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《基于客户心理的消费贷营销进阶提升》 ——梁艺泷讲师（量身定制课程） 【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 授课时长： 2天培训（6小时/天） 第一板块 加强意识与状态障碍1.1加强营销意识l 消费贷营销不是单一的罗列介绍产品 l 营销中的营与销 l 与客户进行营销的目的是什么？ l 进阶讨论：营销的真正目的分析 l 经典分享：客户营销的最高境界 l 主动服务式营销与被动任务式营销的区别 1.2工作状态障碍认知l 为什么没有热情、激情？ l 为何突然觉得电话难打？ l 为何突然觉得最近客户数据差？ l 状态剖析-压力与心态 l 工作生活的压力源分析及现场测试 l 压力状态下的表现形式 l 电销初阶心态调整 l 恐惧心态、紧张心态、自卑心态 l 电销中阶心态调整 l 平静心态、电流心态 l 电销高阶心态调整 l 疲惫心态、困惑心态、无所谓心态 l 电销人员消极心态认知 l 分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易 第二板块 电销进阶-客户销售心理学2.1蒙蔽双眼的消费贷营销思维l 现状分析：消费贷营销中很多说不需要的客户却都在办理各种贷款产品 l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交 l 客户为何会拒绝你 l 客户为何要跟你成交 l 成交对客户的意义何在 l 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，用钱人用不上，缺钱人办不了 l 成交是客户对未来的向往体验 l 客户成交与你的付出关系 l 营销的重点-满足需求加关注感知 l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员 2.2读懂客户的营销心理角色 l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你 l 客户明明有消费贷需求，却不见得会爽快答应办理 l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交 l 客户营销心理的三类角色 Ø 付出者 Ø 互利者 Ø 获取者 2.3三类营销心理角色的行为模式 l 价值模式 l 依存模式 l 影响模式 l 建议模式 l 潜力模式 2.4针对客户的心理效应应对l 客户营销中都在用的7种心理效应及应答话术 1. 门槛效应分析应答及话术 2. 曝光效应分析应答及话术 3. 首因效应分析应答及话术 4. 近因效应分析应答及话术 5. 心理账户分析应答及话术 6. 樱桃效应分析应答及话术 7. 关窗效应分析应答及话术 第三板块 电销进阶-消费贷营销技能提升3.1营销技能进阶-电话氛围感营销快速打造l 客户的愉悦与安全成为消费贷营销的重点 l 如何快速营造需求氛围 l 需求氛围营造的首要行为-给名与给利 l 案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？/你们的贷款有坑吧？ 3.2营销技能进阶-同质化平庸激发客户需求l 案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且额度更高，手续费/息费更低 l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面 l 营销员的习惯-否决同质化（凸显差异） l 产品同质化的均衡结果-集体平庸 l 如何通过“集体平庸”加强客户对外呼人员的可信度 l 如何通过“集体平庸”激发客户对业务办理的渴望 l 案例：消费贷产品“集体平庸”话术运用与讲解 3.3营销技能进阶-让消费贷客户觉得满足需求l 客户的需求从来都是他的自我感受 l 什么是营销中的“误觉需求” l 客户的消费结果从来不是真实需求所致 l 经典案例：“误觉需求”-卖房的人不一定缺钱（办理贷款的人不一定缺钱） l 制定让客户觉得满足需求的消费贷营销场景 l 制定针对性营销场景的四大条件 Ø 降低潜在风险 Ø 寻找共同敌人 Ø 为对方勾画蓝图 Ø 施加潜在备选影响 Ø 互动：“误觉需求”的针对性营销场景话术讲解 第四板块 电销进阶-话术应对技巧提升4.1营销拒绝异议处理实战 Ø 异议处理两大原则 l 情绪原则 l 演变原则 Ø 异议处理五大技巧 l 接话技巧 l 回话技巧 l 介绍技巧 案例：在异议处理的过程中掺入新的介绍内容 l 引导技巧 案例：通过词汇运用与语气运用让客户跟着你的思路走 l 成交技巧 案例：避免一问一答的被动式营销产生 4.2客户了解过程中的异议问题回答引导 案例：你们的贷款额度不高吧？ 案例：到时候我还不起会有什么影响吗？ 案例：利息多少啊，转化为年化率多少啊？ 4.3客户拒绝中的异议问题回答引导 案例：不用、不用，谢谢。 案例：我不需要，我现在很有钱。 案例：等我缺钱的时候再跟你说吧，现在先不用了。 4.4客户抱怨中的异议问题回答引导 案例：我以前办过贷款，但是根本批不了那么多/批不下来。 案例：你们的额度太少了，人家XX行比你们给我的额度多呢。 案例：你们的利息太高了，不用利息还差不多。 案例：我是你们银行老客户了，平时也不见有什么好的服务，就知道让我办这办那。 案例：整天让我办贷款，到时候还不起，是不是你帮我还啊。 4.5客户被动挽留中的异议问题回答引导 案例：我现在不太方便。 案例：我在开车、开会、在忙。 案例：我先考虑一下吧。 4.6录音案例快速提升 通过真实录音和典型案例进行话术技巧现场进阶提升 学员现场学习现场调整，加速吸收课程内容
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