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《深度探询-客户KYC挖掘技巧提升》 ——主讲：梁艺泷老师（量身定制课程） 培训对象招联金融外呼人员 课程时间1-2天培训（6小时/天） 课程收获1. 帮助学员通过KYC了解客户 2. 帮助学员掌握客户需求获取的方法与技巧 3. 帮助学员掌握通过DISC了解客户特点进行针对性营销沟通 课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一单元 营销基础-快速了解客户 1.1客户认知Ø 客户是什么人 Ø 客户跟你的关系变化 Ø 什么是KYC Ø KYC对于营销的重要性 Ø 如何通过KYC了解你的客户 l 客户KYC已知资料运用 l 客户名字、性别、年龄、工作、资产、家庭等情况了解 第二单元 营销关键-KYC技巧讲解 2.1 KYC技巧-关键信息探询 Ø 关键信息探询的目的 Ø 关键信息探询的两大类型 Ø 关键信息探询遵循的原则 Ø 两层探询法 l 信息层探询设计及应答话术 l 问题层探询设计及应答话术 l 案例：把客户的弹性需求通过引导探询转变 成刚需需求的技巧 2.2 KYC三大框架 Ø KYC真实性客户档案 l 客户建档内容收集与补充 l 客户建档的未知性补充与推理 Ø KYC定制化方案规划 l 定制化方案的需求解读与内容整理 Ø KYC针对性行动计划 2.3 KYC法宝-客户群体应对 l 不同类型客户如何进行对应 l 导入期用户-新注册用户 l 成长期用户-上班族 l 成熟期用户-创业者 l 休眠期用户-存量老客户 第三单元 营销关键-客户特质了解 3.1四类客户分析 l 社交影响型（心情型） l 支配掌握型（自主型） l 谨慎分析型（数据型） l 稳健支持型（被动型） 3.2各类型客户特征营销分析 l 不同客户沟通模式、营销切入点不同 l 不同性格客户的五点分析 l 特征分析 l 行为模式 l 语言模式 l 优缺分析 l 心理需求 3.3四类客户的消费心理应对 l 社交影响型（心情型）消费心理分析及应对方式 l 支配掌握型（自主型）消费心理分析及应对方式 l 谨慎分析型（数据型）消费心理分析及应对方式 l 稳健支持型（被动型）消费心理分析及应对方式 第四板块 客户需求调研脚本设计 4.1客户调研的重要性 l 为什么要做客户调研 l 客户调研设计的惯性思维 l 客户调研脚本设计的两大类型 l 关系导向类调研设计 l 结果导向类调研设计 4.2客户调研脚本设计前期准备 l 客户调研目标值 l 调研目标客户群体筛选 l 如何筛选目标客户 l 客户调研的头脑风暴筛选 l 调研脚本问题流程 l 用户访谈的问题脚本设计 l 阶梯式逻辑问答 l 避免提问的五大类型问题 4.3用户调研脚本设计 l 调研脚本整体策划 l 需求调研开场白设计 l 需求调研问题设计 l 选择性问题设计 l 开放性问题设计 l 男性客户需求调研专项问题 l 女性客户需求调研专项问题 l 需求调研问题筛选 l 需求调研时间把握与数量控制
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