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《基于客户心理的银行金融保险理财产品营销提升》 ——梁艺泷讲师（量身定制课程） 【注】：本课程属于量身定制课程，根据行方产品（基金、理财、保险）进行定制。课前会根据课前调研结果再对课程内容进行优化 1、培训目标² 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力； ² 营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。 2、执行计划集中培训2天（6小时/天） 现场辅导5天（6小时/天） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲） | | | | 为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行营销实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。 |
3、课程大纲第一板块 加强意识与状态障碍1.1主动营销意识加强l 贷款营销不是单一的“询问与叫卖” l 营销中的营与销 l 何为“营”何为“销” l 与客户进行营销的目的是什么？ l 讨论：营销的真正目的分析 l 主动需求式营销与被动任务式营销的区别 1.2工作状态障碍认知l 为什么没有热情激情？ l 为何突然觉得电话难打？ l 为何突然觉得最近客户数据不好？ l 为何突然觉得客户很难搞？ l 讨论-什么才是好的客户，好的数据 l 状态+能力=成交 l 案例：某银行的营销员埋怨数据的日复一日 l 状态剖析-压力与心态 l 分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易 第二板块 银行客户销售心理学2.1银行营销思维读取l 现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径购买各种理财/基金/保险产品 l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交 l 客户为何会拒绝你 l 客户为何要跟你成交 l 成交对客户的意义何在 l 案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，收益不够高客户不要，没有别家高 l 成交是客户对未来的向往体验 l 客户成交与你的付出关系 l 营销的重点-满足需求加关注感知 l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员 2.2银行客户的需求行为分析l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你 l 客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理 l 如何放大客户的需求要素 l 读懂客户行为-接收、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足 l 案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交 第三板块 银行营销技能提升3.1银行营销暖场设计与沟通控制l 自杀式银行营销暖场控制分析 l 案例：自杀式开场-你需要基金吗？有款很不错的理财产品我给你介绍一下好吗？ l 为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导 l 银行营销暖场设计原则 l 慢暖场与快暖场的区别 l 银行营销如何暖场控制最合适 l 银行营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术 l 案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？ 3.2产品介绍与客户合理需求激发l 案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且收益更高，风险更低 l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面 l 如何分辨买点与卖点 l 如何一句话介绍卖点与买点 l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求 3.3产品营销客户成交引导l 为何客户迟迟不决定成交 l 80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧 l 银行营销临门一脚要点 l 引导要求与关怀感谢 l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留 l 快速成交与为下次通话跟踪留后路 l 演练：有效主动促成技巧运用 第四板块 营销异议处理话术应对此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。 4.1营销拒绝异议处理实战 Ø 异议处理三大原则 l 状态对接原则 l 同船忽略原则 l 成交推动原则 l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生 4.2开场异议问题回答及演练 案例：接听电话后不说话的客户 案例：我现在不太方便。 案例：我在开车、开会、在忙。 案例：如何证明你是银行的。 案例：你们不会是咋骗吧。 4.3拒绝异议问题回答及演练 案例：不用、不用，谢谢。 案例：我不需要。 案例：我不感兴趣。 案例：我先考虑一下吧。 案例：你先发个内容给我看看吧，合适我再跟你说。 案例：你加我微信后续再说吧。 案例：你们行我很少接触，我都是在其他行买的。 案例：我在其他行有做理财，存在你们行的钱就不做了。 案例：之前的收益一般般，其他行说有更好的收益。 案例：买基金/理财还没有我买股票赚得多。 案例：我有保险公司的朋友，就在那边买了。 案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？ 案例：你们收益有点低，不能保证收益就还是算了。 案例：我不加微信，太麻烦了。 案例：我不过去了，过去太远了，太麻烦。 4.3行内录音或案例快速提升 l 通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升 4、实战辅导（1）实战总体目标本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。 （2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）实战辅导第一天上午u 老师介绍辅导流程，指导营销脚本话术，组建辅导群 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第一天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第二天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第二天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第三天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第三天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第四天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第四天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第五天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第五天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 ² 表彰优秀个人及团队，被辅导学员分享辅导实战心得体会及个人金句话术
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