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《银行信用卡中心多场景营销提升》 主讲：梁艺泷讲师 课程时间2天培训（6小时/天）课程目标1. 识别客户类型及了解客户心理分析 2. 掌握多场景客户营销成交技巧 3. 掌握业务场景产品营销的落地话术 4. 掌握不同场景下的营销关键要点 5. 总体提升员工营销成功率 课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 信用卡营销拓展1.1信用卡营销思考问题分析l 你在信用卡营销中的困惑和主要问题有什么？ 1.2明确服务与营销的关系 l 没有销售，为谁服务？ l 没有服务，怎么做销售？ l 服务与销售相结合 l 以优质服务促销售 l 对信用卡营销的正确认知 l 信用卡营销真正的目的分析 第二板块 场景化客户消费需求心理分析 2.1银行客户消费心理分析 l 00年段、90年段、80年段、70年段、60年段消费观需求 l 两大人性弱点心理分析 l 两大消费心理分析 l 三大购买心理分析 2.2四类银行客户需求分析 l 沟通型（心情型） l 固执型（自主型） l 数据型（纠结型） l 友好型（被动型） 2.3银行客户特征沟通分析 l 不同场景下客户沟通模式不同 l 不同场景下的客户五点分析 l 特征分析 l 行为模式 l 语言模式 l 优缺分析 l 心理需求 2.4银行客户的六种消费心理应对 l“成本型客户”消费心理分析及应对方式及话术 l“品质型客户”消费心理分析及应对方式及话术 l“配合型客户”消费心理分析及应对方式及话术 l“叛逆型客户”消费心理分析及应对方式及话术 l“自决型客户”消费心理分析及应对方式及话术 l“外决型客户”消费心理分析及应对方式及话术 第三板块 信用卡营销场景导入提升 3.1多场景营销切入点开场白 l 电话营销自杀式开场白分析 l 电销切入点设计 l 录音：失败的营销切入点分析 l 录音：成功的营销切入点分析 l 营销切入点设计原则 l 营销如何切入最合适？ l 不同场景下的切入点有效话术： l 客户信誉场景切入业务 l 客户级别场景切入业务 l 办卡年限场景切入业务 l 公司活动场景切入业务 l 消费金额场景切入业务 3.2客户合理需求激发 l 场景案例：客户经常都说其他银行有同类产品手续费更低 l 市场同业竞品对比分析 l 营销弊端-习惯性与客户形成对立面 l 如何分辨买点与卖点 l 如何一句话介绍卖点与买点 l 1：8产品介绍法在产品介绍的运用 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求 l 话术调整：如何针对提出调额需求的客户进行激化 3.3场景营销客户成交引导l 为何客户迟迟不决定成交 l 80%的营销人员只在做介绍 l 引导要求与关怀感谢 l 有效主动促成的高级技巧：选、定、留 l 演练：有效主动促成技巧运用 第四板块 营销场景异议处理话术应对此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。 4.1营销拒绝异议处理原则 l 状态对接原则 l 同船忽略原则 l 成交推动原则 l 案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生 4.2营销场景常见异议解答应对 l 客户说：“我不需要”应对技巧 l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧 l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧 l 客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧 l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧 l 客户说：“你们的手续费比其它银行高”，应对技巧 l 客户说：“这个业务的时间太久了，不划算”应对技巧 l 客户说：“你们这个信用卡额度太低了，不合适”应对技巧 l 客户说：“我有钱，不需要办”应对技巧 l 客户说：“办理不划算”应对技巧 l 客户说：“额度不够用”应对技巧 l 客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧 4.3行内录音案例快速提升 l 通过行内真实录音和典型案例进行话术技巧现场提升
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