的三层特殊含义 l 倾听的障碍——挑着听、听一半 l 案例：客户主观意识引起的表达误导 l 注视的两个层次-表面与内核 3.2沟通“问”技巧-引导性营销确认 l 营销确认的“明知故问” l 营销确认遵循的原则 l 营销确认信息层问题设计及成交引导 l 营销确认问题层提问设计及应答引导 l 案例：通过引导式确认让客户“误判”需求 3.3沟通“答”技巧-成交引导 l 引导的两层含义-由此及彼、扬长避短 l 引导技巧在面销中的运用 l 把客户利益点进行针对性引导 l 案例：客户说“我觉得不太合适我们”如何引导客户 第四板块 面销成交谈判实战技巧提升 4.1成单关键行为-印象分建立 l 赞美的目的、价值和意义 l 认清赞美的本质 l 赞美是邀约的工具 l 赞美打造良好沟通气场 l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应 l 赞美的三个关键点 l 寻找赞美别人的捷径 l 如何提高客户感知 l 赞美的三大方法 l 赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份 l 案例：如何赞美男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户 l 案例：客户喜欢的赞美话术 4.2成单关键行为-面销心理暗示 l 面销的核心是什么 l 面销应该看哪里 l 如何快速读懂客户的感受及想法 l 客户落座的关键位置 l 座位安排对营销的心理作用 l 客户身体三大坐姿表示 4.3成单关键行为-有利因素突出介绍 l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面 l 如何分辨买点与卖点 l 如何一句话介绍卖点与买点 l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l演练：突出产品的卖家话术与买家话术进行成交介绍 4.4成单关键行为-异议处理与客户挽留 l 正确理解客户异议 l 解决客户异议的两大基本准则 l 客户异议核心分类 l 异议处理能力提升的解决公式 l 异议处理“不合适”的现场引导演示及运用 l 常见客户常见异议： l 客户说：“不太合适”应对技巧 l 客户说：“没感兴趣”应对技巧 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧 l 客户说：“价格不合适”应对技巧 l 课前调研其他营销异议问题解答 4.4成单关键行为-把握促成动作信号 l 客户意愿动摇信号成单促成点 l 停顿信号、重复信号、表情信号 l 有效成单促成公式三要素 l 动作暗示 l 语言要求 l 后续关怀 l 有效成单促成的高级话术技巧：一选、二定、三留
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