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《老有所陪-专项养老保单及服务渠道营销提升》 梁艺泷讲师（定制化课程方案） 课程背景随着经济的发展和医疗水平的不断提高，老龄化社会迅速发展，我国60岁及以上的老年人口总数达2.12亿人，成为世界上老年人口总量最多的国家。老龄化的出现导致很多家庭会出现年轻人负担增加，家庭养老功能减弱，老年人对医疗保健、生活服务的需求突出。 人年纪越长就越担心身边缺个伴，无人关心，寂寞，老了没有任何保障，而现代社会的“卷式工作”导致很多子女无时间陪伴，并且随着人们思想的开放，单身贵族、丁克族也越来越多，因此人们都希望提前为未来的老年生活做好准备，养老及陪伴服务尤为重要，也是现今市场客户的需求。 培训目标1) 帮助学员突破营销心理障碍和恐惧； 2) 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析； 3) 掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧； 4) 掌握深度激活客户需求和促成客户交易的技巧； 5) 总体提升员工营销成功率。 执行计划集中培训2天（6小时/天） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、案例讲解分析、现场互动等方式进行开展。（详见课程大纲） |
课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 养老险营销意识加强与微销理念导入
1.1养老服务营销意识加强 l 营销员心态转换 l 卖保险对客户的关心与责任 l 养老营销是营销服务中的高阶服务 l 客户永远都需要养老保险与服务 l 客户的需求需要被激活 l 养老险营销心态障碍突破 l 觉得客户还年轻不好意思开口 l 觉得客户还年轻害怕被怼、被拒绝 l 为了成交不自知过度营销讲解 1.2养老微信营销理念导入 l 微信营销与传统营销的区别 l 营造让对方更主动购买的场景氛围 l 微销是电销的补充服务，也是客户成交的第二战场 l 四种微信营销误区行为 1. 随时加客户微信 2. 客户添加没下文 3. 永远发卖家语言 4. 不自知过度推送 第二板块 养老险群体消费心理分析
2.1养老险客户的八大行为分析 l 客户为何需要通过你进行成交？ l 案例：客户明明有需求，为何还要拒绝成交？ l 关注顾客八大行为分析： l 注视、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足 2.2养老险市场客户类型分析 l 纠结型、固执型数据型、追随型 l 如何快速获得不同客户的信任 l 不同类型客户的沟通模式 l 案例：不是每个客户都喜欢发表情，错发图片导致拒单 l 案例：为何有的客户喜欢文字交流，有的却只喜欢语音或电话交流 l 不同类型客户的营销切入点 l 不同类型客户的特征分析 l 不同类型客户的心理需求 第三板块 电话营销实战话术技巧
注：授课过程中加入大量互动演练，让学员可以边学边练，增加学员对话术技巧的熟悉度。 3.1电销技巧-信任度增加的开场 l 硬营销自杀式开场分析 l 为何还没说完开场白就被挂机？ l 如何通过开场白来稳住客户 l 信任营销开场点设计原则 l 信任营销如何开场最合适？ l 陌生客户开场设计 l 熟悉客户开场设计 l 多次联系客户开场设计 l 营销开场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要”，应对话术处理 l 客户说：“没时间”，应对话术处理 l 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 3.2电销技巧-养老险与养老服务优势呈现 l 买家语言与卖家语言的区别 l 客户喜欢听与自身有关的利益点 l 客户不喜欢听产品的“优势吹嘘” l 案例：卖家语言-客户的白眼（销售永远在讲解养老服务的占地面积、地理优势、服务类型） l 买家语言“1：8”介绍法 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 互动练习：如何突出养老险及养老服务给客户所带来的利益 3.3电销技巧-需求激活的客户语言 l 客户语言的三层特殊含义 l 案例：客户主观意识引起的表达障碍 l 案例：我现在很老吗，现在说养老服务就是说我要去养老院了吗 l 客户语言的两个层次-表层意思、话中有话 l 客户语言的两个运用 方向-客端有利词汇、销端有利词汇 l 什么是客端有利词汇 l 什么是销端有利词汇 l 客端有利词汇=营销失败引导 l 销端有利词汇=引导客户共鸣 l 案例：给自己不断“挖坑”的营销人员 3.4电销技巧-预养老客户异议处理 l 正确理解预养老客户拒绝 l 养老险与养老服务的拒绝要素 1. 年纪没到=还没考虑长远 2. 价格不合=不想做预投资 3. 还需考虑=多方抢单可能 l 解决客户异议的两大基本准则 l 客户异议核心分类 l 常见异议处理讲解与练习 l 客户说：“我不需要”应对技巧话术 l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧话术 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧话术 l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧” 应对技巧话术 l 客户说：“等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术 l 客户说：“其他保险公式也有类似产品服务，比你们好”应对技巧话术 l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的保单保障范围太少了” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的养老服务费用太高了”应对技巧话术 l 客户说：“万一我活不到那个年纪不就享受不了了”应对技巧话术 l 客户说：“我有朋友说这些养老服务都是骗人的，货不对板” 应对技巧话术 3.5电销技巧-养老险与服务的成交促进 l 促成信号的把握 l 促成的语言信号、预感信号、情感信号 l 有效促成的3大主动要点 l 主动开口 l 主动服务 l 主动关怀 l 案例：促进成交的话术运用与情感运用 第四板块 互联网渠道微信营销技巧
4.1互联网渠道微信营销的四个核心 l 有场景的互动 l 具内涵的包装 l 有价值的内容 l 高品质的品位 4.2微销技巧-场景化互动暖场 l 为何跟客户打招呼，客户没有反应？ l 硬营销自杀式打招呼分析 l 客户很懂突然的招呼隐藏“杀机” l 微信营销如何暖场最合适？ l 用场景互动暖场替换打招呼 l 时事型暖场设计 l 娱乐型暖场设计 l 知识型暖场设计 l 关心型暖场设计 l 案例：根据不同客户类型进行的暖场设计 4.3微销技巧-具内涵的包装产品推荐 l 客户喜欢听与自身有关的利益点 l 客户不喜欢听产品的“优势吹嘘” l 买方语言与卖方语言的区别 l 内涵的故事吸引你的客户 l 如何通过塑造内涵故事来引出养老服务的重要性 l 国人内涵故事的四大点 l 经典、梦想、责任、愿景 l 案例：养老保险及养老服务产品结合内涵四大点的推荐文案 4.4微销技巧-引导价值的成交障碍探询 Ø 成交障碍信息探询的目的 Ø 成交障碍信息探询遵循的原则 Ø 两层探询法 l 信息层探询设计及附带引导价值的内容应答文案 l 问题层探询设计及附带引导价值的内容应答文案 l 案例：客户觉得推荐的养老服务不好的原因及价值应答 l 案例：客户对推荐的养老险价格有顾虑的原因及价值应答 4.5微销技巧-让客户更具品位 l 如何让客户心里种下品位种子 l 营销中不存在无动机赞美 l 日常“赞美”与营销“捧杀” l 赞美的目的、价值和意义 l 赞美是微销的工具 l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应 l 赞美的三个关键点 l 案例：如何通过赞美提高客户品质， l 案例：男性客户赞美文案，女性客户赞美文案 l 案例：长期合作客户赞美文案、首次合作客户赞美文案
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