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《基于客户心理的银行产品营销提升》 ——梁艺泷讲师（量身定制课程） 【注】：本课程属于量身定制课程，根据行方产品进行优化 1、培训目标² 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力； ² 营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。 2、执行计划集中培训2天（6小时/天） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲） |
3、课程大纲第一板块 加强意识与状态障碍1.1主动营销意识加强l 营销不是单一的“询问与叫卖” l 营销中的营与销 l 何为“营”何为“销” l 与客户进行营销的目的是什么？ l 讨论：营销的真正目的分析 l 主动需求式营销与被动任务式营销的区别 1.2工作状态障碍认知l 为什么没有热情激情？ l 为何突然觉得电话难打？ l 为何突然觉得最近客户数据不好？ l 为何突然觉得客户很难搞？ l 讨论-什么才是好的客户，好的数据 l 状态+能力=成交 l 案例：某银行的营销员埋怨数据的日复一日 l 状态剖析-压力与心态 l 分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易 第二板块 银行客户销售心理学2.1银行营销思维读取l 现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径购买产品 l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交 l 客户为何会拒绝你 l 客户为何要跟你成交 l 成交对客户的意义何在 l 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，收益不够高客户不要，利率不低无法营销 l 成交是客户对未来的向往体验 l 客户成交与你的付出关系 l 营销的重点-满足需求加关注感知 l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员 2.2银行客户的需求行为分析l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你 l 客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理 l 如何放大客户的需求要素 l 读懂客户行为-接收、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足 l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交 第三板块 银行营销技能提升3.1银行营销暖场设计与沟通控制l 自杀式银行营销暖场控制分析 l 案例：自杀式开场-你需要XXX吗？有款很不错的产品我给你介绍一下好吗？ l 为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导 l 银行营销暖场设计原则 l 慢暖场与快暖场的区别 l 银行营销如何暖场控制最合适 l 银行营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术 l 案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？ 3.2产品介绍与客户合理需求激发l 案例：客户经常都说其他银行有同类产品更好 l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面 l 如何分辨买点与卖点 l 如何一句话介绍卖点与买点 l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求 3.3产品营销客户成交引导l 为何客户迟迟不决定成交 l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧 l 银行营销临门一脚要点 l 引导要求与关怀感谢 l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留 l 快速成交与为下次通话跟踪留后路 l 演练：有效主动促成技巧运用 第四板块 营销异议处理话术应对此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。 4.1营销拒绝异议处理实战 Ø 异议处理三大原则 l 状态对接原则 l 同船忽略原则 l 成交推动原则 l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生 4.2开场异议问题回答及演练 案例：接听电话后不说话的客户 案例：我现在不太方便。 案例：我在开车、开会、在忙。 案例：如何证明你是银行的。 案例：你们不会是诈骗吧。 4.3拒绝异议问题回答及演练 案例：不用、不用，谢谢。 案例：我不需要。 案例：我不感兴趣。 案例：我先考虑一下吧。 案例：你先发个内容给我看看吧，合适我再跟你说。 案例：你加我微信后续再说吧。 案例：你们行我很少接触，我都是在其他行的。 案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？ 4.3行内录音或案例快速提升 l 通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升
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