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《基于信任的信用卡分期营销提升培训》 主讲：梁艺泷讲师（定制化课程） 培训时间2天培训（6小时/天） 培训收益1) 通过课程让学员做到活学活用，现学现用； 2) 帮助学员塑造良好的职业心态、调整对客营销心态； 3) 帮助学员提升客户沟通技巧和异议处理水平、增加客户信任度，加强客户挽留； 4) 帮助学员提升信任营销专业度，提升信任营销实战技巧、增加创收。 课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 增强信任营销意识与信任障碍 1.1从硬营销到信任营销的意识转变 l 硬营销与信任营销的区别 l 客户信任度的构成 l 明确服务与营销之间的关系 l 服务与销售相结合 l 对信任营销的正确认知 l 信任营销真正的目的分析 l 把工作变成乐趣的方法 l 客户可以感受到你的热爱 1.2营销人员心态调整 l 好的心态是成功的开始 l 四种心态必须突破 l 不好意思开口 l 害怕被拒绝 l 害怕被客户骂 l 不自知过度营销 l 消极心态突破方法：TYS分类和太好了心态运用 l 互动：培养销售的自信 1.3读懂客户不信任想法的障碍l 客户不耐烦，发火时的想法及应答 l 客户需要在找你，敷衍时的想法及应答 l 客户不需要，拒绝时的想法及应答 l 客户考虑一下，借口时的想法及应答 第二板块 客户消费心理分析 2.1客户的八大行为分析 l 注视、兴趣、联想、欲望、 l 比较、信任、行动、满足 2.2电话营销四类银行客户分析 l 纠结型、固执型 l 数据型、追随型 l 如何快速获得不同客户的信任 l 不同客户沟通模式、营销切入点不同 l 不同类型客户的特征分析 l 不同类型客户的语言模式 l 不同类型客户的心理需求 第三板块 增强客户沟通的信任营销 3.1信任营销技巧-客户语言 l 客户语言的三层特殊含义 l 案例：客户主观意识引起的表达障碍 l 客户语言的两个层次-表层意思、话中有话 l 客户语言的两个运用 方向-客户有利词汇、营销有利词汇 l 什么是客户有利词汇 l 什么是营销有利词汇 l 客户有利词汇=营销失败引导 l 营销有利词汇=营销主导 l 你选择的听取的客户语言词汇形成你的应答话术 3.2信任营销技巧-需求探询 Ø 关键信息探询的目的 Ø 关键信息探询的两大类型 Ø 关键信息探询遵循的原则 Ø 两层探询法 l 信息层探询设计及应答话术 l 问题层探询设计及应答话术 l 案例：客户不办理分期的原因 l 案例：客户对我们行分期期数选择犹豫的原因探询 l 案例：客户年龄、性别等与沟通的接受度差异化 Ø 定制化营销计划 l 定制化营销的需求解读与内容整理 l 案例：每个客户都希望自己可以享受独一无二的定制化分期 3.3信任营销技巧-关系营造 l 赞美的目的、价值和意义 l 认清赞美的本质 l 赞美是服务的工具 l 赞美打造良好沟通气场 l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应 l 赞美的三个关键点 l 寻找赞美别人的捷径 l 如何提高客户感知 l 赞美的三大方法 l 案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
第四板块 信任营销实战话术技巧 4.1信任度增加的营销开场暖场 l 硬营销自杀式开场暖场分析 l 信任营销暖场点设计 l 信任营销暖场点设计原则 l 信任营销如何暖场最合适？ l 营销开场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要”，应对话术处理 l 客户说：“没时间”，应对话术处理 l 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 4.2银行分期业务优势呈现 l 产品优势呈现重点-精、准、少 l 控制式介绍与排列式介绍 l 提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 互动练习：如何突出分期业务给客户所带来的利益点介绍 l 现场演练：利用好处介绍法推荐12/24期分期 l 现场演练：对比介绍法维系优质分期客户群体 4.3银行客户异议处理与二次建议 l 正确理解客户异议 l 解决客户异议的两大基本准则 l 客户异议核心分类 l 异议处理“不需要”的现场引导演示及运用 l常见客户常见异议： l 客户说：“我不需要”应对技巧话术 l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧话术 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧话术 l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧” 应对技巧话术 l 客户说：“等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术 l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的手续费/利息太高了” 应对技巧话术 l 客户说：“我现在有钱先不用了” 应对技巧话术 l 客户说：“我有朋友办过分期，被骗了” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的分期会占用额度” 应对技巧话术 l 套现客户的分期营销话术 l 客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧 第五板块 现场演练指导 课程过程中会针对课前调研的问题及课程讲解的话术 结合进行现场示范指导、摸拟演练。
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