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《客户经理客户营销跟踪提升培训辅导》 梁艺泷讲师（定制化课程方案） 1、培训及辅导目标² 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销及邀约过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销邀约能力； ² 营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销及邀约及各种营销邀约场景的应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。 2、执行计划集中培训1天（6小时/天） 现场辅导2天（6小时/天） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲） | | | | 为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行营销实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。 |
3、课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 客户经理营销关键话术技巧提升
1.1营销话术技巧“三则一言”l “两秒法则” l “停顿法则” l “吗吧了法则” l “四字真言” 1.2突破外呼心理障碍l 外呼联系客户不能先入为主 l 觉得客户态度不好，一定会拒绝 l 经典案例：我大声不代表我生气或脾气暴躁 l 觉得不好意思开口 l 觉得客户比自己年长，怕显得不专业 l 觉得客户比自己年轻，应该好拿捏 l 害怕客户心情不好会骂人 l 担心被客户投诉 l 害怕被客户问一些自己不会回答的问题 l 互动：培养客户经理外呼营销自信-你在做的是经营客户关系 l 客户抗拒时的想法及应答 l 客户质疑时的想法及应答 l 客户借口时的想法及应答 1.3营销关键行为-暖场控制l 自杀式暖场分析 l 营销暖场设计原则 l 营销如何暖场最合适 l 营销开场暖场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要，没需求”，应对话术处理 l 客户说：“考虑一下、有时间再说吧”，应对话术处理 l 客户说：“有需要，我再打电话给你吧”应对话术处理 1.4营销关键行为-产品有效介绍l 营销产品介绍重点-精、准、适 l 提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l互动练习：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍 1.5营销关键行为-客户促成及加微跟踪l无效询问分析 l 如何减少客户添加流失 l 客户成交动摇信号的把握 l 客户成交动摇的语言信号、情感信号、行为信号 l 有效促进客户成交的4大要点 l 适时开口 l 加强服务 l 主动关怀 l 保留感谢 l 有效促进客户成交技巧方法：一选、二定、三留 l 互动：有效促进客户成交话术演练 第二板块 客户经理问题应对与挽留
2.1营销异议处理技巧Ø 异议处理两大技巧 l 情绪技巧 l 演变技巧 2.2开场中的异议问题回答及演练案例：接听电话后不说话的客户 案例：我现在不太方便。 案例：我在开车、开会、在忙。 案例：如何证明你是银行的。 2.3拒绝中的异议问题回答及演练案例：不用、不用，谢谢。 案例：我不需要。 案例：我不感兴趣。 案例：我先考虑一下吧。 案例：你先发个内容给我看看吧，合适我再跟你说。 案例：你加我微信后续再说吧。 案例：代发客户：你们行我很少接触，就是工资卡而已。 案例：闲置客户：我在其他行有做理财，存在你们行的钱就不做了。 案例：到期客户：之前的收益一般般，其他行说有更好的收益。 案例：买基金/理财还没有我买股票赚得多。 案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？ 案例：你们平时的服务太差了，其他行的服务比你们好。 案例：你们收益有点低，不能保证收益就还是算了。 案例：我不加微信，太麻烦了。 案例：我不过去了，过去太远了，太麻烦。 4、实战辅导（1）实战总体目标本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。 （2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）实战辅导第一天上午u 老师介绍辅导流程，指导营销脚本话术，组建辅导群 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第一天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第二天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第二天下午u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 学员辅导群，营销成功统计与分享 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 ² 表彰优秀个人及团队，被辅导学员分享辅导实战心得体会及个人金句话术
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