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电销《销售心理学与客户开发》 ——梁艺泷讲师（量身定制课程） 【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 授课时长：1天培训（6小时/天） 第一板块 电销精英的销售心理学1.1蒙蔽双眼的营销思维l 销售玩的是什么？ l 你眼中的营销态度与结果是什么？ l 客户心中的营销买的是什么？ l 常人眼中的强硬与柔和态度 l 常人眼中的双赢与输赢结果 l 客户买的从来都不是产品 l 被误导的营销思维 1.2消费者心理与进程l 消费者的十大心理 l 消费者心理的三大过程 l 消费者心理的八个阶段 1.3读懂客户的营销心理角色 l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你 l 客户明明有需求，却不见得会爽快干脆 l 客户营销心理的三类角色 Ø 付出者 Ø 互利者 Ø 获取者 1.4三类营销心理角色的行为模式 l 价值模式 l 成功模式 l 依存模式 l 影响模式 l 建议模式 l 潜力模式 1.5针对客户心理的心理学效应l 销冠都在用的10种心理学效应 1. 门槛效应 2. 要和给予 3. 大小能量 4. 趋利避害 5. 曝光效应 6. 首因效应 7. 近因效应 8. 心理账户 9. 樱桃效应 10.关窗效应 第二板块 电销精英的客户开发2.1客户深度开发的门面动作l 打电话给客户的真正目的是什么？ l 客户的愉悦与安全成为开发的门面 l 如何快速获取客户的两个门面动作 l 1、见面就给名 l 2、见面就给利 l 电销变成升级服务 l 案例：你们是诈骗吧？ 2.2同质化平庸激发客户营销l 案例：客户认知的同类企业的同质化商品与服务 l 案例：客户经常都说别的企业有同类产品，而且息费更低 l 营销员的习惯-否决同质化（凸显差异） l 产品同质化的均衡结果-集体平庸 l 如何通过“集体平庸”激发不同消费者类型对企业产品的差异化 2.3客户营销开发方案行动l 制定让客户感受到“他觉得”满足需求的产品方案 l 产品方案的四大条件 Ø 降低潜在风险 Ø 寻找共同敌人 Ø 为对方勾画蓝图 Ø 施加备选影响
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