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《裂变突破-分期通与装修分期产品营销提升培训》 梁艺泷讲师 1、培训目标1) 帮助学员突破营销心理障碍和恐惧； 2) 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析； 3) 掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧； 4) 掌握深度激活客户需求和促成客户交易的技巧； 5) 总体提升员工营销成功率。 2、执行计划集中培训2天（6小时/天） 现场辅导2天（6小时/天） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲） | | | | 为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行营销实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。 |
3、课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 增强营销意识与不信任障碍
1.1从硬营销到信任营销的意识转变 l 硬营销与信任营销的区别 l 客户信任度的构成 l 明确服务与营销之间的关系 l 服务与销售相结合 l 对信任营销的正确认知 l 信任营销真正的目的分析 l 把工作变成乐趣的方法 l 客户可以感受到你的热爱 1.2营销人员心态调整 l 好的心态是成功的开始 l 四种心态必须突破 l 不好意思开口 l 害怕被拒绝 l 害怕被客户骂 l 不自知过度营销 l 消极心态突破方法：TYS分类和太好了心态运用 l 互动：培养销售的自信 1.3读懂客户不信任想法的障碍l 客户不耐烦，发火时的想法及应答 l 客户需要在找你，敷衍时的想法及应答 l 客户不需要、没房子、不装修、不缺钱，拒绝时的想法及应答 l 客户考虑一下，借口时的想法及应答 第二板块 客户消费心理分析
2.1客户的八大行为分析 l 注视、兴趣、联想、欲望、 l 比较、信任、行动、满足 2.2分期类产品客户分析 l 纠结型、固执型 l 数据型、追随型 l 如何快速获得不同客户的信任 l 不同客户沟通模式、营销切入点不同 l 不同类型客户的特征分析 l 不同类型客户的语言模式 l 不同类型客户的心理需求 第三板块 加强客户关系沟通技巧
3.1沟通技巧-客户语言 l 客户语言的三层特殊含义 l 案例：客户主观意识引起的表达障碍 l 客户语言的两个层次-表层意思、话中有话 l 客户语言的两个运用 方向-客户有利词汇、营销有利词汇 l 什么是客户有利词汇 l 什么是营销有利词汇 l 客户有利词汇=营销失败引导 l 营销有利词汇=营销主导 l 你选择的听取的客户语言词汇形成你的应答话术 3.2沟通技巧-需求探询 Ø 关键信息探询的目的 Ø 关键信息探询的两大类型 Ø 关键信息探询遵循的原则 Ø 两层探询法 l 信息层探询设计及应答话术 l 问题层探询设计及应答话术 l 案例：客户不办理装修分期/分期通的原因 l 案例：客户对手续费/额度有顾虑的原因探询 l 案例：客户年龄、性别等与沟通的接受度差异化 3.3沟通技巧-关系营造 l 赞美的目的、价值和意义 l 认清赞美的本质 l 赞美是沟通的工具 l 赞美打造良好沟通气场 l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应 l 赞美的三个关键点 l 寻找赞美别人的捷径 l 如何提高客户感知 l 赞美的三大方法 l 案例：如何赞美分期通客户、装修分期客户、男性客户、女性客户 第四板块 营销实战话术技巧
4.1信任度增加的营销开场暖场 l 硬营销自杀式开场暖场分析 l 信任营销暖场点设计 l 信任营销暖场点设计原则 l 信任营销如何暖场最合适？ l 营销开场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要”，应对话术处理 l 客户说：“没时间”，应对话术处理 l 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 4.2分期通与装修分期业务优势呈现 l 产品优势呈现重点-精、准、少 l 控制式介绍与排列式介绍 l 提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 互动练习：如何突出分期通/装修分期业务给客户所带来的利益点介绍 4.3分期通与装修分期客户异议处理 l 正确理解客户异议 l 解决客户异议的两大基本准则 l 客户异议核心分类 l常见客户常见异议： l 客户说：“我不需要”应对技巧话术 l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧话术 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧话术 l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧” 应对技巧话术 l 客户说：“等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术 l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的手续费/利息太高了” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的审批额度太低了”应对技巧话术 l 客户说：“还有没有更长的期数时间啊”应对技巧话术 l 客户说：“我现在有钱先不办分期通/装修分期” 应对技巧话术 l 客户说：“我有朋友办过分期通，被骗了，根本没那么多额度” 应对技巧话术 4.4分期通与装修分期高效邀约促成 l 无效邀约促成分析 l 邀约促成信号的把握 l 邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号 l 有效邀约促成的3大主动要点 l 主动开口 l 主动服务 l 主动关怀 l 有效邀约促成公式及技巧 l 演练：有效邀约促成话术 4、实战辅导（1）实战总体目标本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。 （2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）实战辅导第一天上午u 老师介绍辅导流程，组建战队及建实战群 u 战队分解目标到人，制作《龙虎榜》 u 老师点评、指导战队营销脚本话术 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 营销成功晒单，核发激励 u 上午结束 实战辅导第一天下午² 老师问题剖析、案例分享，针对上午情况进行小复盘 ² 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 ² 营销成功晒单，核发激励 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第二天上午² 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 营销成功晒单，核发激励 u 上午结束 实战辅导第二天下午² 老师问题剖析、案例分享，针对上午情况进行小复盘 ² 学员营销实战，老师逐一跟岗辅导 ² 营销成功晒单，核发激励 ² 下午结束，整体大复盘，分享结论、问题及优秀话术 ² 表彰优秀学员、团队
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